Puntare tutto sulla forza vendita e prodotti di ottima qualità. E' sono i fattori alla base della filosofia vincente di Vorwerk Folletto, società leader a livello internazionale nella vendita diretta. Motivazione e formazione contunua degli agenti sono premiati dai risultati. Ne abbiamo partlato con Luca Corsi, responsabile Comunicazione di Vorwerk Folletto.
Gli ultimi dati di Univendita parlano di un settore in espansione, con un fatturato di oltre 1,1 miliardi di euro, con un incremento del 7,3% nei primi nove mesi del 2015. Come vi collocate in questo contesto?
Siamo assolutamente in linea. Noi come azienda stiamo ancora per quest'anno crescendo, con un percorso di un +4% rispetto all 2014. Ovviamente si parla di una crescita importante poichè importanti sono già i nostri numeri. Per capirci meglio: abbiamo per il 2014 un fatturato solo per l'Italia di circa 505 milioni di euro. Crescere ancora con fatturati di queste dimensioni è sicuramente una cosa molto importante. Ci ritroviamo quindi assolutamente con i dati del comparto della vendita diretta che, per analogia, continua a crescere. Nonostante la crisi.

Quali sono i vostri punti di forza?
Sono sostanzialmente due. Il primo è un prodotto assolutamente di ottima qualità e in continua innovazione. E' sempre in evoluzione e si mantiene aggiornato rispetto alle esigenze del mercato, dei consumatori e degli ambienti domestici all'interno dei quali si inscerisce.
Il secondo nostro punto di forza è la persona. Abbiamo circa 4500 venditori in tutta Italia che fanno un'attività marginale rispetto al commercio tradizionale: il porta a porta. Possiedono quindi la capacità di entrare in contatto direttamente con il cliente, di portare a casa i vantaggi dell'acquisto di un prodotto, di far comprendere - a seconda delle singole famiglie o potenziali acquirenti - quelli che sono i prodotti migliori per la cura del proprio ambiente domestico, evitando anche una "ricerca più serrata" del prodotto attraverso la distribuzione nazionale, facendogli conoscere al meglio le caratteristiche del prodotto che andranno ad acquistare.

Come si colloca Folletto Italia a livello internazionale?
Siamo la prima azienda del gruppo per quanto riguarda il prodotto scopa elettrica. Con grande orgoglio del nostro presidente abbiamo anche battuto la Germania ormai da sei anni a questa parte. Occorre tener conto che siamo un'azienda tedesca e con la produzione all'estero. La nostra è una filiale commerciale, con un management italiano, che però ha dietro il marchio forte della qualità tedesca. Abbiamo quandi battuto la casa madre a valore e volumi, seppur quest'ultima operi in un territorio che è più del doppio rispetto al nostro.
Avete appena lanciato una nuova campagna recruiting, a chi vi rivolgete e che cosa offrite?
La posizione che offriamo è l'agente di vendita. Ci rivolgiamo tendenzialmente a tutti poichè non abbiamo una barriera di ingresso per quanto riguarda le nostre posizioni di agenti. Quello che serve per entrare nella nostra azienda è buona volontà, voglia di lavorare e capacità di essere "modulari" e poter affrontare un lavoro da libero professionista, ma con la solidità e la garanzia di un'azienda che ti affida un territorio e quindi un mercato.

E' quindi un'opportunità per tutti, perchè entrare nel mondo della vendita diretta significa - anche per un giovane che ha concluso un percorso di studi universitario - la possibilità di entrare in contatto con un mondo diverso e, soprattutto, di imparare la capacità di relazione. Non va dimenticato che una delle caratteristiche che contraddistingue il nostro venditore è proprio la capacità di entrare in empatia con le persone che si trova davanti. Lui o lei non sa chi si troverà davanti all'apertura della porta di casa e quali atteggiamenti avrà. Questo è sicuramente un'esperienza valoriale dal punto di vista della relazione.
Per la categoria oggi purtroppo definita "degli esodati", soggetti di una certa età che hanno perso il lavoro e, conseguentemente, anche la fiducia in se stessi, gli si offre l'opportunità di rientrare nel mercato e di rifarsi una vita lavorativa, soddisfacendo le proprie esigenze personali.

Ricerchiamo 900 figure su tutto il territorio nazionale. Attualmente siamo una forza vendita di 4500 persone, non copriamo come vorremmo tutto il territorio nazionale e non siamo capillari come il mercato richiede. Per questo abbiamo la necessità di arrivare a circa 5500 persone. E' un obiettivo importante, che stiamo perseguendo da tempo e che ci vede crescere di circa 100 unità all'anno. Questo sempre perchè vogilamo essere sempre vicini al nostro cliente.
Il settore vede storicamente una forte componente femminile. In questo panorama, come vi posizionate?
La quota rosa nella nostra azienda è intorno al 30-32%. Tendenzialmente si pensa che la vendita porta a porta sia un lavoro prettamente maschile, proprio per la difficoltà che il lavoro richiede, per lo star fuori casa tutto il giorno, o lavorare talvolta per sei giorni la settimana. Si tratta di un grande impegno, come la libera professione, ma che oggi vede molte donne avvicinarsi a questo mondo, anche perchè consente loro una certa elasticità nella gestione della propria vita personale. Sono donne che magari hanno interrotto l'attività lavorativa per maternità, hanno deciso di seguire la propria famiglia, e vogliono poi rientrare nel mondo del lavoro ma con un'attività che consenta loro di gestire la propria vita. Tenendo poi conto che il nostro è un lavoro a tempo pieno, spesso le coinvolge e diventa per loro il primo impegno.

