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   numero di 17/10/2018
Cover story

Pennacchia (IWBank PI): il nuovo ruolo del consulente finanziario

Sempre più impegnato a fornire alle famiglie italiane una visione di insieme e di lungo periodo, e a comprendere le esigenze delle diverse generazioni. Perché la tecnologia non sostituisce la relazione umana

L'allungamento dell'aspettativa di vita, le evoluzioni del mercato del lavoro, la digitalizzazione e la mobilità geografica sono solo alcune delle macro-tendenze che stanno influenzando le dinamiche generazionali. Col mutare delle traiettorie di vita, alcune tra le tappe fondamentali come l'emancipazione abitativa, l'ingresso in modo stabile nel mondo del lavoro, la genitorialità e il raggiungimento dell'età pensionabile trovano nuove collocazioni temporali e pongono nuove sfide e opportunità ai professionisti della pianificazione finanziaria.
Da questo contesto in forte evoluzione parte il progetto di ricerca "Il Futuro è Oggi", condotto da IWBank Private Investments - la banca del Gruppo UBI Banca specializzata nella gestione degli investimenti di individui e famiglie - per analizzare l'attitudine alla proiezione nel lungo termine, l'apertura alla Consulenza finanziaria da parte dei risparmiatori di diverse fasce d'età e tracciare l'identikit del "consulente ideale" in grado di affiancare l'investitore nella pianificazione del benessere futuro.

Generazioni a confronto

L'indagine, svolta in collaborazione con l'istituto di ricerca Demia, ha coinvolto 1.500 investitori italiani, uomini e donne provenienti da tutto il territorio nazionale, appartenenti alle fasce d'età dei Baby Boomers (i nati tra il 1944 e il 1964), della Generazione X (i nati tra il 1965 e il 1983) e dei Millennials (i nati tra il 1984 e il 1993), caratterizzate da diverse traiettorie di vita - differente grado di stabilità economica, indipendenza rispetto alla generazione precedente, ecc. - ma accomunate dalla disponibilità di un patrimonio da poter investire di almeno 10.000 euro e da obiettivi riassumibili in quattro pilastri comuni: il mantenimento del tenore di vita, il benessere familiare, la sicurezza economica e il supporto alla salute.
Ne è emerso un quadro ambivalente. Se da un lato, infatti, è diffusa la consapevolezza circa l'importanza del risparmio (per 8 intervistati su 10) e della pianificazione di lungo termine (6 su 10), dall'altro, pianificare risulta facile solo per 3 intervistati su 10. Colpa del "presentismo". Uno dei più forti bias comportamentali, che porta spesso il risparmiatore a considerare il futuro come una dimensione indistinta e non sempre inquadrata in un chiaro piano progettuale di lungo periodo, inducendo a procrastinare nel tempo le decisioni chiave circa i propri risparmi.
La ricerca, infatti, evidenzia come 2 intervistati su 10 associano il futuro a un periodo inferiore a 1 anno, 6 intervistati su 10 non vanno oltre un orizzonte di 5 anni, mentre solamente 1 su 10 interpreta tale concetto come un periodo superiore ai 10 anni. Tuttavia, se stimolati a proiettarsi nel futuro alla luce dell'attuale quadro sociodemografico e previdenziale, i risparmiatori sembrano acquisire una maggiore consapevolezza circa la necessità di pianificare il loro avvenire. Infatti, 7 intervistati su 10, se sollecitati a riflettere sul futuro, si dichiarano convinti che "risparmiare di più e in modo continuativo sia una ricetta che può garantire a se stessi un tenore di vita adeguato in futuro".

