Produrre e commercializzare calzature in Italia via eCommerce non è semplice. Specialmente con una startup che ha l'obiettivo di esportare. Eppure è ciò che sta facendo Velasca, startup milanese che si sta sviluppando con una strategia originale: un giusto mix di online e offline. Ne abbiamo parlato con Enrico Casati e Jacopo Sebastio, ideatori del nuovo brand.
Velasca è un'azienda giovanissima: quando è nata l'idea?
Tutto parte da un viaggio in Indonesia. Enrico lavorava in una banca a Singapore. Avevamo organizzato un viaggio con suo fratello tra Thailandia e Indonesia, portandogli un paio di mocassini da Milano. Dopo un paio di settimane di viaggio con lo zaino in spalla, gli abbiamo consegnato i mocassini e da li' ci è venuta l'idea di provare a vendere prodotti Made in Italy, nello specifico calzature, in Paesi dove non c'erano prodotti del genere e soprattutto in base al rapporto qualità-prezzo. I prodotti che si trovano in quelle aree geografiche sono i grossi marchi per i quali vengono pagate cifre che vanno oltre i 500 euro.

Siamo quindi tornati in Italia e abbiamo provato a fare qualche ricerca di prodotti, cercando di convincere marchi già esistenti a costruire un eCommerce per vendere all'estero. Non ce l'abbiamo fatta e abbiamo quindi provato a cercare nostri fornitori e abbiamo deciso di applicare il nostro brand Velasca a questi prodotti e di iniziare questa avventura nell'eCommerce.
Da qui nasce Velasca...
... nasce proprio per rispondere a un'esigenza che c'è, far dialogare due mondi che sono un po' differenti come l'artigianato e il Made in Italy e questo canale moderno che è la vendita online e l'eCommerce in generale.
Studi, esperienze: cosa serve per creare una startup?
Alla base c'è stata un'analisi: entrambi abbiamo studiato economia, abbiamo lavorato in passato in una banca d'affari e in una società di consulenza, e coi numeri siamo stati confidenti. Il business plan non è stato un problema, era "il dopo" che ci preoccupava. Dal costo di produzione abbiamo capito che era possibile vendere un prodotto di un buon livello qualitativo a un prezzo tutto sommato accettabile per il consumatore finale. Da li', Enrico nello specifico, ha fatto una accurata ricerca di quelli che potevano essere i potenziali fornitori e abbiamo valutato il distretto marchigiano come il migliore per rapporto qualità-prezzo. Anche se in Italia ne esistono comunque altri, come in Campania, Veneto o Lombardia, la nostra scelta è stata Montegranaro, nelle Marche. 

E l'inizio, com'è stato?
Eravamo due giovani che si buttavano in un mondo che per un artigiano comune è abbastanza oscuro quale l'eCommerce. Ma ce l'abbiamo fatta, e piano piano stiamo raccogliendo grosse soddisfazioni insieme. Un aneddoto: a due settimane dal lancio online, dopo una prima fase in cui non eravamo "visibili" per cercare i fornitori (sviluppiamo i nostri modelli da zero) e per mettere a punto la logistica, abbiamo avuto un primo cliente. Il primo acquirente che non era in nessun modo legato al nostro network di parenti o amici. Abbiamo esultato, era la prima vendita vera che aveva preso un mocassino classico scamosciato. Una vendita non conta nulla, ma ci ha dato tanta fiducia.
Primi risultati?
Dopo un anno e mezzo dalla fondazione di questa startup si iniziano a vedere i primi risultati e i primi interessi. Attualmente abbiamo una collezione che è soprattutto uomo, ma ci stiamo allargando molto anche sulla collezione donna; produciamo soprattutto scarpe stringate, francesine e polacchine, ma anche mocassini e stivaletti.

