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   numero di 19/03/2014
Idee e opinioni

La lezione di marketing (e non solo) di WhatsApp, anche per il B2B
Spese di marketing zero? Chi se le può davvero permettere?

Partiamo dai fatti.

1. WhatsApp è entrata in un mercato estremamente maturo come quello della messaggistica
2. Ha portato innovazione
3. Ha lavorato solo sul prodotto e solo su quello
4. Il mercato è il mondo
5. Non ha investito per acquisire clienti
6. Non aveva un modello di business
7. Ha deluso i clienti dicendo che avrebbero dovuto pagare un abbonamento annuale invece di usarlo gratuitamente

Cosa possiamo osservare?

1. Ha conquistato 450 milioni di utenti
2. La viralità è stato il punto di forza
3. L'applicazione è estremamente efficiente, soprattutto se confrontata con tutti i concorrenti in termini di banda consumata e velocità
4. L'idea di invitare gli amici a provare il servizio è risultata vincente
5. L'azienda è certamente la start-up tecnologica acquisita al prezzo più alto

Le discussioni intorno "all'affare WhatsApp" si sprecano, ma solo facendo ordine possiamo capire se è stato un fenomeno casuale o se si può imparare una lezione di business. Nello scorso numero di Business Community ho tracciato un profilo di quanto accaduto dal punto di vista aziendale, mentre oggi è il caso di fare una riflessione sul marketing.
Da che mondo è mondo, il prodotto è di per se il principale elemento di marketing, dalle mele al mercato fino alle mele elettroniche morsicate. Se ci riflettere, Apple, tanto per citare un esempio, per anni ha speso relativamente poco per il marketing dei prodotti, ma è un altro discorso.
Il prodotto può bastare per giustificare il successo di vendite? Certamente no, soprattutto se il mercato si avvicina alla saturazione. Ma la validità del prodotto è la condizione principale: se il prodotto non piace, non si venderebbe nemmeno con il marketing migliore del mondo e con un budget infinito per promuoverlo.
A tutti ormai è chiaro che nel Business-to-Consumer l'acquisizione dei clienti è fondamentale, sia per accelerare la crescita, sia per fare in modo che vi sia una base di acquirenti che possano aiutarci a migliorare il prodotto.
I passaggi sono codificati ed è importante puntare sugli early adopters e presentare l'innovazione in modo da potere, in un secondo momento, aggredire i mercati in modo efficace.
Nel B2C si rischia di "spendere le proprie cartucce" nel giro di poco tempo, vedere se un prodotto funziona e poi si mettono i remi in barca per vedere cosa succede. Migliorare il prodotto, invece è la ricetta.
Nel Business-to-Business il discorso è diverso. In primo luogo per una questione di tempi: per esempio non esiste l'acquisto d'impulso!
La qualità della soluzione gioca un ruolo importante, ma acquisire i clienti, nel 99% dei casi, significa sottrarli ai concorrenti, quindi non basta il prodotto, servono le relazioni, i servizi collegati e la capacità di portare valore.
In poche parole, servono investimenti di marketing. Certo, a meno che il prodotto che si offre è completamente innovativo e entra nel mercato spazzando via la concorrenza, rendendola improvvisamente vecchia e poco funzionale.

Non è semplice, ma non è impossibile, ma è necessario guardare, nel caso del B2B, i processi in modo diverso e portare valore nella filiera. Anche in quel caso, e di casi se ne possono citare migliaia, ma i computer e i cellulari con cui leggete questo articolo sono un esempio lampante, il prodotto è il fulcro. Ma soprattutto, la cura maniacale dello stesso, una fortissima focalizzazione sulle funzionalità e miglioramenti costanti, anche se impercettibili.
Innovazione, ricerca e manutenzione sono state le chiavi di successo di WhatsApp. E vale per il business di tutti. B2C e B2B.

Se ne avete voglia, parliamone @gigibeltrame.

 



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