04/02/2026

marketing

Vendite B2B: competenze, metodo e AI nel nuovo equilibrio del business

Acampora (blackship): i venditori chiedono metodo, comunicazione, mindset, gestione tempo e negoziazione. L'AI è secondaria

Nel mercato attuale, la vendita resta il motore principale di crescita. Le tecnologie cambiano in fretta, ma le competenze e i metodi di vendita rimangono il punto cruciale. Oggi non solo i commerciali, ma anche consulenti, manager e imprenditori propongono soluzioni in contesti complessi.
Un'indagine di blackship ha raccolto le esigenze dei venditori. Il 32,6% indica come priorità il miglioramento del metodo di vendita. Seguono la necessità di potenziare la comunicazione (17,6%) e di rafforzare la consapevolezza e il mindset (10,1%). Le altre richieste più urgenti includono:

- Gestione del tempo per ottimizzare le attività.

- Tecniche di negoziazione per chiudere accordi più profittevoli.
- Difesa del prezzo per mantenere la marginalità.
- Capacità di analisi dei dati per prendere decisioni informate.
- Formazione su strumenti digitali di supporto.
Dal punto di vista dei clienti, la qualità della relazione è fondamentale. Il 58% vuole sentirsi realmente compreso, il 57% apprezza informazioni mirate e più del 50% richiede benefici chiari e quantificabili. Quando una trattativa si interrompe, le cause più frequenti non sono legate al prezzo, ma a una proposta poco aderente ai bisogni (45%), poco personalizzata (44%) e a una mancanza di fiducia (39%). 
A questo si aggiunge una gestione del post-vendita spesso debole: solo il 32% dei venditori richiede referenze e il 48% verifica la soddisfazione del cliente. Una coerenza che conferma come il tema centrale resti il metodo, prima ancora degli strumenti, seguito dal rafforzamento della comunicazione (17,6%) e della consapevolezza (10,1%), confermando un gap formativo che incide direttamente sull'efficacia commerciale.

L'Intelligenza Artificiale appare marginale: solo il 2,4% dei professionisti la considera una priorità formativa.

Da questo studio è nato un nuovo report, che offre uno spaccato sulle trasformazioni in atto e che anticipa i temi dell'evento Vendita B2B in programma i prossimi 30, 31 gennaio e 1° febbraio al Teatro DisPlay - Brixia Forum a Brescia.
"L'AI rappresenta un mega trend inevitabile anche nel mondo delle vendite, ma il vero tema è come governare questo cambiamento" commenta Pasquale Acampora, CEO di blackship. "Senza principi chiari, senza una cultura della vendita fondata sulla capacità di investigare, comprendere e guidare, il rischio è quello di automatizzare approcci inefficaci. L'obiettivo oggi non è subire l'AI, ma diventare protagonisti di questa evoluzione".

Nel contesto descritto nasce l'evento Vendita B2B, organizzato per tre giornate a Brescia. La prima giornata approfondisce mindset e approccio relazionale, la seconda analizza il processo di vendita e la costruzione di proposte personalizzate, la terza si concentra sugli aspetti economici e negoziali, includendo una sezione sull'integrazione dell'AI come supporto, senza sostituire il contatto umano.

Il percorso punta a unire competenze, processi e tecnologia, con l'obiettivo di aumentare l'efficacia delle interazioni commerciali e la qualità dei risultati nel tempo.
"Il tema oggi non è solo adottare nuovi strumenti, ma saperli inserire in un metodo di vendita coerente e sostenibile. Le tre giornate nascono per accompagnare imprese e professionisti in un percorso di crescita che unisce competenze, processo e tecnologia, con l'obiettivo di migliorare l'efficacia delle interazioni commerciali e la qualità dei risultati nel tempo", conclude Acampora.