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18/11/2020

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Mariano Spalletti (Qonto): siamo un servizio di banking per PMI e professionisti 

Un approccio internazionale per fornire servizi ad alto valore aggiunto ai clienti, con soluzioni create su misura sfruttando i dati per dar risposte veloci 

C'è un altro modo di fare banca, più rapido ed efficace, specialmente se come target si hanno PMI e professionisti. Ne abbiamo parlato con Mariano Spalletti Country Manager Italy di Qonto.
Qonto oggi è una realtà consolidata. Cosa state facendo in questo momento?
Siamo una startup che è stata lanciata nel 2017 in Francia e oggi siamo presenti anche sul mercato italiano, spagnolo e tedesco. Il servizio con cui siamo nati è un conto business, dedicato alle PMI e professionisti. Questo è un segmento di mercato che è stato per molto tempo trascurato dalle banche tradizionali e che effettivamente aveva bisogno di soluzioni "tailor made", fatte su misura. Il nostro obiettivo è sempre stato quello di focalizzarci su questo segmento di mercato, proponendo servizi e risparmio, soprattutto di tempo. Ad oggi abbiamo acquisito sui quattro mercati oltre 120.000 imprese clienti, un numero significativo.

Mariano Spalletti (Qonto): siamo un servizio di banking per PMI e professionisti

Quali sono gli asset principali di Qonto?
I tre asset principali della nostra strategia sono una community, fatta dai nostri clienti, che ascoltiamo e quindi riusciamo a coprire le esigenze sia di professionisti sia di PMI appena sorgono. Il secondo è un approccio glocal, noi siamo internazionali, con economie di scala, ma sappiamo anche localizzare il prodotto. Il segmento delle PMI è un segmento in cui i servizi sono in continuo cambiamento. Noi cerchiamo di ottimizzare e cerchiamo di utilizzare la logica di parità, quindi riuscire a identificare quel 20-30% per cento di funzionalità che possano aiutare a servire l'80-90% del mercato. Quello che conta è realizzare dei prodotti scalabili e che possano interessare più paesi contemporaneamente. Il terzo asset riguarda le partnership. Quando noi siamo arrivati sul mercato locale abbiamo cercato dei player che offrissero dei servizi business complementari il nostro, ma che fossero delle eccellenze. In questo modo, insieme, possiamo offrire un servizio più completo ai nostri ai nostri clienti. In Italia penso ai pagamenti digitali con Satispay, o per i servizi legali con LexDo.it, oppure la collaborazione appena sottoscritta con Yolo per l'ambito assicurativo.

Mariano Spalletti (Qonto): siamo un servizio di banking per PMI e professionisti

Un'offerta che si allarga. Assomigliate quasi a una società di consulenza.
Ad oggi non facciamo questo tipo di servizio perchè la consulenza è un argomento complesso. Quello che facciamo è simile, nel senso che cerchiamo di dare gli strumenti adatti affinché i clienti possano gestire il loro business nella maniera più efficiente possibile. Quello che mettiamo a disposizione sono dei tools che si occupano della gestione del conto ma anche di tutta una serie di servizi complementari che possano aiutare nella vita quotidiana PMI e professionisti. E' cambiata anche la nostra mission, siamo partiti con una mission molto chiara che era "diventare la banca che tutte le imprese amano" e l'abbiamo espansa. Infatti, oggi non vogliamo limitarci a essere una banca, ma vogliamo essere "una soluzione di business finance management a 360 gradi". L'obiettivo finale è sempre lo stesso, dare la possibilità alle imprese di risparmiare tempo su base quotidiana, ma oggi le imprese, quando devono gestire il proprio conto business, vogliono servizi che portino valore e benefici. Noi siamo in grado di connettere tutta una serie di servizi attorno, a partire dal servizio di pagamenti digitali fino alla fatturazione, contabilità o persino servizi che non impattano direttamente sulla gestione dei pagamenti, come i servizi legali o assicurativi, ma tutto a portata di mano e gestibili in maniera semplice.

