Nelle aziende occorre creare un ambiente di maggiore fiducia, che produce un'accelerazione di processi, velocità di esecuzione e stimola l'innovazione
Nell'era della Digital Transformation, l'84% delle aziende italiane ritiene le soft skills ancora un elemento essenziale nel processo di vendita.
Il 90% delle imprese che hanno investito su persone, integrazione e accelerazione dei processi ha registrato un incremento del fatturato sull'anno precedente.
Ancora bassi (25%) gli investimenti in Intelligenza Artificiale e Machine Learning, che potrebbero però automatizzare quei processi che sottraggono tempo ai sales: oggi solo il 30% del tempo dei commerciali è effettivamente dedicato ad attività di vendita.
Sono alcuni dei dati emersi dalla ricerca "Sales Transformation: tra Human & Digital", condotta da Dale Carnegie e l'Università IULM, che ha analizzato l'evoluzione del ruolo delle vendite all'interno delle organizzazioni nell'era della trasformazione digitale.

Ne abbiamo parlato con Sergio Borra, CEO e fondatore di Dale Carnegie Italia, allargando il discorso anche sui temi più generali della formazione.
Che cosa è emerso dalla ricerca?
Sono quattro i pilastri più importanti rilevati dall'analisi sulla Sales Transformation: People (o Persone), Digitalizzazione, Integrazione e Accelerazione.
La ricerca dimostra che il People è il pilastro più importante.
Questo significa che è sicuramente importante investire sulla tecnologia, sull'integrazione e su una continua digitalizzazione, ma se non si investe adeguatamente sul capitale umano si rischia di allocare risorse economiche in costose strutture che alla fine non danno i risultati sperati.
Per fare in modo che gli investimenti diano un interesse elevato è fondamentale riuscire a spingere sul fattore che ancora oggi è quello che fa la differenza, il People o il fattore umano.
Voi connettete il lato umano del business.
In Dale Carnegie è da 108 anni ormai che crediamo nel lato umano del business.
Siamo convinti che investire sulle persone permette di avere un "return on investment" più alto.
Come lo facciamo? Lavorando sulle persone, lavorando sulla loro motivazione (ossia cosa spinge le persone ad agire), lavorando sull'educere (cioè sul tirar fuori il potenziale delle persone) affinché siano pronte a ricevere le istruzioni.

Educere significa tirar fuori, e quindi istruzione è cosa, come, e quando farlo.
Il punto è che spesso le persone sanno come, dove, e cosa fare ma se non ne hanno voglia, non hanno la motivazione e non hanno un terreno fertile per raccogliere queste istruzioni, il cambiamento diventa poco interessante.
Lavorare sulle persone permette di far sì che si possano avere dei frutti molto, molto più alti.
People developer o sviluppo delle persone: come si applica nella realtà?
Si applica lavorando nelle aziende sulle esigenze che queste hanno, su quelli che sono i loro obiettivi, e sui risultati che queste vogliono ottenere.
Noi lo facciamo attraverso un percorso di formazione.
Sono oltre 100 anni che facciamo corsi però noi non crediamo nei corsi ma nei percorsi formativi.
Quindi lavoriamo sugli atteggiamenti delle persone, sullo sviluppo di conoscenze e sulla messa in pratica di queste conoscenze.