13/04/2022

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BNPL e Livestreaming commerce sono due fenomeni nuovi, ma le aziende stanno prendendo consapevolezza del canale digitale e sono disponibili a razionalizzare

Il mercato dell'eCommerce è sempre in fermento. Non esiste settore che non sia coinvolto, ma è anche in costante evoluzione. Abbiamo intervistato Luca Mastroianni,  VP International di Prestashop, per approfondire il tema della maturità del mercato.

Come va il mercato eCommerce?

Ha avuto una notevole accelerazione con la pandemia perché ha spinto i consumatori e di conseguenza le imprese all'uso. Sono stati lanciati nuovi business online, con lo scopo di assicurare un minimo di continuità e abbiamo assistito a un'enorme creazione di spazi che comunque continuano a crescere con tassi interessanti. Un nuovo canale, anche se iniziamo a vedere un po' di stabilizzazione di questo trend.



Lato imprenditori, cosa sta accadendo?

Se da un lato per gli imprenditori è aumentato il senso di urgenza rispetto alla necessità di avere una presenza online, dall'altro c'è chi si sta solamente approcciando a questo mondo, oppure si blocca alle prime difficoltà. Soluzioni come PrestaShop hanno permesso una sorta di democratizzazione della creazione di un eCommerce, per portarlo al successo e a scalare per trasformarlo, appunto, in qualcosa di successo.

Questo è un lavoro complesso, perché fare business significa avere chiaro qual è il proprio vantaggio competitivo, avere chiara qual è l'arena competitiva. Un sito generalista si trova ad affrontare la competizione con i giganti globali e in quel contesto la scala è un fattore critico per raggiungere il successo.

Qual è l'alternativa?

L'alternativa è quella di avere una strategia più di nicchia, quindi focalizzarsi su poche cose e concrete, cominciando a sviluppare il proprio canale diretto. La complessità è comunque notevole, a partire dalla gestione della logistica. Poi c'è la customer experience, perché i giganti del settore hanno abituato i consumatori a un'esperienza eccellente. Fare bene la logistica è comunque il primo passo per la sostenibilità del business, per preservare la marginalità.



Oggi le aziende che operano nell'eCommerce stanno razionalizzando il proprio business?

Si sono compresi meglio i problemi, si sta cercando di ottimizzare i percorsi, si rivedono i processi, si adeguano le catene di approvvigionamento e consegna.

Ora è arrivato il "Buy Now Pay Later" che ha un pochino sparigliato le carte.

E' una piccola rivoluzione che sta incontrando il favore dei clienti finali, con tassi di conversione dei carrelli medi molto interessanti. Faccio un esempio: qualche settimana fa parlavo con un nostro merchant attivo nel settore del petfood e mi diceva che, da quando ha implementato la funzionalità del Buy Now Pay Later, ha visto che i propri clienti fanno più scorta. Di fatto, la possibilità di dilazionare il pagamento nel tempo permette di fare un ordine più ampio. In pratica, i clienti fanno la scorta risparmiando e pagandola nei tre mesi successivi.

Ha un impatto anche con le promozioni?

Ormai le promozioni seguono una stagionalità ben precisa, pensiamo al mese di novembre dove si ha una concentrazione per il Black Friday o Cyber Monday, i saldi natalizi o in determinati momenti dell'anno. Ma per i prodotti che sono facilmente conservabili diventa un'occasione per risparmiare e quindi le promozioni se ne avvantaggeranno.

Il mercato è sempre più grande, ma come si fa a crescere?

Esistono nuove opportunità da sviluppare e cogliere, ma certamente si cresce attraverso le alleanze.

Per crescere, in qualsiasi mercato, serve un'economia di scala che permetta di ottimizzare la redditività. Per sostenere determinate economie e per sostenere i livelli di servizio e competitività dei prezzi, il tema delle alleanze è un argomento molto importante. PrestaShop si pone come una sorta di hub per fare eCommerce, per agevolare le imprese. I nostri servizi vanno dalla configurazione alla costruzione della piattaforma, ma il nostro obiettivo è anche quello di facilitare l'accesso a tutti gli elementi della catena del valore dell'eCommerce. Lo scopo è poter gestire al meglio il business, dai pagamenti, dove abbiamo alleanze importanti, al Buy Now Pay Later, ma in realtà lavoriamo praticamente con tutti gli operatori di pagamenti, così come con la logistica e con i marketplace.

I marketplace restano importanti.

Per certi business sono fondamentali, perché possono offrire un approccio multicanale e di distribuzione in mercati altrimenti inavvicinabili. Realizziamo quel processo di replica del catalogo o di parte di esso in mercati che altrimenti sarebbero impossibili, rappresentando un'ottima idea di business.

Come si è evoluto il cliente? Come si compete?

Oggi sono presenti tantissimi strumenti per fare eCommerce, ma la loro disponibilità non necessariamente determina il successo di un'azienda. Quel che conta è avere una chiara strategia competitiva, perché gli strumenti devono essere utilizzati sulla base di essa. Si può competere in diversi modi, si può costruire un brand, si può competere attraverso il prezzo, oppure non si vuole che il prodotto diventi una commodity. Insomma, ci sono una miriade di casi e di opportunità che vanno ritagliate intorno alla strategia. Può essere utile fare tutto da soli, oppure approcciare i marketplace, dipende dalla focalizzazione sul retail e dalle implicazioni con i negozi fisici.
L'evoluzione più interessante riguarda la fase di test. Oggi un'azienda in pochi giorni può fare dei test su mercati differenti e verificare i risultati. Ci sono tantissime opportunità, ma tutte devono essere inserite nell'ambito di una strategia competitiva, combinata con la tattica.

Strategia e tattica: quanto quest'ultima fa la differenza?

La tattica è fondamentale perché nell'eCommerce quel che conta è essere reattivi, questo fa la grande differenza.

La strategia rappresenta la stella polare, ma poi bisogna creare il giusto mix con i diversi strumenti a disposizione ed essere pronti anche a testarli. L'approccio deve essere quello del continuo apprendimento. Oggi si parla molto di social commerce, di vendere con i social e persino in live streaming. Il mercato cambia e bisogna creare l'esperienza giusta per ogni canale, regolandosi di conseguenza.