Marketing Business-to-Business: è il momento di social selling e gestione lead

Strumenti nuovi, creazione di reti, obiettivi condivisi, ma soprattutto digitale: cambia l'approccio al marketing delle aziende B2B.
Il settore che, storicamente, ha sempre avuto una relazione più tradizionale nella vendita, si sta aprendo alle soluzioni più tecnologiche.
"La centralità non è più data dall'agenda del singolo commerciale, ma dalla capacità di generare, catalogare e fare propri i lead", spiega Andrea Pizzato, CEO di Spider 4 Web.
"È un'importante rivoluzione culturale che, se per certi aspetti è stata accelerata dalla pandemia, per altri era già in corso con l'impulso alla digital transformation avviato una decina di anni fa.

Un processo confermato dalle ultime rilevazioni: è raddoppiato il numero di aziende che destina oltre il 5% del proprio fatturato a investimenti sul marketing digitale".
Gli ultimi due anni hanno di fatto tracciato una linea netta: con la pandemia è andata in soffitta la classica stretta di mano.
"Si è compreso che per il B2B non era più possibile operare in ambito marketing così come si faceva prima", prosegue Simone Perenzin, COO di Spider 4 Web.
Davanti all'impossibilità di sfruttare canali quali fiere di settore, visite ai clienti e incontri di networking, alcuni strumenti digitali, già utilizzati in ambito marketing, sono diventati sempre più importanti anche per i processi di vendita.
"Il reparto commerciale ha capito che, grazie allo studio e all'implementazione di strategie e tecniche di Lead Generation e Account Based Marketing, il marketing è diventato un prezioso alleato per l'acquisizione di nuovi contatti di potenziali clienti che, se opportunamente seguiti e gestiti, possono generare interessanti opportunità commerciali", sottolinea Pizzato.

Anche le attività di networking si sono spostate online: sono nate strategie di social selling e la ricerca di nuovi contatti e la gestione della relazione con clienti e prospect è passata attraverso i profili professionali aziendali e personali su social network come Linkedin, rendendone imprescindibile la cura e la completezza.
"È quindi indispensabile ormai per tutti i membri della rete vendita saper utilizzare a livello professionale gli strumenti digitali a disposizione", sottolinea.

"E diventa inoltre sempre più fondamentale avere un database integrato a disposizione di tutto il team: attraverso l'uso di software CRM e di Marketing Automation avanzati è possibile tenere sotto controllo i risultati di un'attività di lead generation o lo stato di una trattativa".
Le parole d'ordine diventano: condivisione e collaborazione.
Dai punti di contatto tra sales e marketing è nato il concetto di "smarketing", un processo che prevede un forte allineamento e condivisione tra i reparti marketing e commerciale e che "non è sempre così semplice".
È necessario avere obiettivi chiari e condivisi, conoscere i pro e contro dei diversi strumenti disponibili e avvalersi di competenze specifiche del mondo digitale, anche attraverso il supporto di consulenti specializzati.
Per questo allineamento tra reparto sales e marketing, oltre alle competenze specifiche, è importante tener conto di alcune buone pratiche.

Sei quelle indicate da Spider 4 Web: "la condivisione di obiettivi e KPI ben definiti per ciascun ambito di competenza; l'identificazione delle strategie e dei canali digitali migliori per raggiungere ciascun obiettivo; lo studio di strategie di Account Based Marketing e Inbound Marketing per trasformare i lead in clienti; il tenere traccia di tutte le attività svolte e delle informazioni raccolte all'interno di un database integrato; il controllo di contatti e lead con software CRM e sistemi di Marketing Automation integrati e la condivisione di dati e report per misurare le performance delle diverse attività", conclude Pizzato.