12/05/2021

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Una banca giovane ma con le idee chiare, digitale ma con una rete commerciale, dedita ad ascoltare le PMI e creare valore sull'intera filiera

I progetti più interessanti, indipendente dal settore, sono quelli che riescono a fondare le proprie radici sui modelli del passato ma al tempo stesso sfruttare la modernità per essere davvero diversi dai concorrenti. Significa avere obiettivi chiari e una strategia ben definita, ma soprattutto saper interpretare i tempi e le opportunità che offre il mercato. Abbiamo incontrato Paolo Fiorentino, CEO di Banca Progetto, proprio per capire come si può crescere in un mercato complesso e agguerrito come quello delle bancario.
State diventando grandi: cosa è accaduto in questi anni?

La promessa di Banca Progetto è quella di essere una banca digitale, senza sportelli e l'abbiamo sempre mantenuta. Siamo stati la prima banca in Italia che è atterrata sul cloud di Amazon e testimonia la nostra volontà di perseguire questo obiettivo. Essere sul cloud permette di creare i presupposti per essere particolarmente flessibili. Questo è un primo passaggio. Il secondo è che in questo periodo ci siamo resi conto che pur essendo innovativi, non possiamo attirare, come tutta l'industria bancaria, certe tipologie di skills, quelle relative all'information technology perché i giovani talenti oggi sono attratti da altri brand.

Una realtà con cui dobbiamo misurarci e che incide nel nostro business. I giovani preferiscono le grandi aziende tecnologiche o creare una startup. Abbiamo quindi modificato il nostro modello per capire come integrare determinate tecnologie e soluzione nei nostri prodotti e ai nostri processi e quindi ci siamo indirizzati verso le fintech. Queste possono garantirci un'accelerazione nella gestione dei nostri processi quindi ci permettono di cavalcare l'onda del digitale e impattare sulla nostra cultura.
Le banche sono istituzioni antiche: in cosa siete innovativi?

Abbiamo stretto alleanze strategiche con alcune società fintech affinché ci consentissero di fare il salto in avanti nella gestione delle richieste da parte della nostra clientela. Per esempio, modeFinance, che era già una società sul cloud, ci ha fornito un prodotto che è stato totalmente integrato col nostro CRM, basato su Salesforce, che permette di avere un'analisi in tempo reale di un'impresa che chiede di aprire una linea di credito. Grazie al credit scoring siamo in grado di fornire alle PMI risposte in tempi brevi. Si tratta di un elemento distintivo sul mercato, soprattutto in questo periodo, in cui molte banche sono reduci da dolorose ristrutturazioni interne o hanno patito la remotizzazione con lo smart working o ancora stanno affrontando eventi di merge con altre realtà.

Voi non avete sportelli, però avete una rete solida sul territorio.

Questa è una nostra caratteristica. Siamo una banca del territorio senza sportelli. Per fare questo abbiamo selezionato con una cura maniacale una rete di collaboratori che potessero raggiungere e dialogare con le PMI. Noi siamo un mix di professionisti che opera in questo settore da tempo, figure storiche, e nuovi profili che in gran parte vengono da quelli che io chiamo "i precocemente esodati" dalle strutture dirigenziali e territoriali delle banche. Non si tratta quindi di persone che lavorano nei call center e che fanno gli stalker verso i clienti, ma persone che hanno una propria credibilità sul territorio e che con il nostro aiuto possono dialogare con le aziende. Siamo partiti da zero, abbiamo erogato nel 2019 258 milioni, l'anno scorso, che è stato un anno particolarmente difficile, siamo arrivati a circa 1 miliardo e mezzo e quest'anno contiamo di raggiungere i due miliardi. Abbiamo conquistato una fetta di market share nel segmento delle PMI, cosa non scontata per una banca piccola come la nostra. 
Fornire una risposta in tempi brevi, anche se negativa, fa perdere meno tempo agli imprenditori e quindi rappresenta un valore nel mercato ed è il motivo della nostra crescita. Non siamo una banca "a buon mercato", ma il nostro prodotto per la tipologia e la velocità di risposta non è una commodity: il cliente percepisce il valore ed è disposto a riconoscercelo in termini di prezzo.

Ma come funziona il sistema?

