Trattare è meglio che combattere - Libro "Al tavolo della negoziazione"

Caporali e Tosi in questo libro sviscerano le situazioni e i metofi per negoziare da professionisti

La vita è fatta di compromessi, formali e non formali. Di accomodamenti, si dice in gergo più popolare. Eppure nella vita d'azienda e di lavoro spesso il contrasto sorge impetuoso e piuttosto che far saltare il banco (altra espressione non dotta) è meglio accomodarsi e cercare una soluzione capace di soddisfare ambo le parti. Negoziamo dal primo stipendio fino a tutte le promozioni; dal passaggio di incarico al licenziamento. Negoziamo con clienti e con fornitori; con le parti sociali e gli enti territoriali. Quasi sempre, al di là del tavolo, c'è un professionista che fa della negoziazione il suo mestiere. Quando l'inesperto si siede al tavolo, il più delle volte non ha consapevolezza di quanto sia grande il divario di abilità fra le parti. In ambito sportivo, sarebbe impensabile far incontrare un professionista con un dilettante. A questa complessa situazione offre un interessante contributo scientifico e pratico il testo Al tavolo della negoziazione. Strumenti e metodi dei negoziatori professionisti, di Francesco Caporali e Flavio Tosi, edito da FrancoAngeli. Il testo parte da alcune considerazioni di buon senso: non possiamo pensare di sottrarci al negoziare.

Fa parte della natura umana e ne caratterizza l'evoluzione nella gestione dei rapporti fra persone. Ne abbiamo evidenza quotidiana nella vita professionale, dove opera per la risoluzione di controversie interpersonali piccole e grandi: con i colleghi, con i propri responsabili, con i propri collaboratori, con i clienti e con i fornitori. Per la maggior parte sono conflitti di interesse che si risolvono in modo amichevole, ma la vita professionale è fatta anche di situazioni altamente complesse e contrapposte. Molti degli snodi cruciali in una carriera professionale includono una negoziazione.

Il testo ha origine dagli appunti utilizzati per realizzare un corso di "negoziazione professionale" pensato nell'ambito di iniziative a contrasto del "salary gap" donne-uomini. Il corso, nato dall'esigenza espressa da donne manager e imprenditrici affermate, è stato pensato per essere fruito da chiunque, uomo o donna che sia, voglia imparare a raggiungere più efficacemente i propri obiettivi nel mondo del lavoro (e non solo). Ne è scaturito un percorso formativo incentrato sulla teoria negoziale ma ricco di suggerimenti pratici di facile applicazione, che presenta un metodo strutturato per preparare e condurre con successo una negoziazione complessa.

Gli autori lo propongono ora in questo testo, per aiutare il professionista ad affrontare le prossime trattative con uno sguardo più consapevole e meno preoccupato dall'imprevedibilità degli eventi e dal potenziale conflitto. A valle della negoziazione, l'esperienza passata potrà essere riletta alla luce del metodo per trarne un insegnamento utile per il futuro e continuare a migliorare le proprie capacità. Il libro è pensato per chi ha già acquisito un po' di esperienza negoziale in ambito lavorativo e vuole capire meglio le dinamiche e le tecniche per arricchire il proprio bagaglio di "strumenti" professionali. Perché è utile approfondire la teoria ed esercitarsi nell'arte del negoziato?

L'arte della negoziazione - proseguono gli Autori - è troppo spesso custodita gelosamente. Viene insegnata in modo più o meno formale all'interno di categorie professionali ben definite (negozianti, venditori, addetti al procurement, avvocati, diplomatici, selezionatori HR ecc.) oppure fa parte della formazione manageriale in fase già avanzata di carriera. Purtroppo, agli inesperti sfugge quanto sia grande il divario di abilità tra chi si occupa per professione di negoziazioni e chi invece le affronta sporadicamente, senza una preparazione specifica.

La lettura del testo dovrebbe permettere di conseguire l'obiettivo di divenire più abili per ottenere - tutti - risultati migliori, divertirsi e, aggiungiamo noi, fare network. Non è raro, infatti, che al tavolo negoziale si creino rapporti di fiducia duraturi. La negoziazione, come detto, è lo strumento più efficace per risolvere in modo pacifico le situazioni cosiddette di "conflitto di interessi", ovvero quelle situazioni in cui gli interessi di una parte non possono essere soddisfatti senza che quelli dell'altra siano sacrificati.

La negoziazione, da sola, non è invece efficace (e in certi casi può essere controproducente) quando si devono risolvere tipologie di conflitto diverse. In questi casi, tutte le abilità acquisite come negoziatore torneranno sicuramente utili, ma non sarà lo scambio di concessioni lo strumento principale per risolvere il conflitto. Se per esempio ci troviamo ad affrontare un conflitto di ruolo o di confini, la soluzione si ricerca prima di tutto appellandosi alle regole che definiscono confini, ruoli e compiti di ciascuno. Anche quando ci troviamo ad affrontare una situazione di conflitto di valori, in cui siamo in disaccordo su tematiche importanti come i valori e i principi personali (che sono per definizione non negoziabili), lo scambio di concessioni e la ricerca del compromesso non sono certo la soluzione.

Per queste ultime situazioni, restano altri strumenti?ma questa è un'altra storia. Federico Unnia

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