Wealth Management: tutte le banche ci puntano ma il comparto deve innovarsi

Ezio Viola (The Innovation Group): si stanno affermando modelli ibridi a valore, ma le sfide del settore sono molte e articolate

Il 2021 è sicuramente stata una buona annata per il settore del risparmio gestito e basta guardare i numeri dei risultati dei principali operatori del settore. Nel 2021 con 2.582 miliardi di patrimonio, in crescita del 7% sul 2020, ne hanno beneficiato sia i gestori sia i distributori che hanno visto un progressivo aumento delle masse intermediate grazie a solidi flussi e sostenute performance anche grazie all'andamento dei mercati. Questi numeri si confrontano con tassi di crescita a livello globale ancora più alti (9/10%).
In particolare, il 2021 è stato un altro anno record per le reti di consulenti finanziari che operano sul mercato mediante l'offerta fuori sede. Secondo Assoreti, l'associazione che rappresenta l'80% del mercato, il bilancio annuale si chiude con flussi netti per quasi 57, 3 miliardi rispetto ai 43,3 miliardi del 2020. Anche guardando alla redditività, evidenzia come questo resti uno dei segmenti del settore dei servizi finanziari più ricco. Questo è testimoniato come tutti i piani industriali più recenti delle principali banche stanno puntando su questo comparto per spostare ricavi verso un segmento basato su commissioni.

Lo scenario comunque si prospetta più articolato.
Se le Sgr sembrano riuscire a mantenere stabili i margini sui ricavi nell'ordine del 3/5% secondo Mckinsey, le reti distributive potrebbero chiudere il 2021 con una redditività inferiore dell'1-2% rispetto al 2020, calo che in alcuni casi potrebbe raggiungere il 6-7%, se si scorpora il contributo molto positivo da commissioni di performance. Sul fronte dei costi le reti potrebbero chiudere l'anno con una marginalità in calo del 4-5% anche se il mercato continuerà a crescere. L'industria dell'investment management ha comunque davanti, non da ora, diverse sfide.
Una delle principali è fare evolvere e innovare l'offerta di servizi per poter trasmettere gli stimoli all'economia reale sia a clienti istituzionali e retail, così come dotarsi di un'offerta di prodotti sostenibili, strutturata e rigorosa, vista la crescente domanda e la pressione normativa sui temi ESG. Inoltre, si deve ancora di più investire adeguatamente in ottica digitale e omnicanalità con nuove tecnologie in particolare per estrarre valore dai dati. Ciò costringerà i piccoli operatori, per essere competitivi, farsi parte attiva in processi di consolidamento.

Alla crescente domanda del comparto alternativo si dovrà rispondere con forti competenze gestionali e di controllo dei rischi impliciti. Inoltre visto il ruolo sempre più centrale di consulenti e banker nella gestione delle finanze della clientela retail e private, anche le reti distributive si troveranno davanti la necessità di gestire una domanda crescente di servizi di consulenza digitali più sofisticati, con un adeguato mix di talenti.
L'offerta di prodotti sostenibili, vuol dire non solo offrire un approccio ESG per prodotto ma incorporare la sostenibilità nell'analisi e nella definizione dei bisogni della clientela nell'ambito di un processo di consulenza e di relazione con il risparmiatore.
Se le masse in gestione con la consulenza evoluta sono in rapida crescita, va sottolineato che si tratta di un modello di consulenza ancora in fase di sviluppo ma che presenta un ampio margine di crescita ed ha un alto potenziale. Da diverse indagini sui clienti "affluent" in Italia, viene mostrato che esiste una quota significativa dei clienti è ancora non soddisfatto del servizio di consulenza offerto dalla propria banca.