La nostra quota rosa è quindi in crescita. Non a caso si incrementa non solo dal punto di vista di una soddisfazione meramente personale ed economica, ma anche di carriera. Noi abbiamo, per la prima volta nella storia della nostra azienda una donna che è divantata capozona, quindi manager di area di vendita, con una posizione di tutto rilievo in una struttura che ancora oggi ha una presenza di figure manageriali uomini.
Come è strutturato il percorso di formazione in Folletto?
Per noi la formazione è importante. Significa di poter dare alle nostre persone la capacità di di poter affrontare sempre, in maniera molto aggiornata e strutturata, quello che è l'attività di vendita. E' una formazione continua, a tutti i livelli della nostra rete. Si parte con un nuovo percorso per chi entra per la prima volta in azienda: dopo averle reclutate, queste persone vengono avvicinate alla nostra attività con un percorso (che si chiama In-Folletto) che si modula nei primi 100 giorni all'interno della azienda. C'è un inizio di un paio di giorni presso i nostri uffici commerciali e le aule di formazione in cui si spiega l'attività e da qui in poi, se la persona è interessata al nostro mondo, inizia l'attività sul campo, con figure che hanno la responsabilità del coordinamento (sono venditori loro stessi).

In questi 100 giorni la persona, con l'affiancamento diretto dei nostri capigruppo e l'assistenza continua dell'azienda con formazione in aula, incomincia ad avvicinarsi al mondo della vendita diretta.
Ovviamente poi alla persona viene proposto anche un percorso di crescita professionale interno: potrà diventare capogruppo, capodistretto (che gestisce un un certo numero di gruppi di venditori), e infine capozona o manager di area (che sono 22). Successivamente potrà diventare direttore vendite, ruolo occupato attualmente da due persone.
Nel momento in cui la persona incomincia un iter di crescita professionale, l'azienda via via lo segue con i relativi percorsi di formazione. Anche l'agente che decide di non fare carriera viene comunque affiancato nel corso della sua intera vita professionale, a partire dalla possibiliità di avere gratuitamente l'abilitazione alla vendita da parte della Camera di Commercio (requisito indispensabile per essere agente), che in ogni caso rimane nel proprio portafoglio personale. A questi si aggiungono percorsi di formazione, aggiornamento e addestramento continui.

Avete recentemente annunciato l'introduzione dei Vorwerk Point. Quanti saranno e come funzionano?
I Vorwerk Point sono una novità per la nostra azienda. E' una esperienza che è cominciata due anni fa, ad oggi sono 31, e abbiamo ovviamente un obiettivo di implementazione anche per i prossimi anni. Il Vorwerk Point è un nuovo modo di essere vicini ai nostri pubblici di riferimento, poichè sono flagship store che non vendono il prodotto principale (l'aspirapolvere) che rimane di totale pertinenza della nostra forza vendite, ma servono a mantenere il contatto con il nostro pubblico. All'interno dei Vorwerk Point - che sono negozi multibrand, poichè non rappresentano soltanto il nostro Folletto ma anche il Bimby, il famoso robot da cucina venduto da una nostra consociata - si trovano i consumabili, gli accessori, la possibilità di effettuare riparazioni e manutenzione ai nostri prodotti.

Sono fondamentalmente dei punti di contatto, soprattutto per coloro che già hanno vissuto l'esperienza di avere in casa un nostro rivenditore, e continuare l'esperienza che l'azienda ha con il proprio cliente. All'interno di questi punti si possono trovare tutta una serie di informazioni che ci riguardano, i nostri nuovi prodotti - che noi definiamo linea Green -, prodotti di mantenimento, "stand alone", oppure non dimostrabili come il robot piuttosto che l'aspirabriciole. Prodotti che, proprio perchè non dimostrabili a domicilio, non vengono venduti solo dai nostri agenti ma vengono proposti anche da canali di distribuzione più tradizionali, anche più vicini a quelle che sono le tendenze del mercato, Si vendono anche attraverso l'eCommerce e nei nostri Vorwerk Point. E' quindi una apertura verso un mercato a 360 gradi attraverso "case" per i nostri potenziali futuri acquirenti e per soggetti già clienti.

Che rapporto avete con il mondo digital e social?
E' un po' complesso, come per tutte le aziende di vendita diretta. Abbiamo sicuramente intuito e stiamo cavalcando le opportunità che offre questo mondo. E' complesso poichè il primo biglietto da visita che ha il cliente per quanto riguarda la nostra azienda è dato, ovviamente, dal venditore. Quest'ultimo ha la possibilità e tutte le opportunità - poichè il nostro prodotto principale (la scopa elettrica del Folletto) non è acquistabile se non attraverso di lui - di presentarlo al meglio, valorizzandolo all'interno della casa del cliente.
Per noi il mondo digital si declina come un posizionamento di brand awareness, che serve a far crescere l'immagine dell'azienda, e a far uscire dallo stereotipo - peraltro assolutamente valido - di Folletto = asprapolvere e portarlo a Folletto = azienda a 360 gradi; azienda di valori, di persone e di prodotti.

Per quanto riguarda la presenza digital di altri prodotti, come per esempio il robot, abbiamo campagne di comunicazione ad hoc per la vendita, sia attraverso l'eCommerce (con un sito dedicato) sia attraverso la rete di Vorwerk Point. Intorno a questo, oltre alle campagne, abbiamo una pagina Facebook in modo tale che intorno al mondo robot ci possa essere un movimento di opinione di utilizzo.