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13/07/2022

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Giuliano Gigli (Blue Ocean Finance): i finanziamenti alternativi alle imprese italiane sono fondamentali

Il tema dei finanziamenti, soprattutto alle PMI innovative e alle scaleup è diventato centrale e si cerca sempre più di finanziare l'economia reale

Il classico debito bancario è in affanno e i numeri evidenziano che l'ammontare dei prestiti bancari si è ridotto da 894 a 657,8 miliardi di euro.
Inoltre, i prestiti da altre società finanziarie e le obbligazioni sono passate rispettivamente da 151,1 a 208,6 miliardi di euro e da 91 a 169,5 miliardi di euro, di cui 2,2 miliardi rappresentati dai minibond.
C'è anche qualcosa di estremamente interessante da sottolineare: nel 2021 i finanziamenti a PMI innovative e startup italiane da parte delle piattaforme fintech sono sono stati di 3,5 miliardi di euro, con un 60% di crescita rispetto ai 2,3 miliardi del 2020.

Giuliano Gigli (Blue Ocean Finance): i finanziamenti alternativi alle imprese italiane sono fondamentali

Tutti questi sono i dati raccolti da una ricerca di Blue Ocean Finance, società fondata da Giuliano Gigli e Stefania Esposito e che opera proprio nel settore dei finanziamenti alle imprese.
Siccome le forme di finanziamento alternative che stanno prendendo sempre più piede, abbiamo voluto capire quali sono le ragioni dialogando con Giuliano Gigli.

Come è nata l'idea di Blue Ocean Finance?

In realtà è nata da un'idea interna, visto che la mia famiglia ha una tradizione imprenditoriale e avevamo una necessità di comprendere come raggiungere dei finanziamenti.
Ci siamo accorti che questa è un'esigenza allargata a tutte le PMI, perché non sono di grande aiuto i commercialisti, non lo sono le banche, nemmeno i grandi fondi.
In pratica, ho cercato di capire, da solo, come funzionassero le banche e come erogano il credito, ma anche quali altre linee finanziarie oggi sono disponibili per le aziende, quindi ho imparato come funzionano i bandi e quindi attingere alla finanza pubblica, capire come sfruttare i tax credit e via di seguito.

Giuliano Gigli (Blue Ocean Finance): i finanziamenti alternativi alle imprese italiane sono fondamentali

Tutto questo da autodidatta, sebbene laureato in giurisprudenza, andando a setacciare le informazioni su internet.
Quando ho iniziato a capire il funzionamento, ho iniziato a "metterlo a terra" nelle mie imprese di famiglia. Da lì, allargando il concetto anche alle altre, è nata Blue Ocean Finance.

Siete sopravvissuti al Credit Crunch.

Certo, sia quello del 2008 e poi quello del 2011 e via di seguito.
Le aziende ci chiedevano aiuto, ma non non avevamo una ricetta magica.

All'inizio eravamo in una fase pre Basilea 2, quindi teoricamente era più facile ottenere i finanziamenti, magari parlando con il direttore della banca, eppure gli imprenditori avevano bisogno di liquidità e non la trovavano.
La nostra risposta è stata semplice: guardiamo i numeri della società.
Non quelli semplicemente legata ai bilanci o ai piani finanziari, ma sulle prospettive
, andando a cercare dati pubblici reperibili regolarmente.
Il primo caso di successo è stato un finanziamento importante per l'acquisto di un immobile da circa 4 milioni, sempre negato dai canali tradizionali.
Ho trovato una strada per ottenere finanziamenti pubblici e l'operazione è andata in porto, con soddisfazione di tutti.
Da quel momento posso dire che è nata davvero Blue Ocean Finance, sfruttando delle skills funzionali alle mie attività per trasformarle in un'attività vera e propria.

Un percorso interessante.

Fatto di alti e di bassi, come qualsiasi business.

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Ma nel 2018, con la co-founder Stefania, quando abbiamo fondato l'azienda non ci potevamo immaginare un mercato così interessante. Dopo 4 anni abbiamo più di 200 clienti attivi, con una struttura snella, ma molto specializzata e che ottimizza gli investimenti e la risposta alle richiesta.

Qual è il modello di business?

Andiamo alla ricerca del talento, di persone giovani, capaci e motivate. Esclusi noi founder, l'età media è under 27, persone cresciute nella nostra "cantera", per usare un gergo calcistico, perché li formiamo al nostro interno, sulle nostre esigenze specifiche.
Cerchiamo sempre quel valore aggiunto, quello che la somma di 1 più 1 fa 3, perché c'è molto di più della somma, ci sono altri valori.
Possiamo sperimentare e sbagliare, ma con l'obiettivo di crescere.
I lead ci arrivano da internet, investiamo molto nel marketing digitale, poi lavoriamo molto sullo schema delle società innovative, quindi andiamo alla ricerca dei dati delle aziende che chiedono credito.

Abbiamo accesso a tutte le banche dati, dividiamo i clienti per cluster, non solo per fatturato, e iniziamo a presentare le informazioni raccolte alle banche d'affari, ai fondi, a banche strutturate e a banche private, nonché al risparmio gestito che si vuole avvicinare al mondo della piccola e media impresa innovativa.
Non siamo né divisi per settore, perché occupandoci delle fonti finanziarie in fondo sono sempre quelle e non importa il settore, né siamo legati a un segmento di fatturato piuttosto che un altro. Noi seguiamo il segmento delle fast growing companies, le aziende che corrono veloci.

Quindi non le startup, ma le scaleup, oltre alla PMI.

Ci interessa la velocità con cui crescono queste aziende, perché in quella fase hanno bisogno di tanta finanza e fanno fatica ad attingerla dai canali tradizionali poiché c'è bisogno di stabilità finanziaria.