I trend di cambiamento dell'industria del risparmio gestito si stanno concentrando su alcune aree: le modalità relazionali con clienti e consulenti, la value proposition dell'offerta e il comportamento della clientela.
La relazione con il cliente dovrà sempre di più prevedere l'utilizzo di digital onboarding, una omnicanalità più integrata per essere servito con una connessione permanente con l'utilizzo di modalità ibride di relazione e di supporto attraverso l'utilizzo di chatbot, robo e ibrid advisor.
La value proposition si deve sviluppare e differenziare attraverso la specializzazione su specifici target di clientela, una architettura aperta di offerta di prodotti anche con l'agilità nel costruire partnership, una personalizzazione dei servizi e un ingaggio sempre supportato anche da strumenti digitali e di comparazione e creazione con peers.
Anche i comportamenti della clientela sono in profondo cambiamento con l'utilizzo del digitale. Uno degli esempi più radicali è stato l'anno scorso il caso GameStop nel campo degli investimenti finanziari.

In questo esempio ha avuto un fondamentale ruolo l'utilizzo dei social media e di piattaforme di trading ospitate da forum specializzati su Reddit dove l'affidabilità delle fonti informative e la loro reale natura possono configurarsi come vere e proprie raccomandazioni di investimento e per cui l'eccesso informativi può essere un problema.
Questi trend portano il settore a trovare nuove fonti e forme di crescita, per esempio adottando modalità e strategie di pricing differenziati e che vengono introdotte proprio da operatori digital. Un esempio noto è Moneyfarm che adotta commissioni di gestione che decrescono alla crescita delle somme investite e senza correlazione con il livello di rischio mentre altre piattaforme hanno annullato le commissioni di intermediazione. Il processo di cambiamento è legato in particolare all'impatto del digitale sui rapporti con i clienti e i consulenti finanziari, ai nuovi bisogni, al profilo dei nuovi risparmiatori, alle nuove normative, alle sfide per la mobilitazione del risparmio accumulato verso una diversificazione dell'asset allocation anche su prodotti e servizi innovativi legati all'economia reale e gli investimenti ESG.

La necessità di una cultura finanziaria nella clientela pone anche ai consulenti la necessità sempre maggiore di instaurare una relazione a valore, personalizzando anche l'offerta in base alla comprensione ed evoluzione dei loro bisogni, del comportamento di acquisto e di sapere misurarne anche la soddisfazione. Questo richiede non solo una evoluzione dell'offerta per una consulenza evoluta ma modelli operativi e di servizio sempre più integrati tra relazione personale e utilizzo del digitale per migliorare la customer experience e il cost-to-serve. L'utilizzo dei dati e delle tecnologie di analisi e di AI permettono anche una valorizzazione e personalizzazione della relazione del servizio verso il consulente finanziario, verso il cliente e nei processi interni di comunicazione e cooperazione costruendo costruire sistemi predittivi dei comportamenti.
L'evoluzione e maturazione di tecnologie digitali innovative, dalla blockchain all'AI alle valute digitale, stanno aprendo un potenziale enorme non privo di rischi su tutti temi legati agli investimenti in crypto e token asset digitali. Su di essi, non solo a livello internazionale ma anche in Italia, asset manager e giocatori del risparmio gestito si stanno muovendo.

Come è possibile coglierne le opportunità anche per una diversificazione dei portafogli di investimenti per alcuni segmenti di clientela ma minimizzando i rischi per l'investitore e risparmiatore una sfida ancora aperta. Quali sono i principali vincoli tecnologici, normativi e di mercato affinché questi investimenti possano essere affidabili e per quale profilo di attività e cliente restano problematiche che si stano ora affrontando.
Nel wealth management si stanno affermando modelli ibridi a valore. Le strategie delle banche per la crescita su questo mercato ampliano la discussione per valutare se tali modelli possano essere al centro anche di modelli di banca del futuro e non solo per l'investment management. Come si sta concretizzando, diversificando e differenziando questa evoluzione sono fattori di profonda valutazione all'interno dei principali operatori e che saranno alla base dell'incontro che The Innovation Group organizza per il prossimo 8 Marzo su "QUALE FUTURO PER IL WEALTH MANAGEMENT?" per fare il punto su questi temi con autorevoli ospiti dell'industria dei servizi finanziari, di alcune delle principali realtà italiane del settore del risparmio gestito.

Ezio Viola, Co-founder, The Innovation Group