27/10/2021

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L'azienda sudamericana si è quotata alla Borsa di New York, ma continua a crescere ascoltando i clienti e a piccoli passi. I prossimi sono Benelux e Germania

Le aziende che offrono servizi online sono tutte sostanzialmente in crescita. Tra queste, VTEX emerge per aver scelto di operare nel campo dell'eCommerce affiancandosi a nomi prestigiosi e offrendo servizi molto distintivi e profondi. Ne abbiamo parlato con Daniela Jurado, Western Europe General Manager di VTEX.



Il mercato dell'eCommerce sta crescendo, al di là di questo, cosa state registrando?

Dalla pandemia vediamo un cambiamento, nel senso che tante aziende stanno cercando di applicare modelli di business diversi sfruttando l'online. Siamo usciti un po' dal tradizionale B2C per esplorare nuovi modi di vendita, compreso il B2B. La situazione ha convinto le aziende a cercare nuovi fonti di revenue ed equilibrare le vendite tra i negozi fisici, spesso chiusi o con ingressi contingentati, e l'online, ma anche per il B2B e servizi ai distributori. Quindi quello che stiamo vedendo è che i retailer, ma non solo perché vale per tante industrie, stanno muovendosi nella direzione di portare la trasformazione digitale non solo per vendere online, ma per cambiare l'approccio al commercio dell'azienda.

Sono alla ricerca non solo di persone da assumere per questo scopo, ma anche di un partner capace di affiancarle perché non hanno la conoscenza al proprio interno o che comunque devono formare delle persone. Tutti vogliono vendere, ma vendere online non è per tutti se non si avvicina il canale nel modo giusto e senza impattare su altri canali. Ciò che guida il tutto è l'innovazione dei modelli di vendita, coinvolgendo tutti in questo processo. Se penso al marketplace che abbiamo realizzato per Unilever, l'acquirente non sa se sta acquistando dall'azienda o da un distributore, vede una fattura e la merce consegnata. Questa è innovazione.

Vi siete recentemente quotati a New York ed è stato un evento perché siete un'azienda del Sud America. Come avete vissuto questa esperienza?

La cosa più importante da dire è che niente è cambiato per noi all'interno dell'azienda, siamo diventati "pubblici", ma continuiamo ad avere la stessa responsabilità verso i clienti, anzi forse ancora di più, perché, per esempio, uno dei clienti mi chiamato personalmente per dirmi che stava acquistando delle stock di VTEX! In azienda tutti continuano a lavorare come prima, ma mi piace raccontare che il giorno dopo la quotazione, uno dei co founder era al computer a lavorare con i clienti finali! Continuiamo con il nostro obiettivo di essere la migliore piattaforma di eCommerce per i clienti e vogliono innovare in questo processo di trasformazione digitale.

Detto questo, la quotazione rappresenta per noi un merito perché siamo la prima azienda software latino americana che è sbarcata in Borsa a New York. Anche questa è una responsabilità enorme, ma siamo la dimostrazione che si possono fare grandi cose anche lì e siamo un esempio per tante aziende che si stanno ispirando alla nostra esperienza. Il messaggio è: siamo qua, siamo un'azienda latino americana, ma stiamo veramente portando tecnologia e innovazione per le aziende di tutto il mondo. Siamo stati il porta bandiera di un continente, ma altri stanno arrivando e non solo dal Brasile. Siamo entrati nel 2017 nel quadrante magico di Gartner come la prima azienda latino americana presente nel segmento di software di eCommerce, anche Forrester ci ha riconosciuto come leader ma non ci siamo seduti, abbiamo continuato a correre e cercare nuove opportunità. L'evoluzione dell'eCommerce è costante e oltre alle nostre soluzioni, adottiamo sempre più partnership che possano farci crescere. Penso a quella recente con Stripe per i sistemi di pagamento, uno dei gateway di pagamento più grandi al mondo. Le partnership fanno parte della nostra filosofia, abbiamo iniziato sei anni fa e subito abbiamo creato un programma di partnership in America Latina.

Noi vogliamo continuare a essere la piattaforma di eCommerce migliore per i nostri clienti e per raggiungere questo obiettivo ci impegniamo nel trovare le soluzioni migliori. Parlando di soluzioni, la nostra "same store sales" è molto apprezzata dai clienti che affrontano il tema della globalizzazione.



VTEX non si ferma mai, dove vi state espandendo?

Apriamo nuovi mercato in Benelux, con un team dedicato e siete i primi a saperlo, ma entriamo anche in un mercato interessante come la Germania. In termini di geografia si tratta di un grande passo in avanti, ma rientra nella politica dei piccoli passi, espanderci in maniera sostenibile, costruendo relazioni.

Quali sono i settori che sono più interessati?

Se parliamo dell'Europa in generale, direi che la GDO per noi in questo momento è il segmento con una una domanda molto grande. Ci sono tante aziende di grandi dimensioni che da anni lavorano sia una soluzione interna ma che hanno compreso che fare tutto internamente è molto complicato, per tanti motivi, non solo di competenze o di tecnologia e integrazione con i propri sistemi.

Il secondo settore è l'elettronica di consumo e qui abbiamo nomi importanti che hanno adottato le nostre soluzioni per coprire tante nazioni, con progetti fino a 100 mercati da coprire in tutto il mondo. Poi ci sono altri settori, dedicati ai beni di largo consumo, come appunto il citato esempio di Unilever, in cui le aziende stanno cercando di arrivare al cliente finale senza creare conflitto tra i canali. Ci sono anche settori come il fashion che forse è un po' più moderno dal lato tecnologico ma che è alle preso con i cambiamenti di business e quindi si sta ripensando.

Quali sono i trend dell'eCommerce.

Al di là della multicanalità che ormai non è più un trend ma una necessità, c'è la voglia di sperimentare. Posso citare l'esempio di Madza, con cui abbiamo recentemente firmato un accordo, perché è un progetto molto interessante. Per non creare un conflitto con i canali abituali, l'azienda cerca di effettuare le vendite di auto e degli altri prodotti come i ricambi, tramite i dealer. In pratica, dal marketplace si acquista e la spedizione è collegata ai dealer.

In pratica, la piattaforma diventa un marketplace allargato, con i dealer che aggiungono il loro catalogo, ognuno con il suo prezzo e si crea un marketplace interno. Questa è una tendenza molto interessante in questo momento, quindi non solo il tradizionale marketplace di vendita stile Amazon, ma si vogliono aggiungere prodotti da altri servizi. In pratica, si crea un marketplace interno che fornisce i vari canali e si apre alla possibilità di diventare venditori dentro di questo canale che è sostanzialmente nuovo.

Una piccola provocazione: dell'eCommerce si parla sempre come sistema per disintermediare, ma è ancora così?

I grandi brand si comportano già così. Pensiamo a Coca-Cola che produce in tutto il mondo e connette l'offerta di prodotto con chi fa le spedizioni e arriva su tutta la filiera fino al cliente finale. Ci sono i distributori che si occupano della spedizione del prodotto e la fanno arrivare a casa del cliente in due ore. I grandi brand da sempre approcciano il mercato in termini di sistema senza creare un conflitto tra i canali. Con l'online è possibile, serve organizzazione e una soluzione che si adatti a queste esigenze.

E' un passaggio che coinvolgeva solo le grandi aziende e che oggi può essere alla portata di tanti brand.