04/11/2026

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Lavoro d'agente di commercio: la rivoluzione digitale che attira i giovani

Rogachev (UNEEK B2B): la nuova frontiera dell'agente è la video-call, non la strada, riducendo costi di viaggio e tempo

Gen Z e Millennial chiedono sempre più equilibrio tra vita privata e lavoro; al tempo stesso, il 65% dei giovani utilizza quotidianamente intelligenza artificiale per svolgere le proprie attività, secondo la Gen Z and Millennial Survey 2026. Per una generazione cresciuta con strumenti digitali, la flessibilità diventa un requisito imprescindibile, anche per professioni tradizionalmente legate a spostamenti continui, come quella dell'agente di commercio.
I dati di Enasarco mostrano un calo del 1% degli agenti in Italia nel 2025, scendendo a 206 mila unità. L'età media di ingresso è di 36,5 anni e solo il 19% ha meno di 40 anni; le nuove iscrizioni ammontano a 10.902, pari al 5% della forza lavoro totale. La federazione del settore ha quindi invitato le imprese a favorire l'ingresso dei giovani, temendo che l'assenza di un adeguato ricambio generazionale possa compromettere la capacità di promuovere e vendere i prodotti nei prossimi anni.

Parallelamente, le aziende stanno sperimentando canali digitali per individuare potenziali clienti e avviare contatti a distanza. Tuttavia, la ricerca Digital Commerce B2B in Italia evidenzia che molti agenti percepiscono i nuovi strumenti come una minaccia alle proprie commissioni, poiché i guadagni dipendono dalle vendite concluse. Le soluzioni digitali possono invece supportare il lavoro dell'agente, facilitando il primo contatto e lasciando più spazio alla trattativa e alla relazione commerciale.
Il modello tradizionale, basato su lunghe trasferte e visite porta a porta, sta cedendo il passo a un approccio "remote-first". Identificare il cliente ideale online e organizzare una videochiamata con chi ha già manifestato interesse permette di ridurre tempo e costi di viaggio, concentrandosi sulla costruzione di relazioni solide.

"Ho guidato aziende in cui i clienti arrivavano dalle fiere, dagli agenti e dalle conoscenze personali. Funzionava, ma non si poteva mai sapere quanti ne sarebbero arrivati il mese dopo. E anche il venditore più bravo passava molto tempo solo per riuscire a farsi ricevere", racconta Victor Rogachev, fondatore e amministratore di UNEEK B2B, società milanese che aiuta le imprese a entrare in contatto con potenziali nuovi clienti e a organizzare i primi incontri commerciali.
Secondo Rogachev, la nuova figura dell'agente sarà più vicina alle aspettative delle nuove generazioni. Eliminare gli spostamenti inutili consente di dedicare più tempo all'analisi delle esigenze del cliente e alla chiusura dell'accordo.

"Il venditore di domani lo immagino come un trentenne che non passa le mattine in macchina o in attesa. Si collega con un imprenditore che ha già chiesto di conoscerlo e lì dimostra quanto vale.

 



Le capacità che servono sono le stesse di sempre, cambia il modo di arrivare al cliente",  Rogachev