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   numero di 01/02/2017
Digital Business

L'eCommerce per le PMI chiavi in mano e a investimenti zero
Marzario (Brandon): facciamo vendite dirette sui marketplace e accordi con i power seller. Siamo l'export manager digitale delle imprese italiane, che si occupa anche della logistica e del marketing

L'eCommerce è sempre più un elemento importante sia in termini di fatturato sia in termini di brand awareness per le PMI italiane. Abbiamo incontrato
Paola Marzario, fondatrice e Amministratore Delegato di Brandon, per capire come le nostre aziende possano trovare dei partner importanti per esportare i propri prodotti, visto che Brandon è proprio specializzata in questa attività.

Partiamo dall'azienda: cos'è oggi Brandon?

Brandon si occupa dal 2012 di portare le PMI italiane nel mercato online. Operiamo da export manager per direttori commerciali e amministratori delegati prevalentemente nel mondo fashion, design e living e ci stiamo ora muovendo nel mercato del food e della meccanica.

Settori importanti. In che modo portate valore ai vostri clienti?

Noi ci occupiamo di valorizzare i loro prodotti nei mercati esteri, prevalentemente nei mercati europei, ma ad oggi stiamo anche testando altri mercati, quali la Cina e gli Stati Uniti, Canada e Messico che sono sicuramente molto più maturi rispetto all'Europa.

Come avviene l'incontro con le aziende, visto che immaginiamo che tutte vogliano avere vendite aggiuntive?

L'AD o il Direttore Commerciale hanno degli obiettivi che condividono con noi, sia in termini di budget da raggiungere sia a livello di pricing sia di policy e anche di layot grafico. Noi posizioniamo i loro prodotti sul web per raggiungere questi obiettivi. Siamo esattamente un export manager con cui il 70% del nostro fatturato è fatto in paesi esteri e la nostra mission è portare i prodotti laddove ci sono gli utenti online.

Ma siete voi ad assumervi i costi o le aziende?

La nostra proposta non prevede alcun costo per le aziende, né di marketing e né di consulenza, perché le aziende non devono fare investimenti se non il proprio prodotto, perché è da lì che noi partiamo. Abbiamo una chiave vincente: essere un distributore a tutti gli effetti e guadagnando "markappando" il prodotto che è l'esclusivo nostro guadagno.

Quindi che cosa cercate nelle PMI?

In fase iniziale con i clienti prestiamo molta attenzione alla potenzialità che il fornitore può avere per Brandon proprio perché noi dobbiamo sobbarcarci gli investimenti e sono a nostro rischio e pericolo. Per questo insieme all'azienda lavoriamo sul loro prodotto e puntiamo a far crescere il loro business e la loro brand awarness, non si parla solo di fatturato ma anche di crescita del brand in Paesi stranieri.

Parliamo di eCommerce, ma è un modo molto variegato. Come fate a districarvi non solo su varie piattaforme, ma anche in diversi Paesi?

Le dinamiche dell'eCommerce all'interno di ogni Paese sono differenti da uno all'altro, e ci vantiamo di avere le competenze per poter andare su questi mercati e per gestire le vendite nel migliore dei modi. Nel momento in cui veniamo contattati da una realtà che vuole vendere all'estero, noi analizziamo i loro prodotti, cerchiamo di capire quali possano essere i canali online, che sono molto spesso differenti da quelli off-line, e cerchiamo di redigere un business plan e cerchiamo di renderli user friendly per la nostra utenza.

Da cosa iniziate?

Partiamo solitamente da parte nostra con una digitalizzazione del loro catalogo, che va dalle semplici fotografie per rendere prossimo il prodotto all'utente,quindi non semplicemente facendo delle foto da catalogo, ma che possano rendere l'idea del prodotto in tutti i suoi aspetti. Così come una competenza molto specifica che abbiamo internamente che è quella di descrivere il prodotto in chiave SEO rispetto ai motori di ricerca eCommerce per poter così innalzare il ranking del prodotto all'interno dei siti. Riuscire ad emergere nei motori di ricerca permette di avere una maggiore visibilità ai prodotti. Successivamente alle descrizioni si fanno valutazioni rispetto ad altri driver che potrebbero innalzare la visibilità media che possono essere le condizioni logistiche o il pricing. Solitamente studiamo un modo per fare arrivare il prodotto nel più breve tempo possibile il prodotto all'utente finale e questo c'è molta attenzione perché aiuta le vendite. Abbiamo anche delle logistiche nostre per rendere il prodotto quanto più prossimo al cliente.

Cura del cliente, quindi, ma quanto è importante oggi su internet?

Il customer care è fondamentale perché una volta venduto il prodotto non è terminato il processo, ma c'è un sistema di interazione con l'utente che può essere a livello di richiesta di feedback sul prodotto per cui le recensioni si arricchiscono e guidano gli acquisti futuri. Oltre a questo anche l'esperienza che ha fatto l'utente e le domande che ci possono essere poste, sia su chat sia via mail per le caratteristiche del prodotto ed è necessaria una preparazione dettagliata e tecnica e diventa importante. E poi c'è l'aspetto della tracciabilità dell'ordine e infine dell'uso.


I dati ricoprono un ruolo importante. Quanto conta la verifica che fate con i vostri clienti sulle vendite ottenute?

L'analisi del sell out dei prodotti è importante per capire per capire quali sono i punti critici e le aree di miglioramento, ma anche quelli da rafforzare per migliorare le vendite dei prodotti. E' un mondo in continua evoluzione e quindi richiede verifiche più volte durante l'anno, esattamente come avviene per una forza vendite all'interno dell'azienda.

Abbiamo parlato di logistica: tutti i Paesi sono uguali?

No. Un aspetto fondamentale è la allocazione delle quantità di prodotti disponibili per ogni singolo Paese. Spesso notiamo che, facendo un esempio banale per il mondo fashion, in Germania ci sono dei colori che sono meno richiesti rispetto a quelli francesi o spagnoli. Questo implica un'allocazione ottimale dei prodotti. Questo accade anche per le scale taglie che non sono le medesime nei vari Paesi.



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