Gigi Beltrame

Dal B2B all'A2A: quando sono gli agenti a fare affari (tra loro)

Oggi gli agenti compiono già molte operazioni in automatico. E aumenteranno.

C'è un tavolo delle trattative dove nessuno stringe mani, nessuno versa caffè e nessun acquirente sfoglia cataloghi. Al suo posto scorrono stringhe di codice e scambi di protocolli in frazioni di secondo: il commercio tra imprese sta scivolando nell'era dell'A2A, l'interazione da agente ad agente. Non si tratta della scomparsa dell'essere umano, bensì di un radicale cambio di ruolo, in cui il primo contatto, la valutazione dell'offerta e l'esecuzione contrattuale vengono affidati a sistemi software autonomi incaricati di fare affari per conto delle organizzazioni.
La spinta non appartiene più alla sfera della teoria accademica. Con il rilascio nel 2025 del protocollo Agent2Agent da parte di Google, poi ceduto alla Linux Foundation, oltre 150 colossi tecnologici tra cui AWS, Microsoft, IBM, Salesforce, SAP, Cisco e ServiceNow si sono allineati per definire uno standard di interoperabilità. In parallelo, mentre il Model Context Protocol di Anthropic garantisce l'accesso degli agenti a dati e strumenti, schemi come AP2 e ACP/UCP abilitano pagamenti e compravendite dirette. Lo confermano anche le cifre di mercato: secondo le stime di Gartner, la spesa in agentic AI toccherà i 201,9 miliardi di dollari nel 2026, con il 40% delle applicazioni enterprise pronto a incorporare agenti dedicati a compiti verticali entro l'anno.

Il cambiamento si tocca con mano nella manifattura e nel procurement. Un test condotto da NEC su circa 1.300 componenti ha visto l'agente software dell'acquirente e quello del fornitore negoziare quantità e tempi di consegna in totale autonomia: il tasso di accordo ha raggiunto il 95%, riducendo i tempi di chiusura da intere giornate a circa 80 secondi. Progetti analoghi vedono protagoniste realtà come Cavela, attiva nella ricerca e negoziazione automatizzata con fornitori in oltre 40 paesi, e Fujitsu, che coordina scorte, domanda e produzione tramite sistemi multi-agente. In questo scenario il responsabile acquisti non sparisce, ma sale di livello: definisce soglie di rischio, vincoli contrattuali e policy, entrando in gioco soltanto quando il software rileva un'anomalia.

Nei trasporti e nel cargo aereo, la velocità delle macchine produce già impatti economici tangibili. Durante le ondate di maltempo che hanno colpito l'Europa nel 2025, i sistemi autonomi di vettori e società di handling hanno ricalcolato e negoziato al volo slot e rotte alternative per merci deperibili ad alto valore come farmaci e fiori: il 95% delle spedizioni critiche è arrivato puntuale, generando risparmi compresi tra 10 e 15 milioni di dollari per singolo operatore. Le trattative sulle tariffe spot, che richiedevano 24 ore di scambi, si concludono ora in meno di cinque minuti, con una contrazione del 15% dei prezzi sulle rotte transatlantiche. Dinamiche simili si registrano nella filiera alimentare con Tyson Foods e Gordon Food Service, impegnate a sincronizzare domanda e lead in tempo reale.

Anche nel mondo finanziario la trasformazione avanza attraverso strutture definite da AWS: flussi sequenziali ad altissima tracciabilità per verifiche antiriciclaggio e perizie assicurative, modelli a sciame capaci di redigere analisi azionarie in pochi minuti e gerarchie supervisionate per l'erogazione del credito. L'impatto sul business è netto: Microsoft stima che le istituzioni finanziarie capaci di ridisegnare i propri processi attorno all'AI agentica ottengano rendimenti fino a tre volte superiori rispetto a chi indugia.
Dalla finanza alla diagnostica delle colture agricole, fino ai controlli della catena del freddo farmaceutica con piattaforme come SafeChain, la vera frattura rispetto alla vecchia automazione sta nell'autonomia decisionale distribuita. L'agente software non si limita a eseguire una procedura fissa: valuta scenari, contropropone e stringe patti entro un perimetro di delega prestabilito. Una transizione che sposta il baricentro aziendale sulla governance: perché quando sono le macchine a fare affari tra loro, la qualità delle regole a monte decide il successo dell'intera filiera.

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