La fedeltà dei clienti vale oro: ecco come aumentare i profitti del 95%

Frisoni (Sales Process Italia): la ritenzione dei clienti è il dato più importante per un'azienda

La customer retention si conferma come uno dei pilastri fondamentali per il successo aziendale a lungo termine. Secondo uno studio della Harvard Business Review, aumentare la fedeltà della clientela del 5% può far crescere i profitti di un'azienda dal 25% al 95%. Questi dati sottolineano l'importanza cruciale di mantenere i clienti esistenti, una strategia che si rivela non solo più economica ma anche più redditizia rispetto all'acquisizione di nuovi clienti.
Alberto Frisoni, CEO di Sales Process Italia, afferma: "La ritenzione dei clienti è il dato più importante che possiede un'azienda, e un requisito fondamentale per garantire una stabilità duratura. Non sono gli utili o i KPI di marketing i principali indicatori, ma quanti clienti ogni anno continuano a rimanere fedeli".
L'importanza della fidelizzazione dei clienti si riflette anche nei tassi di successo delle vendite. Secondo Invesp, società di consulenza specializzata nell'ottimizzazione del tasso di conversione, vendere a un cliente esistente ha un tasso di successo del 60-70%, rispetto al 5-20% verso un nuovo acquirente. Questi dati evidenziano come la costruzione di relazioni durature con i clienti sia fondamentale per la sostenibilità e la redditività aziendale.

Frisoni sottolinea l'importanza di offrire valore aggiunto: "Vendere non si limita a competere sul prezzo, ciò che conta è il valore aggiunto che possiamo offrire: che si tratti di servizi extra, accessori o di un'attenzione personalizzata, questi elementi ci consentono di mantenere i prezzi più alti senza compromettere la competitività, rafforzando al contempo il legame con i nostri clienti".
Per migliorare la customer retention, le aziende dovrebbero concentrarsi su cinque elementi chiave:

- Prodotto: mantenere alta la qualità senza compromessi.
- Personal Brand: costruire un'identità forte per creare fiducia e connessione.
- Marketing e vendite: lavorare in sinergia per comprendere e soddisfare le esigenze dei clienti.
- Modello di business: adattarsi costantemente ai cambiamenti del mercato.

- Gestione d'impresa: sviluppare competenze pratiche in gestione finanziaria, modelli organizzativi e gestione del personale.
La formula per calcolare il tasso di fidelizzazione dei clienti è relativamente semplice: si sottraggono i nuovi clienti acquisiti durante il periodo di riferimento dal totale dei clienti alla fine del periodo. Il risultato ottenuto viene poi diviso per il numero iniziale di clienti e moltiplicato per 100.
In conclusione, investire nella customer retention non è solo una strategia per aumentare i profitti, ma un approccio fondamentale per costruire un'azienda solida e competitiva nel lungo termine. Le aziende che riusciranno a implementare efficacemente queste strategie potranno godere di una base clienti fedele, maggiori margini di profitto e una posizione di mercato più forte.