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02/11/2022

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Filippo Settimi (AgriEuro): per le PMI la via del successo è l'eCommerce

Però occorre dedicarsi pienamente a questa attività: ci vogliono tempo, investimenti e persone che abbiano le giuste conoscenze e competenze per poter elaborare e portare avanti una solida strategia e ottenere risultati importanti

Per le PMI l'eCommerce è molto più che una diversificazione di canale di vendita rispetto al sales tradizionale. Rappresenta un panorama di opportunità tutto da sfruttare. Ma occorre avere ben chiara la strategia e gli obiettivi. Ne abbiamo parlato con Filippo Settimi, CEO di AgriEuro.

Voi operate nel settore delle macchine per l'agricoltura e il giardinaggio, ma non solo. Come va il comparto dopo la pandemia?


Il comparto, in generale, va bene, anche in seguito alla pandemia. Come tutti coloro che fanno eCommerce, sebbene il periodo più stringente della pandemia abbia rappresentato un momento difficile dal punto di vista organizzativo che ha necessariamente richiesto alcuni cambiamenti nelle modalità di lavoro, gli accessi al nostro sito e il numero di acquisti sono aumentati in modo significativo. I primi si sono di fatti triplicati, mentre per quanto riguarda le vendite siamo andati al raddoppio, complice sicuramente anche l'obbligo di rimanere a casa che, unito alla bella stagione, ha spinto molti italiani a dedicarsi al giardinaggio e alle attività domestiche.


Seconda categoria merceologica del nostro catalogo per numeri di vendita durante il lockdown, dietro solo alle macchine per giardino, è stata infatti quella dedicata a "Cucina e trasformazione alimenti" con la vendita di forni, robot e impastatrici. Moltissime delle attività riscoperte durante quel periodo, sono oggi diventate delle vere e proprie consuetudini: piccola agricoltura, giardinaggio e cucina, sono tutte attività entrate nuovamente a far parte della quotidianità degli italiani, e che hanno vissuto negli ultimi anni un incremento sensibile del loro valore di mercato. Il primo semestre del 2022 ha visto un leggero calo del gardening in Italia, ma il settore sta comunque generalmente tenendo bene. L'anno, nel suo complesso, si sta rivelando molto positivo per AgriEuro: i primi sei mesi del 2022 ha segnato un +20% e ultimamente la crescita sta aumentando sensibilmente.

Come nasce e si sviluppa AgriEuro?


L'idea primordiale di AgriEuro nasce nel 2007. Ai tempi avevo difficoltà nel reperire una fotocopiatrice da acquistare nella nostra città.

Un amico mi consigliò di comprala online e, dopo mille titubanze, alla fine decisi di provare. La fotocopiatrice arrivò, la pagai in contrassegno, e l'acquisto si rivelò di buona soddisfazione (il prezzo peraltro era molto conveniente). Pensai così di poter replicare quell'esperienza, ma questa volta dalla parte del venditore: acquistai un nuovo PC che installai nel negozio di famiglia e, dopo qualche mese, ero online con le prime inserzioni di attrezzature da giardino pubblicate su ebay.it, la piattaforma marketplace più nota del momento. Le vendite non tardarono ad arrivare e così, ponendo sempre maggiori energie e risorse nel progetto, pian piano la dimensione online cresceva e andava lentamente a sostituirsi alla classica attività di "vendita al banco" del negozio come attività principale, per poi prendere lo slancio per una crescita che è stata davvero verticale negli anni.
In un primo momento, non fu una scelta immediatamente accettata in famiglia, perché veniva vista come un'attività anomala, fuori dall'ordinario, che ci distraeva dall'attività principale gravandoci di ulteriore impegno e lavoro.


Non immaginando, invece, che erano gli albori del futuro, sia per il mercato in generale, ma anche e soprattutto per noi che, negli anni, ne siamo diventati protagonisti nel nostro specifico settore merceologico. Con il passare del tempo, chi prima e chi dopo, in famiglia hanno riconosciuto l'importanza e il valore del progetto che prendeva sempre più forma, e oggi tutti collaborano ad esso più che mai, chi in prima fila come le mie sorelle Alessia e Alessandra (fondamentali per l'azienda), chi più dietro le quinte come i miei genitori.

Come si integra l'eCommerce con l'attività di vendita tradizionale?


