Abbiamo incontrato Robert M.
Dutkowsky e Vincenzo Baggio, rispettivamente Ceo e Vp e Managing Director Italy, per parlare di distribuzione, valore e futuro.
Un distributore di prodotti che opera a livello globale ha una visione estremamente allargata del mercato.
BusinessCommunity.it vuole raccontare, con la voce dei protagonisti, come questo mercato sta cambiando e quali sono le opportunità e quali le insidie.
Tech Data, una lunga storia nel mondo dell'Information Technology...
Risponde Dutkowsky.
E' un'azienda che è cambiata molto nel corso degli anni, in un mercato che è passato dai computer mainframe ai computer desktop, a internet e la mobilità e ora giunge al cloud computing.
La nostra azienda, come distributore, ha sempre saputo assecondare le esigenze del mercato perché da sempre abbiamo un paio di elementi chiave: le persone di qualità e da una forte relazione con le aziende produttrici.
Tech Data è composta da oltre diecimila esperti che dialogano quotidianamente con le aziende del settore, Apple, IBM, Microsoft, HP, Lenovo e via di seguito, capiscono i problemi, anticipano i bisogni, creano soluzioni.
Conoscere il mercato è fondamentale.
Il canale di vendita ha ancora un ruolo importante?
Il canale di vendita è molto importante, perché questi vendor devono portare i prodotti sul mercato e lo possono fare solo con il canale.
Poi, per alcuni casi, come le PMI, è l'unico modo per raggiungere i clienti finali, quindi non è importante, è essenziale.
Per le piccole aziende che vogliono cambiare o installare nuova tecnologia, l'unico modo è entrare in contatto con un rivenditore e questo contatta Tech Data per avere il prodotto.
Noi lo acquistiamo dal produttore e la catena si chiude con la consegna della soluzione.
La nostra abilità è quella di cercare, trovare e fornire prodotti che soddisfino le varie esigenze e si adattino per dimensioni e complessità .
La chiave del successo?
Saper definire, ogni giorno, i bisogni ed essere capaci di soddisfarli sia per gli acquirenti finali sia per i nostri vendor.
Significa adattarsi ai cambiamenti del mercato in tempo reale e supportare il canale nel cambiamento.
Oggi vince chi sa leggere dove va il mercato, ma non basta, bisogna essere capaci di mettere insieme strategie per creare queste opportunità .
Puo' farci un esempio?
Quattro anni fa abbiamo venduto 3 milioni di dollari di Tablet, lo scorso anno abbiamo venduto 2.5 miliardi di dollari di Tablet.
Questo è un esempio evidente di come cambia il mercato e di come sia anche difficile da assecondare.
Essere stati capaci di adattarsi ci ha permesso di avere questo fatturato, ma anche di offrire questa opportunità ai rivenditori e ai vendor.
Un fatto di velocità nel cogliere le opportunità e al tempo stesso adattarsi al cambiamento.
Che cosa si aspettano i reseller?
Si aspettano sempre più valore da Tech Data e questo è un elemento storico.
Inoltre, vogliono maneggiare meno prodotti in modo diretto, non gestire magazzini e prodotti che diventano presto obsoleti.
In questi anni i reseller hanno trasferito molto del loro lavoro direttamente a noi, come la configurazione dei prodotti o il supporto tecnico, e noi lo facciamo quotidianamente per loro.
Questo è valore.
E i vendor cosa si aspettano?
Nel tempo la supply chain dei vendor è stata trasferita a Tech Data.
Siamo noi che ci occupiamo di prendere i prodotti dalle fabbriche.
I produttori non vogliono più farsi carico dei prodotti e della complessità della logistica.
In questo contesto è chiaro che il valore aggiunto che Tech Data porta con se è enormemente aumentato in questi anni, espandendosi anche in aree che potevano si immaginava appartenessero a un distributore di prodotti.
Valore aggiunto come opportunità , quindi...
L'ecosistema dell'IT è cambiato e noi siamo stati abili nel cogliere i cambiamenti, offrendo soluzioni sia da un lato che dall'altro.
Il valore aggiunto per chi fa il nostro mestiere è un elemento fondamentale perché fa la differenza.
Le aziende sono cresciute moltissimo, il mercato si è ampliato tantissimo e la crescita va sempre assecondata, altrimenti nuovi player possono cogliere le opportunità .
Tech Data è diventata un'azienda "pick, pack and ship", prendi, confeziona e vendi, e viene vissuta cosi' sia dai vendor sia dai reseller.
Questo è un successo.
Noi lavoriamo in una piccola fetta del valore aggiunto, ma che ha un grande valore.
Quali sono le differenze tra il mercato europeo e quello nord americano?
A parte le dimensioni, la lingua e la valuta, ci sono grosse differenze.
La più evidente è relativa alla complessità da gestire, proprio per le differenze appena esposte, ma la nostra è un'azienda di servizi e quindi dobbiamo offrire i migliori servizi al prezzo migliore.
