In molti casi, specialmente
quelli in cui vi è un
passaggio generazionale,
l’imprenditore oggi deve
fare un passo indietro e
diventare l’elemento di
supporto alla persona cui
affidare la responsabilità
della vendita: il direttore
commerciale della PMI.
Una persona in grado
di sviluppare i mercati e
incrementare le vendite con
una visione integrata, che
riguarda anche il marketing
e la comunicazione,
capace di gestire una
vendita complessa, diretta
e indiretta, nazionale e
internazionale. In questo
caso, l’imprenditore
diventerebbe il direttore
marketing, la persona
immagine del prodotto-
azienda che affianca il
suo “uomo di punta” che
è il direttore commerciale
della PMI. La stima
reciproca di queste due
persone e il loro rapporto
costituiscono il nuovo
modo di fare management
nelle PMI per garantire
lo sviluppo dell’azienda.
L’imprenditore è quindi
in grado di concentrarsi
sullo sviluppo del prodotto,
integrando le competenze
della prima fase di vita con
quello che la tecnologia e la
globalizzazione gli possono
offrire. La vendita diventa
il punto focale per questa
nuova era aziendale.
L’aiuto di cui ha bisogno
il nostro imprenditore è
nella giusta collocazione
che deve dare alle risorse
interne disponibili e nel
sapere come cercare
quelle eventualmente
necessarie all’esterno. Ha
bisogno prima di consigli
e poi di consulenze: lo
strumento è il CdA della
società. La presenza in
questa sede di uno o due
consiglieri indipendenti,
meglio che solo familiari,
può mettere a disposizione
dell’imprenditore
competenze utili per le sue
scelte strategiche di fondo.
Con questi fondamentali
aiuti, può provare e
individuare strumenti e
consulenze specifiche
per risolvere i problemi.
L’imprenditore resta il fulcro
dell’azienda, come lo è stato
dalla fondazione fino a oggi.
Con questo approccio,
è possibile evitare che
l’imprenditore viva il mondo
dei servizi, della consulenza
e della cultura manageriale
come un fronte di
persone “saccenti” e
che vogliono imporgli
soluzioni che non
condivide. Questo per
evitare reciproche
disillusioni e costi delle
soluzioni spesso molto alti.
Gli esempi non positivi di
questi interventi sono tanti.
Bisogna invece assistere di
più l’imprenditore nel trovare
le giuste collocazioni per
le funzioni già in azienda,
per realizzare la completa
integrazione ed efficacia
del direttore commerciale.
D’altra parte, sono
convinto che l’entrata di un
responsabile delle vendite,
sia la cosa che in una PMI è
gradita a tutti. La vendita è
il vero segnale di successo
della PMI: conquistare
nuovi mercati, nuovi clienti
significa alzare il valore
dell’azienda e quindi
contribuire alla crescita del
PIL da cui siamo partiti in
questa analisi.
Michele Cimino
Presidente Adico