In realtà si tratta di un problema che non ci siamo mai posti, la nostra strategia non è multicanale ma unicamente digitale. Anche se la nostra provenienza è quella di un negozio tradizionale, ancora esistente, oggi questo rappresenta un valore affettivo piuttosto che una reale fonte di business se confrontata con tutto il resto. I clienti che si recano presso il punto vendita spesso e volentieri lo fanno proprio in virtù di AgriEuro, e lì trovano la stessa strategia che viene applicata sul sito: possono quindi acquistare i prodotti allo stesso costo.


Ovviamente all'interno del negozio fisico si ha a disposizione un ventaglio meno ampio di articoli a disposizione, sul nostro e-commerce sono oltre 8.000 i prodotti in pronta consegna. Al di fuori però delle merci presenti all'interno del punto vendita, siamo in grado di far recapitare in negozio la macchina che si desidera, scelta dal nostro catalogo online, in circa 24-48 ore grazie ai nostri servizi logistici.

Qual è la vostra strategia per rendere accessibile online l'acquisto di macchinari spesso complessi e professionali?


AgriEuro è una piattaforma estremamente professionale e specializzata, che ha saputo distinguersi sul mercato per la sua grande capacità di trattare un argomento così complesso - parliamo di macchine per la piccola agricoltura e per il giardinaggio - rendendolo facile e di immediata fruizione agli occhi del cliente, anche di chi si affaccia per la prima volta a questo mondo. Ancora oggi, dopo ormai diversi anni, ci viene riconosciuto da parte dei nostri fornitori la capacità di aver aperto le porte dell'online a un mondo che fino a quel momento era ritenuto quanto di più lontano possibile, proprio in relazione alla sua complessità e alle grandi dimensioni degli articoli trattati, sicuramente difficili da gestire attraverso un eCommerce.


Siamo riusciti in questa impresa fornendo innanzitutto strumenti digitali di facile utilizzo e lavorando alla costruzione di una user experience ottimale. Abbiamo costruito un sito molto verticale, riconosciuto proprio per la sua grande competenza, estremamente specializzato, una piattaforma ricca di informazioni in grado di far sentire qualsiasi tipo di cliente a proprio agio.

In base alla vostra esperienza, qual è il reale valore di un eCommerce per le PMI italiane?


Il potenziale è ovviamente enorme, l'eCommerce è in grado di aprirti al mondo. Ciò però non significa che lo sia necessariamente; anzi, riuscire a trasformare questo potenziale in realtà è un'impresa davvero molto difficile. Oggi sono pochissime le PMI italiane che riescono ad essere presenti con un ruolo importante anche nel digitale, e quindi a costruire un volume di business online che sia di valore.
È un lavoro molto complesso, tanto quanto la creazione e gestione del proprio business nel mondo offline, da cui solitamente si parte. Anzi, è ancora più complesso.
Oggi infatti il livello di affollamento e competizione online è altissimo, e il problema per le PMI è proprio quello di entrare in questa "gara".


Innanzitutto, prima di essere bravi a vendere, dobbiamo riuscire a farci vedere. Il traffico rappresenta la prima sfida reale. Dopodiché, si dovrà riuscire a trasformare quel traffico in vendite, se ovviamente è quello lo scopo dell'azienda. In altri casi, penso in particolare alle imprese B2B, lo scopo sarà quello di rafforzare il proprio nome e il valore stesso del brand. Per provare ad accedere al mondo eCommerce è quindi necessario avere idee ben chiare, una strategia, e risorse da investire: sia economiche, sia in termini di personale. Occorre infatti dedicarsi pienamente a questa attività, ci vuole tempo, investimenti e persone che abbiano le giuste conoscenze e competenze per poter elaborare e portare avanti una solida strategia per riuscire ad avere successo.

Quali sono le differenze della vendita diretta rispetto al mondo dei marketplace? Quali sono state le vostre scelte e perché?


Affidare tutte le proprie risorse a un sito terzo, a mio avviso è un grosso errore. Come operatori del settore, siamo consapevoli di quanto attualmente il mercato eCommerce sia saturo e complesso. Per le piccole aziende, mettere in piedi oggi un e-store di proprietà ben strutturato diventa un'impresa difficile e dispendiosa.


