eCommerce B2B: le 5 aspettative dei buyer per la Customer Experience
Ivano Fossati (SAP): le aziende che abbattono i silos interni e collegano i processi di front-office e back-office sono in grado di fornire l'esperienza tipica del B2C che i clienti si aspettano
Con l'ingresso in azienda di nuove generazioni sempre più esperte di tecnologia e il crescente uso del digitale per uso personale, le aspettative degli acquirenti B2B sono cambiate.
Sia che acquistino per motivi di business o per loro stessi, desiderano in ogni caso poter vivere esperienze simili e di qualità.
Secondo Gartner, entro il 2025 l'80% degli scambi tra acquirenti e venditori avverrà sui canali digitali, sembra quasi ovvio quindi che le imprese debbano ripensare le proprie strategie di coinvolgimento dei clienti, ma come?
Le aspettative del moderno acquirente B2B
Quando si tratta di analizzare perché le esigenze di clienti stanno evolvendo e in quale direzione vanno, spesso le aziende tendono a considerare solo gli aspetti che stanno in superficie.

Pensano che per essere pronti a partire sia sufficiente creare un'interfaccia utente migliore con una navigazione semplificata, molte immagini e ottimizzata per i dispositivi mobili.
Ma la situazione è più articolata. Oggi le persone si aspettano un'interfaccia unica con cui interagire, di capire le logiche di navigazione e di ricerca in modo semplice e immediato, di avere la massima visibilità sulla disponibilità dei prodotti e sui prezzi, che le informazioni siano sempre aggiornate in tempo reale e infine di entrare in contatto con l'azienda con il canale che preferiscono.
E quest'ultimo punto presuppone che l'azienda sia pronta a soddisfare le aspettative dei suoi clienti con una strategia di omnicanalità.
Vendita B2B: semplice, complessa e tutto quello che sta nel mezzo
Quando pensiamo alle necessità di un acquirente B2B è importante considerare le molte forme che in questo ambito le vendite possono assumere sia per la natura del prodotto, sia per il mercato di riferimento:
- Vendita di materie prime;
- Vendita di prodotti finiti come componenti di un altro prodotto;
- Vendita ad attività specializzate che a loro volta rivendono prodotti;
- Vendita alle aziende in quanto consumatrici di quel particolare prodotto e/o servizio.
Alcune di queste voci comportano cicli di vendita lunghi e complessi solo per creare un contratto, mentre altre hanno modelli di acquisto più semplici e brevi.
Alcune hanno ordini ricorrenti e/o prezzi specifici per singolo cliente.
BusinessCommunity.it - Supplemento a G.C. e t. - Reg. Trib. Milano n. 431 del 19/7/97
Dir. Responsabile Gigi Beltrame - Dir. Editoriale Claudio Gandolfo
