La parola d'ordine nel marketing B2B per il 2014 e’ lead management
Lazzarini (Cribis): C’è ottimismo nel futuro per i marketer B2B italiani. Nei prossimi 2-3 si prevede un aumento del budget a disposizione, soprattutto per attività di marketing digitale e CRM. Nel breve periodo, la priorità è l\'acquisizione di nuovi clienti
L’obiettivo dichiarato dei marketer B2B italiani è sempre più il rafforzamento della relazione con i clienti e lo sviluppo di processi di Lead Management. Utilizzando le opportunità offerte dagli eventi, dal direct marketing e dai canali digitali, come i social network. Per il raggiungimento di questi obiettivi è fondamentale riuscire ad allineare la funzione marketing con quella commerciale.
Sono alcuni risultati che emergono dalla III edizione dell’Osservatorio sul Marketing B2B, la ricerca realizzata da CRIBIS D&B in collaborazione con AISM – Associazione Italiana Marketing - presentata in occasione del BtoB Marketing Forum. L\'indagine, finalizzata ad analizzare i cambiamenti in atto nel marketing B2B in Italia, è stata condotta nel periodo tra il 20 gennaio e il 21 marzo 2014 su un campione di professionisti del marketing, delle vendite e della comunicazione di imprese italiane di ogni dimensione, appartenenti a tutti i settori economici.

Lead Management
Lead Management e CRM sono le parole chiave di questa terza edizione dell’Osservatorio. Il 48% degli intervistati dichiara che la principale sfida che sta affrontando è il miglioramento del processo di acquisizione dei clienti. Questo dato è in crescita rispetto alle edizioni precedenti dell’indagine, mantenendosi sempre al primo posto. Interessante è l’aumento della percentuale degli intervistati che risponde che tra le tre principali sfide del 2014 c’è l’allineamento tra la funzione marketing e sales.
A conferma dell’attenzione su questi due punti, l’Osservatorio evidenzia come tra i temi e gli skill più importanti nei prossimi anni sia indicato al primo posto CRM e Customer Analytics, con il 38% delle risposte, e Lead management, con il 24%.

È interessante notare anche che, nell’ambito delle attività di marketing digitale, la Lead generation sia una assoluta priorità (con il 49% delle risposte è al secondo posto tra le priorità in termini di digital marketing subito dopo il posizionamento sui motori di ricerca).
L’organizzazione
In circa un terzo dei casi (28%) lo staff dedicato al marketing è composto da una unica persona. Per quasi l’80% dei casi il numero di risorse dedicate alle attività di marketing è inferiore o uguale a 5. Il 57% degli intervistati ritiene che il numero di risorse sia adeguato alle attività e agli obiettivi aziendali. La funzione marketing viene coinvolta principalmente per attività di comunicazione e pubblicità (il 68% degli intervistati ha dichiarato un alto coinvolgimento), seguita da attività di public e media relations (il 48% degli intervistati ha dichiarato un alto coinvolgimento) e pianificazione commerciale (il 40% degli intervistati ha dichiarato un alto coinvolgimento). Per la prima volta dal 2012 “strategia aziendale” non è tra le prime tre risposte, solo il 37% degli intervistati infatti dichiara un alto coinvolgimento in questa area.
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