Velasca: un nome che ricorda Milano, siete legati a questa città?
Milano è famosa nel mondo per lo stile e la moda. Noi siamo di Milano e vogliamo dare l'impronta milanese al marchio, anche se produciamo a Montegranaro. La Torre Velasca è un simbolo degli anni 50 ed è stata all'avanguardia, anche se oggi è controversa. I nostri modelli hanno un nome che richiama sempre Milano.
Velasca è eCommerce, ma ci troviamo in un punto vendita tradizionale, come mai?
Nella nostra strategia c'è sempre stata e sempre ci sarà un'ambivalenza tra eCommerce e presenza fisica. Non sono più entità separate, perché è semplicemente commercio che veicola su un canale o l'altro a seconda delle necessità, ma che richiede strumenti e capacità diverse. Siamo partiti dall'eCommerce: era una necessità per noi perché ci ha permesso di iniziare immediatamente, testare i prodotti e arrivare in Paesi in cui con un negozio fisico non ci si potrebbe arrivare, almeno come una startup, che non è certo un grande gruppo. Quello che stiamo vedendo adesso ed è il nostro punto di forza, è che un canale rafforza l'altro. Il canale eCommerce porta gente nel nostro negozio, soprattutto quei clienti che non sarebbero pronti ad acquistare scarpe online. Soggetti di cui non si conosce la taglia o misura, e non si fidano perché il nostro non è un marchio ampiamente riconosciuto nel mondo. E viceversa: dal negozio stiamo cercando di educare o informare i clienti che una volta stabilita la propria taglia Velasca, dopo l'acquisto online diventa molto più semplice e molto più comodo. Molti nostri clienti, perlopiù uomini, ci dicono che non amano fare shopping, nel senso che non amano alzarsi al sabato mattina per fare acquisti, magari facendo una coda per trovare l'articolo giusto. Se ci conoscono e ci apprezzano per qualità, l'eCommerce è una risposta facile e conveniente.

Qual è la vostra strategia?
La strategia è molto chiara: eCommerce e digitale e si concentra principalmente nei canali tradizionali, che sono i grandi colossi come Google, Facebook e Yahoo. E poi usiamo molto i database di mail del target che ci interessano. Tutti i canali stanno funzionando, con ritorni diversi, e stiamo lavorando per ottimizzare queste campagne di marketing. Siamo soddisfatti perché l'acquisizione del nuovo cliente non avviene immediatamente. Infatti, quando un cliente clicca su un messaggio su Facebook non ci aspettiamo che acquisti subito dopo. La nostra è una scarpa che va spiegata, che ha un certo prezzo e quindi noi operiamo in un altro modo. Suscitiamo l'interesse per farlo iscrivere alla nostra newsletter e poi con ogni tipo di comunicazione convinciamo il nostro utente a parlare attraverso i canali digitali. In più, siamo attivi a livello di social media su Instagram e funziona molto bene perché ci porta vendite in tutto il mondo. Abbiamo venduto in Kazakistan e in Alaska in questo week-end.

Tutto digitale, ma poi aprite un temporary store in cui le scarpe non si vendono, perché si acquistano comunque online. Come mai?
Il temporary store è pensato per fare in modo che l'utente, che viene contattato online, possa provare il prodotto, testarlo e lo avviciniamo a Velasca in modo più tradizionale. E' una commistione dei due canali, offine e online che si alimentano a vicenda.
Aprire un'azienda digitale cosa ha comportanto? Eravate digitali anche prima?
Eravamo digitali, ma abbiamo dovuto cambiare il passo. Ci siamo sempre appassionati al digitale, ma le nostre competenze erano altre. Possiamo dire che siamo stati abbastanza bravi a scegliere e selezionare, ma anche fortunati, tecnici e sviluppatori che lavorano per noi, un fotografo e una responsabile di tutto cio' che è multimediale, e una grafica che lavora per noi. Insieme abbiamo costruito un team che è completo al 100%. Oltre al supporto dei nostri soci, che sono persone fisiche con competenze molto complementari nella logistica e nel marketing digitale.

Una squadra piccola e affiatata, ma anche una filiera snella?
Il primissimo lavoro che abbiamo fatto è stato quello di esternalizzare tutta la logistica. Le nostre scarpe sono in un magazzino ad Arese e raggiungono i destinatari in tutto il mondo. Questo ci permette di tagliare tutti quei processi di intermediazione e distribuzione. Noi siamo nei negozi solo se sono monomarca e questo ne è un esempio. L'effetto finale sul consumatore è che ha accesso a una scarpa di ottima qualità ad un prezzo conveniente. La stessa scarpa, in un negozio tradizionale, sarebbe in vendita a prezzi superiori ai 300 euro.

Tre aggettivi per descrivervi?

Non è facile, ma ci proviamo. Velasca: innovazione artigianale italiana.