B2B italiano: abitudini di pagamento, frequenza d'acquisto, attitudine al digitale

Greta Antonini (Opyn): è un contesto di aziende piccole e micro che vendono soprattutto offline e sul territorio nazionale, con alta frequenza d'acquisto, propensione al bonifico bancario, ma con una grande curiosità verso gli strumenti di agevolazione dei pag

Nel contesto attuale, globalizzato e digitalizzato, le aziende italiane vendono principalmente ad altre aziende italiane, offline, pagando a mezzo di bonifico bancario. Sono alcune delle rilevazioni della ricerca quali-quantitativa svolta da Opyn - la fintech specializzata nel lending per le imprese e nell'offerta della propria tecnologia "as a service" - sulle abitudini di pagamento delle imprese italiane operanti nel settore business to business (B2B), un settore fondamentale per l'economia italiana perché genera circa il 75% del fatturato di tutte le imprese presenti sul territorio nazionale. La ricerca, effettuata tra la metà di settembre e la metà di ottobre 2022, su un campione di 554 fondatori e proprietari d'impresa, ha analizzato i comportamenti delle aziende per quanto concerne la vendita e il pagamento B2B di prodotti e servizi, esplorando anche la loro disponibilità all'adozione di sistemi di rateizzazione secondo il modello Buy Now, Pay Later (BNPL).

Le abitudini di vendita online e offline delle imprese

Dal questionario emerge che la maggior parte delle aziende B2B sono micro (53,4%) e piccole (28,7%) imprese, ovvero rispettivamente con meno di 10 e meno di 50 dipendenti.

il 62% di queste vende soprattutto offline. Si tratta per lo più di aziende operanti nel settore del commercio (17,33%) e della manifattura (8,84%) e fondate o guidate da una persona over 45 (nel 74% dei casi).
Al contrario, le aziende B2B digitalizzate, che vendono soprattutto online (sono il 46%), si caratterizzano per la presenza di un proprietario e/o founder più giovane (il 25% ha meno di 35 anni), oltre che per una più marcata concentrazione nel Nord-Ovest del Paese.
Ben il 45% di chi vende B2B, sia online che offline, opera solo sul mercato nazionale: un dato che indica un grandissimo spazio di sviluppo ancora inesplorato per le aziende italiane.

Gli strumenti di pagamento più utilizzati dalle imprese

L'analisi degli strumenti di pagamento rileva che quello di gran lunga più diffuso (utilizzato dal 73% del campione) sia ancora il bonifico bancario, seguito - ma a netta distanza (28%) - dalla carta di credito/debito.
Il bonifico in particolare registra una maggiore penetrazione nelle imprese attive soprattutto offline, che lavorano anche all'estero, con uno scontrino medio più alto (il 20% ha un ticket medio tra 5.

000 e 20.000 euro, il 13% oltre i 30.000).
La carta di credito invece registra una presenza più incisiva nelle aziende attive nel commercio (in particolare food/beverage) sia online che offline, i cui clienti hanno una frequenza di acquisto elevata (42% più volte a settimana) e un ticket medio-basso (57% sotto i 500 euro). Tra le imprese che ricevono i pagamenti con carta, il 30% dichiara che il costo sostenuto sia inferiore all'1%, mentre il 24% stima tale percentuale tra 1% e 2%. È interessante notare, inoltre, che una quota rilevante del campione (35%) afferma di non sapere quale sia il costo sostenuto nel caso di pagamento del cliente con la carta.
Per quanto riguarda invece i sistemi di agevolazione dei pagamenti, il 31% degli intervistati dichiara di non proporre ai propri clienti alcun sistema di questo tipo e il 50% di offrire semplicemente la dilazione dei tempi (per es. 30/60/90 giorni). Gli altri sistemi (come loyalty program, estensione della garanzia, consegna gratuita) sono impiegati soltanto da una minoranza (10%). Anche in questo caso, è ampio il margine di sviluppo possibile per le micro e piccole imprese italiane, e va sottolineato che gli intervistati dichiarano di avere un grande interesse per i nuovi sistemi di Buy Now, Pay Later (BNPL).

Infatti, a fronte di una descrizione di questo strumento, le reazioni del campione al concetto di BNPL applicato al B2B sono state positive: in una scala da 1 a 10 la media è pari a 6,9.
In particolare, il 51% degli intervistati ha dato un voto tra 8 e 10: un campione che si caratterizza per la concentrazione al Nord Italia (59%), una vendita prevalentemente offline (61%) e nazionale (54%), una clientela con frequenza di acquisto elevata (34% più volte a settimana) e con ticket medio-basso (43% sotto ai 1.000 euro), che paga principalmente con bonifico (72%) e a cui viene offerta come principale (e spesso unica) forma di agevolazione di pagamento la dilazione dei tempi.

Aziende guidate da over 45

L'indagine ha infine delineato il profilo dell'intervistato tipo: il 53,4% degli intervistati è il fondatore o la fondatrice e l'attuale proprietario/a di una microimpresa (ovvero un'azienda con meno di 10 addetti), il 28,7% di una piccola impresa (tra 10 e 49 addetti) e il 17,9% di una media impresa (tra 50 e 249 addetti).
Il 60% del campione ha un'età maggiore di 45 anni.
Le imprese sono collocate in tutta Italia, operano per il 72% nel B2B e prevalentemente nel settore del commercio al dettaglio e all'ingrosso (17,33%), in particolare nel mondo del food and beverage (che corrisponde al 28% delle imprese del commercio analizzate).

"Abbiamo svolto quest'analisi perché volevamo conoscere meglio e ancora più da vicino le imprese che operano nel B2B nel nostro Paese", dichiara Greta Antonini, Chief Marketing & Communication Officer di Opyn. "Aziende che spesso passano inosservate, ma che costituiscono una parte fondamentale e solida del tessuto imprenditoriale italiano. Si tratta per lo più di aziende di dimensioni molto ridotte che vogliono crescere ed evolvere, ma spesso non conoscono gli strumenti per farlo. Non è un caso che abbiano dimostrato un grande l'interesse per il Buy Now, Pay Later, interesse che noi oggi stiamo intercettando grazie al nuovo prodotto Opyn Pay Later, che consente loro di pagare i prodotti o servizi che acquistano in tre rate fino a 60 giorni, senza alcun costo aggiuntivo. È il primo servizio di questo tipo in Italia rivolto al mercato B2B e soprattutto è un'offerta che va incontro alle esigenze reali delle imprese del B2B."