09/11/2022

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Un modello di business basato sull'abbonamento offre un elevato valore di durata, rendimenti significativi, fonti di reddito più stabili e relazioni più forti con clienti e partner

In pochi anni è esploso il mercato dei servizi in abbonamento e non solo in Italia. E' quanto emerso dai risultati di una survey condotta da OnePoll per conto di eDreams ODIGEO, una delle più grandi aziende di eCommerce in Europa e pioniera degli abbonamenti nel settore dei viaggi. Ne abbiamo parlato con Dana Dunne, CEO eDreams ODIGEO.

Le aziende che basano il loro business sugli abbonamenti tendono a presentare minore incertezza in termini di profitti a lungo termine. Avete riscontrato la medesima cosa nel vostro business?

Certamente. Un modello di business basato sull'abbonamento offre un elevato valore di durata, rendimenti significativi, fonti di reddito più stabili e relazioni più forti con clienti e partner. La subscriprion economy è una formula collaudata al di fuori del settore dei viaggi e ha portato a una crescita molto più rapida rispetto alle attività tradizionali.

Da subito eDreams ODIGEO ha colto l'enorme potenziale di risparmio che questo modello offre a tutti i clienti, diventando così il pioniere degli acquisti in abbonamento nel settore viaggi. I nostri risultati sono sempre più stabili e positivi. Nel primo trimestre del nostro anno fiscale 2023, abbiamo registrato un record di prenotazioni, raggiungendo i 4,4 milioni, la cifra più alta mai ottenuta in un singolo trimestre, segnando un aumento del 50% delle prenotazioni rispetto al periodo pre-pandemia. Nei mesi di luglio e agosto 2022, le prenotazioni hanno superato i livelli pre-covid rispettivamente del 38% e del 55%. Non solo, l'andamento delle prenotazioni è sostanzialmente superiore a quello del mercato, grazie anche al passaggio al modello basato su abbonamento, rispetto al classico transazionale. Ad oggi abbiamo oltre 3,5 milioni di abbonati e siamo sulla buona strada per superare l'obiettivo dei 7,25 milioni di iscritti entro il 2025.

In pochi anni c'è stato un importante aumento del numero degli iscritti al servizio di abbonamento. Questo significa che avete saputo cogliere una nuova esigenza del mercato. Quali sono le vostre prospettive future per essere sempre competitivi?

Siamo certi che gli abbonamenti siano il futuro della vendita al dettaglio, soprattutto per il settore viaggi. Abbiamo constatato in prima persona, attraverso la crescita esponenziale del nostro servizio di abbonamento Prime, quanto sia forte la richiesta di acquistare prodotti di viaggio in questo modo. Dal punto di vista del consumatore, un abbonamento è estremamente interessante perché consente di accedere a offerte speciali e sconti, riducendo così i costi del viaggio e offrendo la massima convenienza.

L'unicità della proposta Prime si è dimostrata costantemente attraente per i consumatori, anche in un contesto di condizioni avverse per il mercato dei viaggi, in particolare a causa della pandemia, della guerra in Ucraina e dell'aumento del costo della vita. I risparmi offerti superano il costo dell'abbonamento e i clienti possono beneficiare anche di un servizio più veloce e più personalizzato, che sappiamo essere ciò che la maggior parte degli acquirenti desidera dai marchi. La creazione di un programma di abbonamento di viaggio è estremamente complessa e richiede una trasformazione completa all'interno dell'azienda, cosa che non si ottiene da un giorno all'altro. Come già detto, siamo stati i pionieri e continueremo a valorizzare la nostra posizione di vantaggio nel mercato dei viaggi aerei - siamo il più grande rivenditore al mondo al di fuori della Cina - per far crescere il numero di abbonati. Inoltre, recentemente, abbiamo annunciato un'importante campagna di recruiting per aumentare la nostra squadra del 50%, puntando sui poli tecnologici dell'azienda, in particolare quelli di Milano e Porto. Queste nuove assunzioni rafforzeranno anche la proposta Prime e ci permetteranno di sviluppare ulteriormente la nostra piattaforma tecnologica.

Quali sono le nuove necessità del consumatore che un'azienda deve sapere affrontare?

Siamo consapevoli delle continue richieste da parte dei consumatori per avere servizi più efficienti in termini di tempo e di costi e che offrano una maggiore personalizzazione. Proprio per questo stiamo puntando sul modello basato su abbonamento, con l'obiettivo che diventi il metodo principale di coinvolgimento dei nostri clienti entro il 2025. Anche flessibilità, salute e sicurezza sono tendenze chiave emerse dopo la pandemia e che continuano a essere importanti per i viaggiatori quando pianificano le loro vacanze. La nostra ricerca ha rilevato che i viaggiatori cercano il risparmio e la convenienza, oltre a una maggiore scelta quando si tratta di navigare e combinare provider di compagnie aeree o di alloggi. Queste sono, ad esempio, tra le principali ragioni per cui gli italiani si rivolgono alle OTA (Online Travel Agency). In particolare, l'88% dei nostri connazionali ha dichiarato che le agenzie di viaggio online sono il modo più conveniente e comodo, soprattutto quando si pianifica un viaggio in più tappe, perché permettono di evitare i momenti meno piacevoli dell'organizzazione di un itinerario.

Grazie alla nostra tecnologia, che combina in pochi secondi le opzioni di viaggio di 690 compagnie aeree diverse e 2,1 milioni di alloggi, siamo in grado di risparmiare ai viaggiatori molto stress, permettendo loro di costruire facilmente il loro viaggio su misura.

La politica degli abbonamenti ha un target economico?

Uno dei dati più interessanti del nostro sondaggio dedicato alla subscription economy conferma che questo è un metodo di acquisto "democratico": aiuta a risparmiare ed è comodo, a prescindere dallo stipendio. La passione per gli abbonamenti accomuna infatti tutte le fasce di reddito: l'84% delle famiglie con un reddito fino a 40.000 euro ha sottoscritto un canone per un prodotto o un servizio, la percentuale sale al 91% osservando le fasce più elevate. Inoltre, 9 italiani su 10 pensano di mantenere invariati oppure aumentare i canoni sottoscritti nell'arco dei prossimi 12 mesi.

L'importanza della customer experience e della digitalizzazione, cosa c'è da sapere per essere al passo con le necessita dell'utente?

Gli utenti cercano una customer experience semplice e fluida, che permetta loro di decidere e di personalizzare le scelte. In eDreams, investiamo molto sulla tecnologia, perché possa essere d'aiuto nell'anticipare la domanda e creare proposte di viaggio su misura per le esigenze e le preferenze di ciascuno. L'intelligenza artificiale e il machine learning hanno un ruolo fondamentale. La prima, infatti, consente di elaborare tutti i dati e di tradurli in opzioni semplici a servizio dei viaggiatori. Mentre il machine learning, grazie al lavoro dei nostri sviluppatori, che si concentrano sui dati disponibili in tempo reale, velocizza ulteriormente le ricerche.

Quali sono gli scenari futuri?

In un periodo di crescente incertezza economica e di aumento del costo della vita, i consumatori si rivolgeranno sempre più ai marchi che offrono prodotti e servizi con la massima comodità e convenienza. Le aziende devono adattarsi alle nuove preferenze ed esigenze dei clienti e quelle che dispongono di solide capacità tecnologiche e di intelligenza artificiale saranno avvantaggiate nel rispondere a questo ambiente in continua evoluzione, poiché saranno capaci di personalizzare i loro prodotti e servizi su larga scala, assicurando che rimangano rilevanti per il target più attento.