25/02/2026

fare

Finisce l'era del commerciale tradizionale. La digitalizzazione cambia tutto

Adami (Adami & Associati): l'agente è superato da professionisti che uniscono relazioni personali, social e tecnologia per guidare le vendite B2B

Il tradizionale agente commerciale con valigetta e appuntamenti programmati sta rapidamente scomparendo dal mercato italiano. Al suo posto prende piede il consulente commerciale digitale, una figura che combina abilità relazionali con padronanza di strumenti tecnologici e capacità di analisi dati. L'analisi di Adami & Associati, società specializzata in executive search, ha valutato oltre 500 offerte di lavoro nel settore vendite negli ultimi 18 mesi, evidenziando un cambiamento strutturale nelle competenze richieste.
"Le aziende che ancora cercano il classico 'commerciale con esperienza nel territorio' rischiano di trovarsi con organici inadeguati rispetto alle dinamiche di mercato", afferma Carola Adami, Amministratore Delegato di Adami & Associati. "Oggi un venditore efficace deve saper utilizzare CRM avanzati, interpretare analytics, gestire lead generation su LinkedIn e adattarsi rapidamente agli strumenti di automazione".

I dati mostrano un incremento del 67% delle posizioni che richiedono competenze digitali nel sales rispetto al 2023, mentre le ricerche di "agenti di commercio "tradizionali" sono calate del 34%.
Tre direttrici guidano la trasformazione del ruolo commerciale:

- Social selling e LinkedIn: il network professionale è diventato il canale principale di prospecting B2B, con i venditori più performanti che generano dal 40% al 60% delle opportunità attraverso strategie strutturate.
- Intelligenza artificiale e automazione: CRM intelligenti, chatbot, email automation e lead scoring basati su AI eliminano le attività ripetitive, liberando il commerciale per compiti strategici e relazionali a alto valore.

- Data-driven decision making: la vendita basata sull'intuizione lascia spazio all'analisi predittiva; i commerciali devono leggere dashboard, interpretare KPI e adeguare le strategie in tempo reale.
Le piccole e medie imprese italiane affrontano sia una sfida che un'opportunità. "Molte PMI faticano a trovare profili commerciali realmente efficaci perché continuano a selezionare con criteri obsoleti. Chi sa interpretare questo cambiamento può costruire reti commerciali molto più produttive e scalabili", prosegue Adami.
Per valutare la maturità digitale della rete commerciale, Adami & Associati propone un test di cinque minuti:

- Trovare 10 prospect qualificati su LinkedIn in 15 minuti.

- Mostrare l'ultima email automation configurata.
- Spiegare quale metrica utilizza per prioritizzare i lead.
- Accedere al CRM e presentare una previsione di vendita basata su dati.
- Nominare 3 tool di sales intelligence conosciuti.
"Se più della metà del team non supera questo test, il problema non è trovare nuovi commerciali. È che la tua infrastruttura commerciale è obsoleta e nessun talento vorrà lavorarci", prosegue Adami.
Le contromisure immediate includono:

- Investimento minimo di 500-1.000euro/mese in stack tecnologico (LinkedIn Sales Navigator, CRM cloud, email automation) che supera i 50.000euro spesi in recruiting di profili destinati a lasciare per frustrazione.

- Metriche corrette: smettere di valutare i commerciali su "visite al giorno" e passare a "lead qualificati generati", "conversion rate", "customer lifetime value".
- Incentivi allineati: bonus non solo su fatturato ma anche su adozione strumenti digitali e qualità del database clienti.
"Non si tratta di eliminare l'aspetto umano delle vendite, che resta centrale soprattutto nel B2B complesso", conclude Adami. "Si tratta di potenziarlo con strumenti digitali che rendono ogni interazione più efficace, personalizzata e misurabile. Il venditore del futuro è un professionista ibrido: metà consulente strategico, metà data analyst".