03/09/2025
L'AI nel software B2B: la sfida di monetizzare il valore dell'innovazione in Italia
Lovat (Simon-Kucher): è ampiamente adottata nel software B2B italiano, ma trasformarla in profitto resta una sfida complessa
Un nuovo studio globale condotto da Simon-Kucher, società specializzata nell'ottimizzazione della crescita reddituale, rivela un quadro complesso per il settore del software B2B in Italia. Il Global Software Study 2025 evidenzia come l'Intelligenza Artificiale (AI) sia ormai una presenza consolidata, ma la sua integrazione non si traduca ancora in una monetizzazione proporzionata, creando un divario significativo tra investimento e ritorno economico. Il mercato è in rapida evoluzione, con fornitori e acquirenti che mostrano aspettative diverse. Mentre gli acquirenti sono disposti a investire, cercano garanzie su risultati chiari e misurabili, ponendo prezzo, modalità di adozione e fiducia al centro delle decisioni d'acquisto.
Le analisi sui dirigenti italiani del settore software indicano che il 90% prevede ricavi stabili o in crescita per il 2025. Ciononostante, l'evoluzione dinamica dell'AI e la potenziale disconnessione tra prodotto e necessità di mercato rappresentano le maggiori preoccupazioni per le aziende di medie e grandi dimensioni. Sul fronte organizzativo, il 55% dei manager non si aspetta impatti maggiori, mentre il 45% anticipa cambiamenti significativi. I reparti di inside sales (vendita interna) sono destinati a una riduzione, mentre il field sales (vendita sul campo) guadagna terreno. Le funzioni più potenziate dall'AI includono il Customer Success (successo del cliente), il marketing, i team di prodotto e le aree strategiche. Per la fidelizzazione dei clienti, circa il 62% dei dirigenti sottolinea l'importanza delle attività di on-boarding (processo di accoglienza e integrazione dei nuovi clienti) e del marketing legato al ciclo di vita del prodotto.
Nonostante circa il 55% degli intervistati in Italia abbia investito in funzionalità legate all'AI (una percentuale che sale al 76% a livello globale), la maggior parte segnala un impatto limitato sui ricavi, inferiore al 10%. Soltanto il 35% delle aziende utilizza due o più modelli di pricing e abbina la vendita di funzionalità AI a piani premium, promuovendo così l'up-selling (strategia di vendita per indurre il cliente all'acquisto di prodotti o servizi più costosi). Un dato interessante è che il 75% delle aziende italiane già monetizza o prevede di monetizzare i dati dei clienti. Le finalità principali sono il benchmarking (confronto con standard di settore) per il 58% e la profilazione per circa il 50%. Una quota minore, il 25%, utilizza i dati per l'addestramento dell'AI.
Guardando al fronte degli acquirenti, lo studio evidenzia che la spesa per i software in Italia è destinata a un incremento annuale del 7,5% nei prossimi due anni, rispetto al 9% a livello globale. La maggior parte delle aziende sta già allocando il 2,5% dei propri ricavi a questa voce. Il 70% degli acquirenti prevede di investire in AI, e il 48% impiega già strumenti di terze parti. Persistono tuttavia le preoccupazioni legate alla facilità d'uso, all'accuratezza delle soluzioni e al ROI (ritorno sull'investimento). Strategie come il Customer Success, il pricing e la Sales Enablement (supporto alle vendite) diventano cruciali per favorire l'adozione. Da ultimo, emerge che le decisioni d'acquisto sono sempre più diffuse all'interno delle aziende, con il 67% che descrive il proprio processo come interfunzionale. Con l'aumento delle dimensioni delle realtà aziendali, i fornitori devono adattarsi a interagire con un numero crescente di interlocutori.
«Oggi non è l’innovazione tecnologica a mancare, ma la capacità di tradurla in risultati concreti», commenta Giovanni Lovat, Partner di Simon Kucher. «Per massimizzare il potenziale dell’intelligenza artificiale è essenziale dimostrare il vero valore per il cliente, ancorare il prezzo a tale valore e affrontare in modo strutturato e proattivo le sfide legate all’adozione.» La prospettiva di Rosa De Vivo, Director di Simon Kucher, aggiunge: «In un mercato SaaS (Software as a Service) sempre più saturo, la chiave per emergere non è solo avere un buon prodotto, ma garantire una Experience di alto livello al cliente. Un onboarding fluido, un supporto continuo e una focalizzazione sul valore percepito sin dai primi utilizzi possono trasformare un semplice acquirente in un ambassador del brand. Il vero vantaggio competitivo si costruisce sul successo tangibile dei clienti.» .
