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   numero di 12/04/2017
Idee e opinioni

La digitalizzazione trasforma la vendita di auto in Europa grazie a una migliore customer experience
Secondo il gruppo per la Mobilità di Frost & Sullivan, la generazione di lead online rappresenterà il 70% di tutti i lead entro il 2023, dando slancio alle opportunità di crescita, secondo Frost & Sullivan

In Europa, la vendita al dettaglio di automobili sta subendo un'intensa evoluzione. Le case automobilistiche, gli aggregatori, i gruppi di distributori e i produttori stanno perseguendo attivamente la digitalizzazione come fattore di cambiamento per migliorare la consapevolezza del marchio e l'esperienza del cliente. Mentre i nuovi comportamenti di acquisto di una base di clienti sempre più esperta di tecnologia, l'urbanizzazione e i social media hanno portato alla creazione di soluzioni di vendita al dettaglio omnichannel, i nuovi indicatori chiave di prestazione (KPI) come il coinvolgimento digitale dei clienti, i dati demografici e il tempo di risposta saranno sempre più importanti per i futuri formati di vendita al dettaglio.
Lo studio "Future of Car Retailing in Europe and Benchmarking of OEM Strategies", parte del programma Automotive & Transportation Growth Partnership Subscription di Frost & Sullivan, offre un approfondimento del mercato europeo della vendita al dettaglio di autovetture e delle nuove strategie di business, con una particolare attenzione agli operatori del mercato principale, evidenziando il ruolo delle case automobilistiche, delle concessionarie e degli operatori online di terze parti con proposte innovative in questo mercato.
"La connettività ha un ruolo chiave nel comportamento dei clienti durante il processo di acquisto. Si stima che il 65% dei potenziali acquirenti inizi la ricerca sul proprio smartphone, mentre oltre il 90% dei clienti cerca risorse online per la propria prossima automobile. Si prevede che la generazione di lead online sarà responsabile di oltre il 70% di tutti i lead entro il 2023", afferma Isaac Abraham, analista di Frost & Sullivan.
Le case automobilistiche come Volkswagen, Ford, PSA, Toyota, General Motors e Hyundai sono all'avanguardia in Europa in termini di digitalizzazione delle vendite al dettaglio, grazie al lancio di concetti come quello di showroom digitale e al rinnovamento degli showroom esistenti per le vendite e l'aftermarket, al fine di migliorare l'esperienza associata al marchio. I fornitori di soluzioni digitali e gli integratori web come Zerolight, Bluesky Interactive e G Forces sono ben posizionati in termini di offerta di prodotti per aiutare i rivenditori a migliorare la propria presenza online e generare traffico verso i propri negozi.
Altre opportunità e tendenze di crescita sono:
- I nuovi formati di negozio e i nuovi strumenti digitali stanno guidando i futuri standard per l'esperienza dei clienti, che rimarranno fondamentali per l'identità di marca di ciascuna casa automobilistica e per la sua rilevanza per la generazione dei Millennials.
- L'aumento dei contenuti digitali in-store migliora le vendite dal 3 al 4%.
- Gli OEM con un mix più ampio di negozi godranno di una target audience più ampia.
- Un'esperienza digitale personalizzata in tutti i diversi punti di contatto con il cliente è fondamentale per aumentare le probabilità di riacquisto della stessa marca.
- Si prevede che le entrate per dipendente nei negozi digitali aumenteranno del 15-17% in più rispetto alle entrate per dipendente nei negozi tradizionali.
- Tablet, configuratori 3D e gamification migliorano l'interazione del marchio.

- L'uso corretto delle informazioni sui clienti raccolte online durante il ciclo di vita delle vendite per offrire un'esperienza personalizzata possono migliorare i walk-in di una concessionaria e i test drive dal 13 al 15%.
- Entro il 2022, si prevede che i negozi pop-up si evolveranno da centri per conoscere il marchio a generatori di lead, diventando maggiormente incentrati sulle vendite.
"I venditori di automobili online dispongono di dati importanti che aiuteranno i rivenditori con negozi fisici e i produttori a tracciare le richieste per tipo di veicolo, area e dati demografici, consentendo di compiere scelte informate prima di aprire un nuovo negozio", osserva Abraham. "Vendere veicoli mediante piattaforme online non rappresenta un'area su cui focalizzarsi per la maggior parte delle case automobilistiche, ma è considerato uno strumento forte che contribuisce per oltre il 30% ai lead online attuali".



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