Come superare le difficoltà del marketing B2B

Cogliati (Superfluid Team): molto spesso ci si dimentica delle basi e di tracciare customer journey e conoscenza del brand

Il mondo del marketing è in costante evoluzione, con nuove sfide e opportunità che emergono quotidianamente. Nel cercare di comprendere le dinamiche del marketing B2B e B2C, Ivan Cogliati, CEO di Superfluid Team, un'azienda specializzata nell'analisi delle performance aziendali, fornisce un'interessante prospettiva. "In molti pensano che fare marketing nel B2B sia molto più semplice che nel B2C - ha precisato Cogliati - . Le recenti esperienze con alcune aziende B2B ci hanno ricordato quanto ancora oggi queste imprese devono superare difficoltà aggiuntive per comprendere come allocare le risorse al marketing e come misurarne i risultati. Non riuscire a farlo condanna le aziende a un potenziale inespresso, una crescita meno robusta e una posizione più debole rispetto ai concorrenti più aggressivi."

Elementi in comune tra marketing B2B e B2C

Prima di esaminare le differenze, è cruciale identificare gli elementi in comune tra il marketing B2B e B2C:
- Obiettivo di fondo: In entrambe le tipologie di marketing, l'obiettivo principale è aumentare le vendite o creare asset aziendali cruciali come brand awareness, lead e engagement.

- Analisi dei dati: L'importanza dei dati è evidente in entrambi i contesti, poiché permettono di monitorare le performance, comprendere i driver e valutare le azioni migliorative.
- Gestione delle attività: Dalla strategia all'esecuzione, entrambi i settori richiedono una precisa gestione delle attività e una pianificazione delle risorse.
- Contabilità finanziaria: La definizione delle risorse di marketing e la loro correlazione con i risultati finanziari aziendali sono aspetti rilevanti in entrambi i contesti.

Differenze nella gestione del budget marketing

La gestione del budget marketing nel B2B presenta sfide uniche rispetto al B2C. Le aziende B2C hanno mediamente il doppio del budget rispetto a quelle B2B in relazione al fatturato.
"Nel B2B, la connessione tra costi di marketing e ricavi è molto più complessa, passando dalla produzione di contatti e aziende interessate, gestite da una funzione aziendale separata (team vendita), che si trasformeranno in clienti anche dopo vari mesi dai primi contatti" ha dichiarato Cogliati.
- Decision maker multipli: Nel B2B, i processi decisionali coinvolgono spesso diverse persone con priorità e preferenze diverse, rendendo il rapporto tra budget e risultati più incerto.

- User journey poco tracciabili: Nel B2B, l'84% delle informazioni e conversazioni che portano a decisioni d'acquisto non sono tracciabili, differenziandosi dal mondo B2C più pubblico e tracciabile.
- Lunghezza del ciclo di vendita: Il ciclo di vendita B2B è più lungo, durando svariati mesi, rispetto al B2C, dove gli acquisti spesso si concludono in giorni o settimane.
- Ricerche di mercato complesse: Le ricerche di mercato sulle decision maker B2B sono costose o impossibili, limitando l'accesso a informazioni cruciali per la strategia.

Strategie personalizzate per il successo

Ogni azienda B2B ha esigenze uniche. Tuttavia, poche aziende adottano attività fondamentali per orientare la propria strategia di Go-To-Market, come tracciare la user journey, chiedere agli utenti come li hanno conosciuti e monitorare la notorietà del proprio brand.