Proiettarsi nel futuro

La maggiore consapevolezza acquisita favorisce l'attivazione di comportamenti virtuosi che si traducono in una significativa apertura alla consulenza finanziaria: 6 italiani su 10 concordano "sulla necessità di essere affiancati da un professionista che possa essere di supporto ad una pianificazione di medio-lungo periodo", riconoscendo, nella figura del consulente finanziario, uno degli elementi chiave per superare il "presente" e proiettarsi nel lungo termine. Lo pensano in particolare gli appartenenti alla Generazione X, che si trovano in una fase di assunzione di responsabilità verso i propri figli e verso la terza fase di vita, e il 76% del campione che è già seguito da un Consulente Finanziario, a dimostrazione del fatto che il valore espresso da tale professionalità all'interno della relazione instaurata con il cliente è ben percepito, anche in era Mifid II. Un'evoluzione, quella della Professione in Offerta Fuori Sede, ampiamente sottolineata da più di 8 intervistati su 10 che ne riconosco il positivo sviluppo nel tempo grazie a una qualità crescente dell'offerta in termini di servizi, prodotti e competenza professionale.
Secondo Andrea Pennacchia, Direttore Generale IWBank Private Investments, "guardare al futuro per programmare e indirizzare al meglio le scelte di oggi non è affatto facile: da qui la responsabilità e l'importanza del ruolo del Consulente Finanziario che si trova sempre più impegnato a fornire alle famiglie italiane una visione di insieme e di lungo periodo in grado di abbracciare anche le nuove traiettorie di vita emergenti, aiutando in modo professionale ad acquisire consapevolezza sul futuro e a prepararsi ad affrontare oggi con serenità le sfide del domani".

La tipologia di consulenza

L'indagine ha consentito di tracciare il profilo ideale del Consulente Finanziario, descritto come "una persona di fiducia, esperta ed onesta che sappia orientare al meglio le scelte finanziarie". Più nel dettaglio, i Millennials - che mostrano una chiara preferenza per un professionista con un'età compresa tra i 35 e i 45 anni - gradiscono la possibilità di contattare il consulente in varie modalità e anche al di fuori dai normali orari di lavoro.
La Generazione X ha in mente un modello di Consulente più tradizionale: oltre all'approccio sartoriale riferito al profilo rischio/rendimento, risulta premiante l'indipendenza dell'offerta ("architettura aperta") e la disponibilità a incontri a domicilio, dopo i primi contatti in sede, per ottimizzare i tempi. Questo target, inoltre, si attende da un Consulente Finanziario preparazione e formazione continua, certificata e verificabile.
Personalizzazione della proposta, un'offerta realmente "multimarca" e una buona dose di proattività e tempestività in caso di repentini cambi di scenario nei mercati sono le caratteristiche chiave indicate dai Boomers, nel prefigurarsi l'identikit del professionista ideale. Questa fascia di età si è dimostrata la meno interessata agli aspetti riconducibili a modalità di contatto innovative, ma più attenta alla chiarezza e comprensibilità del linguaggio ("meno termini tecnici ed inglesi possibili)".

Identificare il consulente giusto

La scelta del consulente a cui rivolgersi è però un passaggio di cruciale importanza ai fini di un rapporto che deve svilupparsi nel tempo attraverso la condivisione di informazioni sensibili ed estremamente personali. Non è un caso quindi che l'indagine mostri come, tra i tre canali principali di individuazione del professionista a cui affidarsi, vi siano il passaparola e la relazione con la propria Banca, oltre a una scelta autonoma realizzata attraverso internet o incontri di presentazione. Questo porta a un altro punto fondamentale, che pone in primo piano la relazione fiduciaria tra cliente e consulente: per gli intervistati la fiducia nel professionista e l'affidabilità di quest'ultimo sono i due fattori più importanti che guidano la fedeltà degli investitori, ben più, ad esempio, di un elemento come quello legato ai costi del servizio.

Infine, la progressiva diffusione della tecnologia nel campo della pianificazione finanziaria è valutata positivamente da 8 intervistati su 10, sia perché in grado di accrescere il livello di autonomia del cliente, sia per il supporto al lavoro del consulente. Cruciale però è sottolineare come quasi 2 intervistati su 3 riconoscano alla tecnologia un ruolo integrativo e non sostitutivo della relazione umana, elemento considerato irrinunciabile.
"La ricerca dimostra come le esigenze di pianificazione emergenti stiano trovando risposte sempre più concrete nell'operato di quei Consulenti Finanziari che, fondando la loro azione sulla profondità e sulla stabilità della relazione con la propria clientela, hanno già compreso l'importanza di far evolvere il proprio modello di servizio per rispondere sempre meglio alle necessità di programmazione finanziaria, sancendo in tal modo un paradigma evolutivo della professione stessa: da Promotore Finanziario a Consulente per una pianificazione del benessere futuro che parta dalle scelte di oggi, e proprio per questo "Il Futuro è Oggi", conclude Pennacchia.



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