Il contesto rende sicuramente più semplice e veloce sbarcare sui più noti marketplace, che di fatto garantiscono vendite immediate e investimenti esigui in termini tecnologici e organizzativi. Ma il punto è proprio questo: permettono di vendere. Dovremmo invece chiederci: qual è il nostro scopo? Intendiamo solo vendere o vogliamo anche costruire qualcosa di più?
Noi di AgriEuro abbiamo deciso di non essere presenti nei marketplace come scelta strategica e ponderata, nonostante siano numerosi gli inviti che ogni giorno riceviamo per inserire i nostri prodotti sui loro portali. Avere oggi una propria piattaforma di vendita online significa avere a disposizione un catalogo ragionato, un magazzino, merci pagate e messe in sicurezza, un'organizzazione strutturata, conoscenze e competenze tecniche, e un'assistenza per la risoluzione di eventuali imprevisti. Tutti vantaggi competitivi che, sbarcando su un sito terzo, si andrebbero di fatto a regalare ad una vetrina che non è di nostra proprietà. Per una facile illusione di successo, si rischia di incorrere in un errore strategico che allontana i nostri clienti dal nostro sito, contribuendo ad incentivare un'economia altrui e un circuito molto pericoloso per piccoli e medi esercizi privati.




Come operate nell'assistenza post vendita?


L'assistenza post-vendita costituisce da sempre uno dei nostri plus distintivi. Come dicevo, acquistare macchine complesse come quelle destinate al mondo della piccola agricoltura o del giardinaggio, significa far fronte anche a un costante processo di manutenzione e riparazione. Garantiamo questo servizio anche una volta terminato il periodo di garanzia previsto per legge.
Da una parte, lo facciamo attraverso la presenza di una nostra officina interna e un team di meccanici specializzati, occupandoci in prima persona del ritiro e della riconsegna del macchinario a casa del cliente. Per facilitare questo processo, viste anche le grandi dimensioni raggiunte dal nostro eCommerce, abbiamo da poco lanciato il servizio Centri Assistenza AgriEuro Partner. Si tratta di una collaborazione che abbiamo stretto con officine presenti sul territorio, al fine di riparare tutte le centinaia di attrezzature che vendiamo sia in Italia sia all'estero. Con questa nuova partnership potremo gestire le riparazioni a livello locale. L'attività verrà coordinata centralmente da un gestionale che, in pochi clic, smisterà migliaia di pratiche di assistenza presso il centro più vicino al cliente.


È qui che mettiamo in campo un approccio multicanale molto particolare, che non si concentra sulla distribuzione quanto invece sull'erogazione di servizi, che è ciò che più di tutto ci distingue.
In più, come dicevo, garantiamo la costante reperibilità sul nostro sito di ogni singolo pezzo di ricambio per ogni articolo presente in catalogo, per eventuali interventi attuabili in autonomia.

Che peso ha la componente export nel fatturato e quali strategie perseguite?


Se oggi l'Italia continua a rappresentare il mercato più maturo per la nostra azienda, sebbene in costante evoluzione, è in Europa che AgriEuro gode oggi di un più ampio margine di espansione. A testimonianza di un momento oggi estremamente positivo, nel primo semestre 2022 abbiamo registrato un tasso di crescita importante del nostro mercato estero (Europa). Attualmente, il mercato europeo incide per il 58% sul totale del nostro fatturato.
AgriEuro è ormai da anni leader in Europa in termini dimensionali se confrontata con gli altri player del settore. Sicuramente aver costruito dei reparti interni in azienda dedicati ai principali mercati europei, con personale madrelingua, ha contribuito molto all'evoluzione del brand.


Oggi il nostro obiettivo è quello di accrescere il livello di notorietà e popolarità di AgriEuro in Europa, rafforzando la nostra immagine all'estero e per questo, a livello strategico, stiamo lavorando e spingendo molto soprattutto in termini di comunicazione.

Cosa significa per AgriEuro sostenibilità?


Lavoriamo molto in termini di sostenibilità lì dove abbiamo un ruolo diretto. A livello di imballaggio, per esempio, abbiamo eliminato completamente l'impiego di plastica e di pallet in legno in favore di un pack 100% realizzato in cartone per i prodotti fino a 90 kg. Ora puntiamo ad estendere questa tipologia di imballaggio all'intero catalogo, una sfida molto complessa viste le dimensioni dei nostri articoli, ma a cui stiamo lavorando. Per quanto riguarda il fabbisogno energetico, l'80% della produzione elettrica dei nostri uffici è interna e avviene attraverso l'impiego di pannelli fotovoltaici. L'obiettivo è quello di renderci completamente autosufficienti da qui a breve. Le tipologie di prodotti e trasporti sono invece due fattori importanti ma su cui non abbiamo un'azione diretta.


Le gamme produttive si stanno spostando sempre di più dai motori termici a quelli a batteria, ma di fatto è il mercato e i produttori che su questo hanno una reale influenza. Per quanto concerne i trasporti, e quindi i corrieri, al momento non abbiamo una valida alternativa ai mezzi di locomozione con motore termico, anche qui l'evoluzione nei trasporti la fa da padrona.


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