Mariano Spalletti (Qonto): siamo un servizio di banking per PMI e professionisti

Ci sono differenze con le altre country rispetto all'offerta italiana?
Non ci sono grandi differenze, anche perché la localizzazione per il mercato italiano l'abbiamo iniziata praticamente subito dopo la nascita della società, attiva in sette mesi. Il mercato italiano è un mercato molto interessante anche a livello internazionale, le PMI sono più di 4 milioni e mezzo ed è un mercato molto maturo. Abbiamo visto una risposta molto positiva in termini di richieste di apertura del conto e abbiamo un'acquisizione molto sostenuta unità. Il Paese sta dimostrando effettivamente di essere pronto rispetto a questo genere di offerta, si comporta meglio di Spagna e Germania. In totale onestà, abbiamo servizi, come l'iban verticale o altri che abbiamo lanciato, che mettono insieme le esigenze di tutte le country. Molto apprezzate sono le carte, perché hanno delle caratteristiche peculiari come il fatto che sono assicurate tutte le spese, oppure con le carte multiple che permettono di definire dei budget di spesa o che possono avere limiti flessibili, pensiamo per esempio al caso del rifornimento dei trasportatori. Abbiamo servizi, come lo swift in entrata che ormai è integrato, molto utile per ricevere pagamenti dall'estero, fino all'apertura di sub account per i conti, per gestire la contabilità in modo più trasparente, pensando alle nuove business unit, per esempio.

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I dati sono alla base di Qonto.
Certamente, ed è un nostro grande vantaggio. Le banche non hanno mai saputo utilizzare questa enorme mole di dati che hanno a disposizione per tradurle non tanto in business loro, ma piuttosto in servizi utili per i loro clienti. Noi sfruttiamo i dati, ma anche la velocità di mettere in pratica le informazioni per assemblare nuovi servizi e dare corpo alla nostra offerta. Noi siamo un servizio di banking per le PMI che è agile, le banche solitamente hanno grandi strutture che faticano a modificare l'offerta in tempi rapidi.
Il COVID-19 ha impattato sul vostro business?
In un periodo incerto, in cui abbiamo lavorato in remoto, abbiamo avuto una crescita della domanda, proprio perché offriamo servizi flessibili e pratici. Durante la prima ondata di coronavirus in Italia, durante il periodo di lockdown, abbiamo acquisito l'ottanta per cento dei clienti in più rispetto al trimestre precedente. Diciamo che è probabilmente spiegabile in due ragioni principali: la prima ragione è legata al fatto che le banche italiane hanno dimostrato comunque un gap a livello di digitalizzazione che ha avuto un impatto sui canali di distribuzione dei propri servizi e prodotti verso l'esterno, ma anche la modalità di lavoro all'interno delle banche stesse che ha bloccato i processi, per esempio, di erogazione dei finanziamenti alle imprese. Tante banche non sono state in grado di aprire nuovi conti business e questo ci ha decisamente avvantaggiato. Per capirci, noi durante i primi giorni di lockdown abbiamo visto scendere il livello di servizio al 98%, per tornare dopo due giorni al 100%, perché siamo digitali e possiamo essere più flessibili rispetto a chi ha servizi legacy o procedure che non potevano essere gestite in remoto. Abbiamo anche fatto delle operazioni di rinuncia a determinate revenue per venire incontro alle difficoltà dei clienti, abbiamo aumentato il numero di mesi di prova gratuita dei servizi, che solitamente è di 30 giorni, e abbiamo visto un'esplosione delle carte perché è stato un periodo di fortissima accelerazione dei servizi cashless. In questi giorni stiamo intevenendo sui costi delle carte, viste le difficoltà. E poi abbiamo anche lavorato molto sulla comunicazione, per dare visibilità anche a livello di semplificazione dei messaggi contenuti nei vari decreti che si sono susseguiti nel tempo con post sul nostro blog, per fare cultura.



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