Noi guardiamo la salute dell'azienda, ma anche dei clienti e fornitori e mai come oggi, in uno stato di incertezza, le valutazioni diventano importanti. Non sappiamo ancora quanto durerà la situazione che stiamo vivendo, se nel 2022 potremo finalmente tornare alla normalità e per questo, per poter prendere decisioni importanti è necessario avere una visione d'insieme. Il confronto con l'imprenditore è fondamentale, ed è altresì importante fargli comprendere che deve concentrarsi sul core business ed aiutarlo nella gestione della finanza e nella ricerca di buon credito.
Oltre alle PMI, c'è un elemento che invece riguarda la clientela privata.

Un altro segmento è quello della cessione del quinto (dello stipendio o della pensione), dove abbiamo sviluppato una soluzione di front end con una fintech che migliora la user experience del cliente. Ecco, questo è un altro esempio di come una banca come la nostra può essere dinamica.

Mentre sul fronte della raccolta, oltre al mercato italiano, abbiamo aperto in Germania, Spagna e Olanda, dove raccogliamo attraverso i nostri conti deposito.
La profittabilità della banca, la visibilità e la reputazione sono elementi che ci consentano una crescita della raccolta sia sul versante retail sia su quello wholesale.
E lato PMI state pensando a qualcosa di nuovo?

Vorremmo sfruttare la base clienti e partendo dal livello di servizio atteso vorremmo aggiungere un altro prodotto, che consente l'acquisto pro soluto dei crediti IVA dei nostri clienti. Ci avvarremo di un partner strategico che ci accompagnerà su questa attività. Stiamo inoltre cercando di sfruttare le nostre sinergie, per offrire, ad esempio, la cessione del quinto e convenzionare le aziende clienti in modo da promuovere il servizio presso i dipendenti. Oggi quel mercato è formato da dipendenti pubblici e pensionati, e vorremmo allargarci anche ai dipendenti privati. In termini di qualità del credito, il nostro portafoglio si posiziona tra i benchmark di mercato.

Essere riconosciuti come una banca per le PMI è un valore aggiunto?
Assolutamente. È il settore sul quale noi vogliamo competere e ci è chiaro che in altri segmenti la mancanza di scala e la presenza di operatori specializzati non ci garantirebbe la stessa velocità di crescita. Vogliamo essere dei partner strategici per le pmi e quindi supportarle con linee di credito significative ed è per questo che ci siamo focalizzati su un ticket medio superiore a 1 milione di euro. La capacità di creare scala sul segmento pmi si è realizzata grazie al nostro modello di collaborazione e contaminazione con le fintech.

La banca è sostanzialmente un rapporto di fiducia con i clienti. E' ancora così?

E' verissimo, ma lo è a maggior ragione in questo periodo storico. Noi operiamo nel segmento delle PMI e sappiamo cosa esse rappresentano per il tessuto economico del Paese, costituito da eccellenze riconosciute in tutto il mondo. Oggi molte di queste aziende hanno dovuto imparare e sono sopravvissute alle crisi che si sono succedute dal 2008.  La digitalizzazione può aiutare a far compiere loro un bel salto in avanti, ma sappiamo anche che spesso, quelle più piccole, faticano a ottenere un finanziamento per carenza di competenze e capacità manageriali. La nostra rete riesce ad ascoltare i loro bisogni e ad aiutarle in tutte le fasi del processo, così il rapporto umano diventa determinante. Banca Progetto è molto tecnologica, ma il valore lo creiamo connettendo persone e macchine, intelligenza e rielaborazione. Il nostro processo e la nostra capacità di selezionare e gestire questa rete commerciale, motivarla ma anche remunerarla trasferisce valore alle PMI, che diventa un moltiplicatore della relazione.

La pandemia quanto vi ha condizionato?

In realtà, abbiamo concesso una moratoria sugli interessi e capitali per andare incontro alle necessità delle aziende, ben prima delle mosse del Governo. È stata una strategia vincente che ci ha premiato, infatti oggi i nostri clienti hanno ripreso ad onorare i propri impegni finanziari, a conferma del reciproco rapporto di fiducia instaurato. Poteva sembrare un'operazione rischiosa, ma al tempo stesso è stato un investimento sulla nostra brand reputation.

Progetti per il futuro?

La nostra forza è nella tecnologia e nei professionisti, nella capacità di prendere decisioni e nel customer care. Ci apriremo sicuramente a nuovi business, ma soprattutto continueremo a cercare opportunità nelle fintech perché è la maniera migliore per crescere in maniera sana.

Apriremo qualche nuova linea di business, ma soprattutto continueremo a cercare opportunità nelle fintech perché è la maniera migliore per crescere in maniera sana.