Usa il mouse, frecce o sfoglia se touch
   numero di Giugno2013
Cover story

Doris (Banca Mediolanum): Perchè la nostra strategia e' vincente

Il Gruppo Mediolanum esibisce i migliori risultati della sua storia. Grazie a due linee guida: diventare l’unica banca del cliente, ed essere all’avanguardia dal punto di vista tecnologico

In un momento come quello che stiamo vivendo non è facile per una banca operare e, al contempo, riuscire a coniugare aumento della raccolta e soddisfazione della clientela. Eppure, Banca Mediolanum ha fatto registrare la miglior trimestrale di sempre nei primi mesi del 2013 e sembra avviata verso un anno ricco di soddisfazioni. Proprio mentre le banche sembrano attraversare uno dei più difficili periodi della storia recente, e non solo in Italia. Di questo scenario parliamo con Massimo Doris. Amministratore Delegato e Direttore Generale Banca Mediolanum.

Come vede il contesto generale dell’economia e del settore bancario in particolare?

Le banche nel 2013 continueranno, a mio parere, a soffrire. Parlo soprattutto delle banche italiane. Questo perchè soffre l’economia, ci saranno aziende che purtroppo continueranno a chiudere, e questo si rifletterà sui crediti delle banche. Continueranno quindi gli accantonamenti per crediti inesigibili o problematici. Le banche, da una parte vedranno quindi crescere questo tipo di costi, e dall’altra per far risultato dovranno far crescere i ricavi e tagliare altri tipi di costi. Sappiamo benissimo che il secondo problema, dopo quello dei crediti, è l’eccessivo numero di filiali e di personale. Si parla di almeno 20mila esuberi nel settore, che non sono pochi. Sappiamo altrettanto bene come in Italia sia difficile licenziare, con un mercato del lavoro abbastanza rigido, e questo crea un problema alle banche. Come soluzione alternativa si parla di trasformare questi dipendenti in promotori finanziari e consulenti, per fare in modo che portino maggiori ricavi. A parer mio, l’idea è corretta ma, naturalmente, una cosa è dirlo, altro è realizzarlo. Perchè non è semplice che un dipendente - abituato ad aspettare il cliente in sede o in filiale, abituato a ricevere uno stipendio a fine mese - si trovi improvvisamente a guadagnare il suo nuovo stipendio o i suoi ricavi in un modo completamente diverso. Le competenze tecniche magari si hanno; quelle commerciali non arrivano dall’oggi al domani e non tutti sono portati a questo tipo di attività. Per cui è una sfida veramente importante quella che le banche hanno davanti.
Guardando all’economia in senso generale, osserviamo che il PIL mondiale continua a crescere. La crisi è presente, ma è localizzata in Europa, e solo in certe zone. Gli Stati Uniti continuano ad andare bene, e la FED ha rassicurato i mercati che continuerà col quantitative easing fino a che il tasso di disoccupazione non scenderà al di sotto di un certo livello. Abbiamo poi visto che la decisione della Bank of Japan di fare altrettanto abbia portato una spinta nuova ai mercati. C’è stato un grosso scivolone, si dice dovuto al dato delle PMI cinesi che hanno visto un rallentamento nella produzione e nelle esportazioni. A parer mio, quello è stato un fattore scatenante, ma la borsa aveva corso tanto e probabilmente in questi casi si trova un motivo per realizzare e portare a casa i guadagni. Non penso sia una correzione, ma staremo a vedere cosa accadrà in futuro.

Il Quantitative Easing sarà sufficiente per supportare l’economia mondiale?

A parer mio, da solo non sarà sufficiente. Ha rassicurato i mercati e ha portato liquidità quando il sistema si era bloccato e nessuno si scambiava più denaro. Allo stesso tempo, sono necessarie misure economiche da parte dei governi, e parlo soprattutto dell’Europa, per operare su liberalizzazioni, flessibilità, incentivi, taglio dei costi della Pubblica Amministrazione. E qui non penso solo all’Italia, poichè sono alti in tutta Europa, anche se da noi di più. Quindi sono necessarie altre manovre se si vuol sperare di uscire da questa crisi.

Alla luce della vostra recente trimestrale, appare chiaro che la situazione di Mediolanum è molto differente dagli altri player del mercato. E’ la strategia ad essere vincente?

