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   numero di 04/09/2019
Digital Business

Il mercato apprezza le soluzioni basate sul consumo e non sul possesso
Costa (Thales/Gemalto): la trasformazione digitale sta cambiando i modelli di business

Il modello di business per molte aziende è cambiato e sta cambiando drasticamente l'approccio ai prodotti e ai servizi, soprattutto informatici. L'approccio tutto hardware sta diventando quasi tipicamente software, ed è un passaggio epocale. Le aspettative dei clienti influenzano non solo il mondo B2C. Le aziende B2B si stanno adattando per far fronte a queste esigenze mutevoli. Un esempio è il passaggio a modelli che sono spesso basati su cloud, erogati e fatturati sotto forma di abbonamenti. Le aziende che un tempo sono state completamente focalizzate sulla vendita di prodotti, hanno cambiato modelli per focalizzarsi maggiormente sulle licenze software in modo da offrire queste esperienze. I ricavi di Adobe, che una volta vendeva in gran parte scatole di dischi contenenti i propri prodotti, oggi provengono dagli abbonamenti ai servizi cloud. Anche i fornitori di dispositivi medicali si stanno adattando a questo tipo di innovazione. Ad esempio, gli ospedali non acquistano più costose macchine a ultrasuoni ma pagano le scansioni in base al volume. È così tutto più accessibile e conveniente per tutti, generando al tempo stesso per il fornitore, un flusso di entrate prevedibili e periodiche. Aziende come Juniper Networks, Sharp Electronics, Philips Healthcare hanno adottato modelli di business flessibili grazie all'implementazione di una strategia software licensing. Abbiamo intervistato Marco Costa,  Regional Manager for cloud protection and licensing activity di Thales/Gemalto per capire meglio cosa sta accadendo a livello di sicurezza e poi a livello di monetizzazione del software.

Se si passa in un modello a servizi, la sicurezza ne risente?

Assolutamente no, si entra in un un concetto di sicurezza a 360 gradi, che vuole dire una serie di cose. Innanzitutto, dipende dalla tipologia di prodotto che si propone. Se guardiamo le soluzioni di encryption, sicuramente la sicurezza sta nel proteggere le informazioni contenute nel dato, piuttosto che, per la parte government, tutto ciò che riguarda l'identità, le certificazioni delle persone. Per quanto riguarda la mia business unit, la sicurezza sta nel fornire ai nostri clienti delle soluzioni che permettano di veicolare in modo sicuro le proprie soluzioni software. Forniamo gli strumenti di licensing e soprattutto degli strumenti di protezione della proprietà intellettuale. Questo è sicuramente uno dei punti fondamentali e maggiormente richiesti.

Ma voi siete anche esperti di licenze, di come monetizzare.

Per la "software monetization" abbiamo soluzioni estremamente interessanti perché oltre a raccogliere soldi, abilitano un cambiamento di mentalità all'interno delle aziende. Infatti, molte si stanno ponendo l'obiettivo di cambiare l'approccio verso il software, puntando sull'acquisto di servizi per dare valore alle soluzioni. Questo cambio di mentalità, come la chiamiamo noi, è il primo passo che porta ad avere dei benefici nell'utilizzo delle nostre soluzioni, che si possono tradurre nell'aumento del fatturato perché le soluzioni consentono di aggiungere nuovi modelli di business che permettono di entrare in nuovi mercati, piuttosto che acquisire nuovi clienti.

Elasticità per cogliere le occasioni di mercato?

Certamente, ci sono tanti modelli di business come il "try and buy", piuttosto che soluzioni di noleggio del software, sottoscrizioni di abbonamento e via di seguito. Sta accadendo quello che per i consumatori è la normalità come un abbonamento a un operatore telefonico o Netflix, e quindi anche il software si deve adeguare. Un altro dei benefici che le nostre soluzioni possono portare è sicuramente quello di aumentare la soddisfazione del cliente, perché vengono messe disposizione del cliente una serie di sistemi customizzati e ritagliati sulle sue esigenze specifiche che lo faranno sentire coccolato perché riceverà delle notifiche specifiche apposta per lui.

Quindi, tutto sommato, non è un self-service.

Dobbiamo tenere presente che si tratta sempre di un software che si sta utilizzando per determinate funzionalità e come usarlo. Non è piacevole ritrovarsi davanti a un ambiente self-service dove si possono gestire in totale autonomia le varie funzioni. Prima era esattamente così, si acquistava una licenza e questo era il fattore scatenante, l'acquisto del software, ma prevedeva tutta una serie di passi necessari per mantenere in vita il programma, dall'attivazione all'aggiornamento, la revoca, lo spostamento della licenza da una postazione ad un'altra e via di seguito. Un altro dei benefici sicuramente è quello che noi chiamiamo Tracking. Si offre la possibilità di recuperare i dati d'uso del software e questi dati possono essere utilizzati in diversi modi, per esempio a livello marketing proprio per fornire al nostro cliente delle informazioni per sfruttare meglio le funzionalità, piuttosto che utilizzare questi dati internamente a livello di ricerca e sviluppo. Capire come un software viene utilizzato significa poter decidere come investire e su quali funzionalità e prodotti in futuro.

Lato economico, offre davvero dei vantaggi?

A livello economico, avere più dati a disposizione offre migliori possibilità per fatturare l'effettivo utilizzo che viene fatto del software. Non è poco, si paga a consumo ed è in questo che consiste la grande differenza rispetto al passato. Si ottiene un miglioramento dell'efficienza operativa all'interno dell'azienda perché si migliora e per certi versi si automatizza l'operatività aziendale. Questo avviene perché il nostro sistema di back office può essere integrato autonomamente nei sistemi dell'azienda, penso ai gestionali o al CRM o al billing in-shop e quindi automatizzando tutto il processo si ottiene che il ciclo di vita dell'applicazione ne beneficia. Si vedono ridurre le tempistiche per fruire del software, in seconda battuta si riduce l'errore umano, poi si riducono i costi perché saranno necessarie meno persone dedicate a queste attività e, soprattutto, queste persone potranno essere focalizzate sul vero core business dell'azienda.


Ma le aziende italiane sono pronte a questo cambiamento di mentalità?

Se guardo a livello worldwide, la tendenza verso un mondo digitale in cui il software è centrale è molto presente. In Italia, che storicamente è stata sempre un territorio molto "dongle oriented", quindi basato su software che installati e gestiti, le nostre soluzioni rappresentano un'alternativa alle licenze e un uso quasi personale dei software. In questi ultimi anni le aziende hanno cominciato, grazie alla digital trasformation, a ricercare soluzioni alternative , più agili se vogliamo. Sono sempre meno fedeli ai vendor del software e questo passaggio sta favorendo il cambiamento anche in termini di uso dei software, sempre più a consumo. Il mercato si sta spostando da vendite stand alone e licenze perpetue verso una vendita ricorrente. Il cloud sta facendo poi da vero e proprio apripista.



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