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29/12/2021

idee

Da dove partire per presentare un'idea a potenziali investitori: dal come o dal perchè?

Simone Ferriani (Bayes Business School): la differenza è fondamentale per gli imprenditori in cerca di nuovi investimenti. Cambiare focus su un'idea a seconda del pubblico può fare la differenza


È più importante il come o il perché? "The how or the why?" Per dirla come gli Inglesi.
Scegliere da che punto partire per illustrare una nuova idea ad un pubblico di possibili investitori è d'importanza fondamentale per gli imprenditori.
Infatti, secondo un nuovo studio della Bayes Business School di Londra non riuscire a identificare perfettamente il proprio target di riferimento potrebbe fare la differenza nell'ottenere o meno un investimento per un nuovo prodotto.

Da dove partire per presentare un'idea a potenziali investitori: dal come o dal perch?

Lo studio spiega infatti in che modo un imprenditore alla ricerca di finanziamenti per avviare un nuovo progetto debba adattare il suo modo di approcciarsi a seconda che abbia a che fare con un pubblico di "novizi" o di professionisti del venture capital.
Gli autori dello studio hanno scoperto come individuare il valore aggiunto di una nuova idea aumenti le probabilità (+25%) che investitori inesperti (come amici, familiari o crowdfunder) la possano sostenere, mentre spiegare in che modo un'idea sia in grado di soddisfare obiettivi specifici aumenti le probabilità (+44%) che professionisti o manager dell'innovazione decidano di investire.
Per la ricerca sono stati reclutati due campioni tramite la piattaforma online britannica Prolific.
Il primo campione è composto da 129 novizi dell'investimento mentre il secondo corrisponde a 59 professionisti dell'investimento di Stati Uniti e Canada.

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Secondo il Professor Simone Ferriani, ricercatore italiano docente d'imprenditorialità e innovazione alla Bayes Business School, i pitch innovativi che aggiungono enfasi al "perché" risulterebbero più "attraenti" per i novizi.
Dal canto loro, gli esperti sarebbero invece più propensi a cercare di capire per prima cosa quali siano "i vantaggi" di una nuova idea.
Gli autori dello studio si chiedono anche se grandi aziende come Apple e Airbnb, inizialmente rifiutate dagli investitori professionali, abbiano usato, in un primo tempo almeno, un approccio sbagliato.

Secondo Ferriani, "possibile che compagnie come Apple e Airbnb abbiano sbagliato il framing ovvero l'inquadratura, la luce sotto alla quale presentare le proprie idee? Non sappiamo quale approccio abbiano seguito per promuoverle.
Sappiamo però che mettere in evidenza il "perché" o il "come" di un'idea può avere delle conseguenze importanti.
Una presentazione, seppure qualitativa, può mancare d'efficacia se non si è preso in considerazione il proprio pubblico e scelto quale dei due focus adottare
".
Questa consapevolezza ha innumerevoli applicazioni.
Pensate a tutte quelle situazioni in cui il potenziale intrinseco di un'idea viene valutato principalmente, se non esclusivamente, su criteri soggettivi e la sua esposizione fatta di brevi narrazioni orali o scritte.
Il proverbiale one-minute speech, intervento di un minuto, davanti a professionisti dell'investimento è un caso perfetto, ma si pensi anche ai lanci hollywoodiani di film, ai video di lancio di nuovi prodotti, alle piattaforme di crowdfunding, agli slogan delle campagne marketing e alle pubblicità o agli story pitch destinati a convincere un direttore di giornale a commissionarci un pezzo.

"Questo studio spiega quanto sia importante capire come fare appello a coloro il cui sostegno può essere necessario per far decollare un'idea".


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