Un'azienda con una missione: aiutare le imprese a sviluppare il business sui mercati internazionali. Grazie ai Temporary Export Specialist che forniscono metodo e strumenti efficaci alle micro, piccole, medie e grandi imprese italiane
Il nostro Paese ha sempre avuto un tessuto economico a forte vocazione export. In qualsiasi comparto sono infiniti gli esempi di eccellenze. Ma in un momento di contingenza come questo occorre fare di più. E tante imprese che non hanno mai pensato di uscire dai confini nazionali, si trovano a dover guardare ai mercati esteri per migliorare il proprio fatturato o addirittura per sopravvivere. Ma, specialmente le nostre PMI, non è facile trovare reti commerciali internazionali o buyer. E allora meglio rivolgersi a chi è specialista in questo campo e ha già ottenuto risultati tangibili con centinaia di realtà produttive. Ne abbiamo parlato con Massimo Lentsch, Presidente di Co.Mark.
In che cosa consiste nella pratica l'apporto dei Temporary Export Specialists di Co.Mark?
Un Temporary Export Specialist (TES) Co.Mark, attraverso l'analisi del contesto attuale e dei competitor di riferimento dell'azienda, ha l'obiettivo innanzitutto di individuare i mercati esteri con maggiore potenziale e i canali di distribuzione ideali. Una volta individuati e condivisi i mercati e i canali obiettivo comincia prendere contatto con potenziali clienti e distributori al fine avviare trattative commerciali e nel contempo raccogliere una serie di informazioni utili ad affinare passo passo strategia e il piano d'azione.

In sostanza, utilizza la vendita per fare strategia e non viceversa, non fa marketing per poi vendere, ma fa marketing vendendo. Gli obiettivi sono uno consequenziale all'altro: una prima vendita, la replica di un certo numero di vendite, il consolidamento di un metodo e la copertura del mercato in termini geografici, di prodotto e di canale per poi trasferire il know-how su una risorsa interna all'azienda per renderla autonoma in termini di export nel più breve tempo possibile.
Come possono venire organizzate e gestite reti commerciali internazionali in outsourcing, e con quali difficoltà?
Il compito di un export manager è quello di pianificare in modo corretto una strategia di massima e un piano di azione. Quindi il primo aspetto che andiamo a valutare all'interno di una azienda è dove andare (scelta del mercato obiettivo) e come andarci (scelta dei canali di distribuzione), dove quest'ultimo aspetto è determinante sul primo. E questo è anche il primo obiettivo dell'export specialist: pianificare in modo corretto l'approccio ai mercati internazionali. Il secondo obiettivo è quello di concretizzare la prima vendita, che dà forza all'impostazione strategica e che, se replicata, offre segnali di consolidamento di un metodo e di strumenti. Nel momento in cui questi sono consolidati, chiaramente chiediamo subito all'imprenditore di affiancarci una risorsa sulla quale noi facciamo formazione on-the-job. Quindi, se tutti questi fattori vengono a maturazione, l'importanza non è quanto tempo il manager trascorra in quell'impresa in maniera continuativa, ma quanto la costanza che viene data all'intervento. La mezza giornata, svolta tutte le settimane, è il tempo perfetto, che a noi serve per contattare dai 50 ai 100 potenziali buyer. Questi ultimi vengono poi gestiti sottoforma di prospect e con tutta la relativa attività di follow up.
Secondo la vostra esperienza, cosa serve in termini di tempo e risorse per internazionalizzare una PMI? Basta un Temporary Manager?
Se c'è una buona impostazione strategica, la quantità di tempo non ha un gran peso. Conta la costanza nel tempo. Un intervento parziale come quello di un TES, ma costante nel tempo, può essere sufficiente. Riguardo alle risorse, più ce n'è meglio è, ovviamente. Un TES può avere un costo per un'azienda indicativamente di 30mila euro l'anno, per essere seguiti su tutto. Questo è in generale quanto serve per capire, per iniziare un processo di internazionalizzazione ragionato. I risultati dipendono per il 50% dalla capacità dell'export specialist e per il restante 50% dalle capacità dell'imprenditore. Il grado di successo dipende poi anche dalla gestione e dalla composizione del marketing mix dell'azienda. Queste in genere non vanno mai perfettamente bene come erano state impostate, molti fattori devono essere sistemati in itinere.
I vostri servizi vanno bene per ogni PMI?
Noi lavoriamo essenzialmente sul mondo del manifatturiero. L'azienda deve essere di produzione. Se commercializza potremmo avere delle problematiche di incontrare degli omologhi competitor sui mercati esteri, e quindi sarebbe per noi fuori target. Le imprese del terziario avanzato o dei servizi possono avere minor possibilità sui mercati esteri, oppure chi ha prodotti con basso valore aggiunto e alta incidenza di costi di trasporto come, per esempio, le carpenterie meccaniche che fanno pezzi di grosse dimensioni. Oppure il comparto tessile medio-basso, che vive la concorrenza dei Paesi emergenti. C'è poi il settore della lavorazione conto terzi pura, che non ha senso sui mercati esteri. Tutte queste sono categorie di imprese che noi tendenzialmente cerchiamo di evitare. Il mondo manifatturiero invece, da un milione di euro in su di fatturato, è chiaramente il nostro target.
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