07/10/2026

marketing

Come preparare un Black Friday vincente senza cadere nella corsa al prezzo

Omar Bragantini: strategia, sconti e promozioni vanno decisi con mesi di anticipo. Come affrontare questo periodo senza prezzi gonfiati, preservando margini e posizionamento

Il 27 novembre si celebra il Black Friday, una delle giornate più attese dal settore retail e dagli e-commerce. In Italia, la spesa nella Black Week del 2025 ha raggiunto i 4,9miliardi di euro, con un incremento del 19,5% rispetto all'anno precedente, secondo le previsioni di Confcommercio. Gli acquisti online hanno totalizzato 2,6miliardi di euro, più della metà del valore complessivo. Le stime per il 2026 prevedono un fatturato online superiore a 66miliardi di euro, in crescita del 6% rispetto al 2025, a dimostrazione dell'importanza strategica di questo periodo.

Secondo Omar Bragantini, imprenditore, docente in Marketers, e consulente e-commerce con oltre dieci anni di esperienza sul campo, anche nel 2026 molti negozi online partiranno troppo tardi con la creazione di una strategia. Dopo aver seguito centinaia di Black Friday, l'errore osservato è infatti sempre lo stesso: molti e-commerce iniziano a ragionare su sconti, marginalità, advertising e promozioni soltanto quando novembre è già iniziato, e spesso chiedendo all'AI di impostare la strategia. "Ogni anno vedo e-commerce arrivare a novembre e chiedersi cosa fare per il Black Friday. Ma se cento e-commerce chiedono allo stesso strumento di intelligenza artificiale di costruire la strategia, il rischio è che escano cento strategie molto simili. Con le stesse leve e gli stessi countdown, rimane una sola differenza immediatamente comprensibile al cliente, ed è il prezzo più basso. Chi inizia a lavorare due mesi prima, invece, può decidere cosa vuole ottenere, su quali prodotti puntare, a quali clienti rivolgersi e soprattutto costruire un'offerta coerente con il proprio business", spiega Bragantini.

Per affrontare il Black Friday in maniera sostenibile e trasparente, è consigliabile intervenire già da settembre su cinque aspetti fondamentali:

- Proteggere margini e percezione del brand. Uno sconto più alto non garantisce un risultato migliore; è essenziale valutare margini, costi pubblicitari e sostenibilità prima di fissare la percentuale di ribasso.
- Definire l'obiettivo prima della promozione. Che si tratti di aumentare il fatturato, acquisire nuovi clienti, elevare lo scontrino medio, riattivare la base esistente o liberare scorte, ogni scopo richiede una tattica specifica.
- Costruire valore senza tagliare drasticamente i prezzi. Bundle, prodotti esclusivi, omaggi, programmi fedeltà, accessi anticipati o iniziative riservate ai clienti abituali possono rendere l'offerta attraente senza trasformarla in una gara al prezzo.

- Essere trasparenti. Prezzi, disponibilità, durata delle promozioni e condizioni devono essere chiari; pratiche come urgenze finte o sconti basati su prezzi gonfiati possono generare conversioni immediate ma danneggiare la fiducia.
- Pensare già al post-Black Friday. Acquisire clienti a basso margine è inutile senza un piano per le settimane successive; email marketing, customer experience e iniziative di fidelizzazione devono essere integrate fin dall'inizio.
"Fare Black Friday non significa necessariamente applicare il 50 o il 70% di sconto. E non significa nemmeno doverlo chiamare Black Friday. Significa sapere che in quelle settimane milioni di persone hanno una maggiore predisposizione all'acquisto, iniziano a cercare i regali di Natale e prestano più attenzione alle offerte. Un'azienda può decidere come inserirsi in questo momento mantenendo intatti il proprio posizionamento e i propri valori", conclude Bragantini.