Le startup quindi non rientrano in questo caso, perché sono in una fase troppo embrionale, ma un'azienda che ha un suo mercato e che magari punta a crescere attraverso l'internazionalizzazione diventa interessante perché il fatturato può crescere anche di 30/40 volte. Queste hanno bisogno di canali finanziari importanti, linee davvero solide e il nostro metodo permette di andare a raccogliere investimenti. Inizia una fase di discussione, i contatti arrivano sostanzialmente dai social, cerchiamo informazioni ma è la discussione il momento cruciale.
I dati, principalmente quelli forniti da Cerved o altre, ci danno una fotografia dell'azienda, ma anche che tipo di agevolazioni pubbliche sono già state erogate e via di seguito.
Inizia la discussione, ma noi sappiamo già tantissimo su quell'impresa, sul leader e sul potenziale.
Conosciamo quindi le opportunità finanziarie più importanti disponibili sul mercato in quel momento e questo ci permette di entrare in sintonia con l'azienda se le opportunità da cogliere sono rilevanti.

Finanziare le aziende, assumendovi il rischio.

Blue Ocean Finance lavora al cento per cento con una success fee, quindi se si ottengono gli investimenti sono tutti felici, l'imprenditore "non tira fuori i soldi", se questi arrivano è fantastico e possiamo pagarvi.

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Sempre per usare un gergo sportivo, la partita ce la giochiamo noi.
Dobbiamo essere bravi a selezionare i clienti e i prodotti sui quali poi investiamo del tempo, ma tendenzialmente riusciamo a fare centro, forniamo gli strumenti alle aziende per finanziarsi e quindi raggiungono dei risultati e quindi è win-win.
Ci arrivano circa tra 40 e 50 nuovi clienti al giorno, di questi sono interessanti il 5%, quindi parliamo di due nuovi potenziali clienti al giorno.
Qui entra in gioco il nostro team, le nostre competenze, la capacità di scegliere e indirizzare gli investimenti.
Ovviamente la marginalità dipende poi dai tempi.
In questa fase, arrivando da un periodo con tanti incentivi/bonus e tassi bassi e si potevano sfruttare delle opportunità, passiamo in una fase in cui cresce l'inflazione, aumentano i tassi, ma si presentano ottime opportunità.
Queste derivano dal fatto che c'è tanta liquidità, ci sono strumenti come i PIR che attirano l'interesse di investitori e delle banche e le startup innovative sono diventate molto interessanti e seguite in maniera diretta.

Proprio le startup innovative rappresentano più o meno il 90% del nostro pacchetto clienti, anzi, PMI innovative.
Decreto crescita, il PNRR e altri strumenti rappresentano una grande opportunità per reperire fondi, addirittura con una buona percentuale a fondo perduto tramite enti erogatori quali Invitalia e così via.
Diciamo che equity, debito, bandi e tax credit, anche se dipende molto dal regolatore, permettono di investire molto nella crescita delle imprese che meritano di crescere.
Il regolatore è l'aspetto critico, per esempio con il superbonus abbiamo visto un'andatura a onde spesso in controtendenza, ma se si chiude una porta se ne aprono altre, certe volte dei portoni.
La nostra struttura giovane e flessibile permette di adattarsi rapidamente alle tendenze del mercato.

Il PNRR è un'opportunità, ma ci sarà un assestamento del mercato?

La situazione delle piccole e medie imprese nei prossimi cinque anni vede un trend positivo, ci sono le agevolazioni dello Stato e la voglia di investire in progetti nuovi, che spesso non riuscirebbero a partire senza queste agevolazioni.

Ci sarà poi una fase di scaleup, ossia di crescita di queste azienda, puntato sull'internazionalizzazione.
quindi rende le aziende più competitive.
In questo contesto, crescendo attireranno inevitabilmente l'attenzione della finanza strutturata. Se prima c'erano solo emissioni obbligazionarie, adesso ci sono sempre più strumenti alternativi e questo permette di avvicinare il mondo della finanza strutturata al mondo delle piccole e medie imprese.
Queste cresceranno, ma se sono intelligenti si aggregano per crescere ancora più rapidamente e quindi giungere alla massa critica.
Prima magari ci volevano vent'anni, adesso ce ne vogliano cinque! Tutto ciò significa che arrivano founder sempre più giovani, con una visione un po' più di lungo termine e inevitabilmente la finanza strutturata, che ha bisogno di investire economia reale perché si accede agli incentivi e crea occupazione, è attenta ai temi ESG e porta modernità.

Sono opportunità per tutti, perché non si tratta di investire in aziende quotate in Borsa, conosciute, ma sono a disposizione di tutti.
Investire nell'economia reale permette di cercare aziende che crescono, con margini enormi, ma anche con rischi. Il nostro lavoro è selezionare al meglio le imprese, dividendo quelle zombie da quelle valide.
La qualità delle aziende è la discriminante, non la disponibilità di incentivi.

Il ruolo della tecnologia?

E' importante lato reperimento dei dati e organizzazione, ma è chiaro che deve essere uno strumento.
Oggi lo è, lato marketing nel generare la domanda, e lato sales per selezionare le imprese.
Ma il nostro è un lavoro di consulenza, attualmente non investiamo direttamente nelle aziende, non abbiamo usato soldi "nostri", ma cominciamo avere un tesoretto e cominceremo a investire in aziende dove di fatto facciamo un'attività di advisory.

Dobbiamo crescere sulla parte tecnologica per avere strumenti ancora migliori.
Credo che nei prossimi anni investiremo nella struttura informatica interna, per avere tools sempre più efficaci.



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