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   numero di 25/04/2018
Fare Business

I consigli necessari per la conquista dell'America
Miranda (ExportUsa): il 2018 è l'anno d'oro per investire negli Stati Uniti. Qualche spunto di riflessione per avere successo in un mercato ricco di opportunità, ma anche di insidie

Gli Stati Uniti offrono un sistema politico stabile, un sistema giuridico imparziale, regole di diritto certe, bassa burocrazia, infrastrutture e servizi sviluppati, una logistica impeccabile e un settore pubblico efficiente. Non solo: gli USA si stanno avviando verso l'indipendenza energetica, un fatto che cambierà radicalmente - e certamente in meglio - le prospettive dell'economia americana già nel corso dei prossimi cinque anni.
"Con una crescita del PIL che punta al 3%, un'inflazione non ancora al 2% e una disoccupazione alle soglie del 4% - dichiara Lucio Miranda, Presidente di ExportUSA - gli Stati Uniti si riconfermano un'economia solida ed in espansione. Gli USA, però, sono un mercato facile solo all'apparenza: un mercato aperto, è vero, ma con una concorrenza spietata. Un mercato che richiede velocità di esecuzione e di decisione".
Un mercato enorme, con differenze abissali tra un territorio e l'altro.
"Le aziende italiane che approcciano gli Stati Uniti per la prima volta hanno tutte (o quasi) la stessa convinzione, assolutamente errata, che si tratti di un Paese molto simile al nostro", continua Miranda. "E questa idea può portare a sottovalutare le diversità che ci sono e che rischiano di non far decollare trattative commerciali, l'acquisizione di ordini o la nascita di partnership strategiche".

I primi passi verso gli Stati Uniti: il decalogo di ExportUSA

1. Il mio prodotto va bene per il mercato americano?
È fondamentale avere un prodotto adatto per il mercato a cui ci rivolgiamo. Non è detto che se ha avuto successo in Italia, debba averlo necessariamente anche oltre oceano.

2. Chi sono i miei concorrenti diretti?
Non possiamo pensare di entrare in un mercato straniero senza conoscerlo a fondo e senza sapere chi sono i nostri competitor, i loro punti di forza e i loro punti di debolezza.

3. Qual è il prezzo di riferimento?
Scegliere il prezzo di vendita sbagliato può essere fatale. È importante avere una strategia ben definita e conoscere i prezzi medi di vendita dei prodotti simili per evitare di essere fuori mercato.

4. Ho tutte le certificazioni che servono?
I prodotti che devono essere venduti negli Stati Uniti spesso necessitano di certificazioni specifiche di cui dobbiamo tenere conto quando vogliamo esportare. Per i prodotti alimentare, ad esempio, occorre essere a norma con quanto previsto dalla FDA (Food and Drug Administration).

5. Come si svolge il processo d'acquisto tipico per il mio prodotto?
Cosa spinge il consumatore ad acquistare il mio prodotto? Quale bisogno soddisfa? E cosa posso offrire di più rispetto ai competitor?

6. Il prodotto richiede assistenza pre o post vendita?
Se la risposta è sì, dobbiamo predisporre una rete di customer service in loco che possa supportare e guidare i clienti.

7. Ha senso spedire la merce direttamente dall'Italia?
Può essere che spedire direttamente dall'Italia si riveli troppo oneroso in termini economici e di tempo. Se così fosse, potrebbe essere necessario produrre direttamente in loco oppure più semplicemente avere un magazzino negli Stati Uniti.

8. Quali sono i canali di vendita azionabili per il mio prodotto?
È indispensabile sapere se è meglio vendere il prodotto online oppure in uno store fisico. In questo secondo caso, sarà fondamentale scegliere la location più adatta.

9. Esistono possibilità di cross/up selling?
Cosa posso offrire di più al cliente che ha scelto il mio prodotto? Posso creare dei pacchetti specifici per fidelizzarlo?


10. Quali spazi esistono per innovazioni di prodotto o di processo?
Come posso rendere il mio prodotto più innovativo e quindi più accattivante per il mercato americano?

"Per provare a delineare i trend emergenti nell'economia e nella società americana, illustrare le differenze del modo di ?fare business' tra Stati Uniti e Italia, fornire gli strumenti per sviluppare una strategia di successo per entrare negli Stati Uniti e analizzare i tecnicismi delle operazioni di importazione, vendita e gestione tipici del mercato americano abbiamo organizzato, insieme a Unindustria Reggio Emilia e CIS Scuola per la gestione d'impresa, un corso rivolto a imprenditori, export manager, marketing manager che si svolgerà il 7-14-21-28 Maggio 2018", conclude Miranda.

Per maggiori informazioni: https://www.exportusa.us/corsi-internazionalizzazione-impresa-2018.php  



Fare Business

numero di 25/04/2018
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