La nostra trimestrale è stata ottima: la seconda miglior trimestrale di sempre, dopo quella del primo trimestre dello scorso anno, ma che era stata influenzata da un evento straordinario, cioè il recupero del valore dei titoli di stato che la banca e la compagnia di assicurazioni avevano in portafoglio, che avevano visto un forte calo nel 2011 e un gran recupero nel primo trimestre 2012. Quindi, se escludiamo questo trimestre particolare, con circa 95 milioni di ricavi dovuti al recupero, abbiamo raggiunto un risultato straordinario. La raccolta sta andando molto bene e quindi continua sull’onda del 2012, dove abbiamo chiuso un anno molto forte in termini di raccolta netta totale, con 2350 milioni di euro di raccolta netta fondi, che rappresenta il nostro miglior anno di sempre. Nel primo trimestre del 2013, per quanto riguarda i fondi, abbiamo raccolto già circa un miliardo. Ad aprile siamo a 1,5 miliardi. Siamo quindi veramente ad un andatura superiore a quella dello scorso anno.
Io penso che questo derivi dal lavoro che abbiamo fatto negli anni e che stiamo portando avanti: abbiamo puntato ad essere l’unica banca dei nostri clienti. Noi a differenza delle altre banche-reti puntiamo a dare tutti i servizi al cliente persona fisica. Non forniamo servizi alle imprese. Il cliente che apre il conto con Banca Mediolanum può chiudere le relazioni con qualsiasi altra banca poichè noi offriamo ogni tipologia di servizio, come pagamento delle imposte, bollette, assegni, carte di credito, fidi, prestiti, mutui ecc. In pratica, tutto ciò che il cliente utilizza, ma con costi bassissimi e con la massima qualità di servizio. Questa strategia sta pagando, poichè i clienti ci stanno portando tutto il loro patrimonio. Le raccolte arrivano soprattutto da questo e difatti il cliente medio sta aumentando: in termini di numero di grandi clienti siamo relativamente stabili, ma abbiamo incrementato il numero di masse e di cliente medio.

Quali sono le prospettive della banca per il 2013? Ci sono nuovi progetti?

Prevediamo un 2013 molto positivo. Le raccolte sono molto buone, la rete è tornata a crescere, dopo che era calata per un periodo, anche perchè era in atto una sua trasformazione. Noi negli ultimi anni abbiamo cercato di inserire sempre più persone di qualità. La crisi ha messo fuorigioco i più inesperti e i meno capaci. I nuovi arrivati sono persone di livello superiore, con più capacità di raccolta patrimoni, e infatti il risultato si è visto sia nella raccolta sia nel patrimonio medio per promotore, che è salito dai 6.100.000 euro di fine 2009 ai 9,5 milioni di oggi. Un incremento di oltre il 50%. In questo scenario noi continuiamo a investire sia in formazione nella nostra rete di vendita e relativi servizi, sia in nuovi servizi per i clienti. In una recente conferenza stampa abbiamo annunciato una sperimentazione per il pagamento in prossimità attraverso il telefono cellulare. Questa è a parer mio una grande innovazione e avrà un futuro. Oggi si può pagare con una card in prossimità, ossia avvicinandola senza inserirla fisicamente in qualcosa. La differenza di passare al cellulare è che se uno ha più di una carta di credito non occorre più portarsele con sè, e il portafoglio diminuisce così di spessore In secondo luogo, quando si sottoscrive una nuova carta di credito, questa viene inviata in modo elettronico. Con questa tecnologia non occorre più aspettare che arrivi via posta, ma sono dei bit che viaggiano e si ha la carta immediatamente direttamente nel telefono cellulare. Questo mi consente anche di selezionare con quale carta pagare. Siamo ancora in periodo di sperimentazione, ma i nostri partner prevedono che nel 2014 possa essere un sistema di pagamento che possa arrivare sul mercato e quindi presso la clientela. Mediolanum è una banca tecnologica e vogliamo sempre all’avanguardia. Ecco perchè siamo entrati anche in questo progetto.


Quali strategie avete in cantiere per il futuro?

Al di là dei progetti particolari, che ci saranno, la cosa più importante è il proseguimento della nostra strategia, che ci differenzia dagli altri e che sta pagando: diventare l’unica banca dei nostri clienti. Noi non possiamo sapere se in realtà siamo davvero l’unica. Ma possiamo sapere se siamo la prima, e questa situazione vale attualmente per il 53% dei nostri clienti. E’ una strategia che ha avuto inizio nel 2005, poichè prima non avevamo tutti i servizi di oggi e non potevamo avere questa aspirazione, che oggi è più che realizzabile. E’ stato un crescendo e la percentuale continua ad aumentare, con conseguente incremento delle masse presso di noi. Le nostre due linee guida sono, e rimarranno: essere la prima se non l’unica banca del cliente, ed essere all’avanguardia dal punto di vista tecnologico.

In futuro, Mediolanum si aprirà alle attività B2B?

Noi abbiamo molti clienti che sono imprenditori. Questi hanno investimenti presso di noi e desiderano finanziare la propria azienda. Noi possiamo finanziare l’azienda perchè abbiamo a garanzia gli investimenti dell’imprenditore presso di noi. E’ questo il nostro modo di approcciare il settore B2B. Ovviamente è limitato, ma nel 2012 abbiamo erogato più di 100 milioni di euro sottoforma di prestiti a imprese. Ci siamo comunque espansi moltissimo nel comparto dei prestiti alla clientela, in un mercato che ha visto una forte contrazione. Per esempio, l’erogazione di mutui è calata drasticamente di oltre il 50% rispetto all’anno precedente. Noi abbiamo fatto un +70%, completamente in controtendenza. Abbiamo quindi erogato denaro all’economia, molto attraverso il privato e relativamente poco verso l’impresa, che non è il nostro core business. Se guardiamo i numeri, non sono al corrente di banche che abbiano fatto altrettanto.


http://youtu.be/F0BcvvrbNco  



Cover story

numero di Giugno2013
SOMMARIO di questa settimana

Condividi su LinkedIn




Sfoglia il prossimo articolo -->

*/ ?>