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   numero di 08/11/2017
Cover story

Konrath: come fare più vendite in meno tempo

Se le aziende devono chiedersi costantemente "Qual è il modo migliore per raggiungere questo obiettivo?", le persone hanno bisogno di imparare come gestire le distrazioni digitali

Vendere meglio, di più e migliorare la propria qualità della vita. Sembra un qualcosa di impossibile, ma che invece, a quanto pare, è realizzabile. Abbiamo intervistato Jill Konrath, autrice del best seller "Più vendite in meno tempo", nota esperta di vendite a livello internazionale, edito da ROI Edizioni.

Siamo nell'epoca tecnologicamente più avanzata che l'uomo abbia mai sperimentato, eppure mai come oggi la sfida è ancora sulla produttività individuale e di team. Che cosa sta accadendo?

Gran parte della tecnologia è incredibile, permettendoci di fare molte cose inconcepibili solo pochi anni fa. Tuttavia, la tecnologia ha creato problemi che non avevamo anticipato. Per esempio, le email, gratuite e facili da usare, sono diventate il metodo di comunicazione predefinito. Molti uomini d'affari ricevono oggi 100 email di richieste di partecipazione, che possono richiedere ore per rispondere, portandoli a pensare "Non ne verrò mai a capo".
Inoltre, le App oggi non sono solo fonti di informazione. Sono diventate tentazioni, progettate per agganciarci. Vogliono che facciamo clic, ascoltiamo, leggiamo, giochiamo, guardiamo e registriamo. In breve, sono distrazioni altamente sofisticate, il cui unico intento è quello di spingerci a compiere l'azione desiderata. Hanno studiato la scienza del cervello e tutto ciò che serve per catturare la nostra attenzione e farci fare qualunque cosa vogliono che facciamo. Resistere è inutile.
Quando assecondiamo l'app e compiamo l'azione, viene rilasciata la dopamina (l'ormone che induce il piacere). Lo stesso accade quando pensiamo all'arrivo di una nuova email o quando portiamo a termine anche il compito più semplice, come la cancellazione di un messaggio.
Semplicemente non abbiamo abbastanza forza di volontà per combattere questo istinto compulsivo tutto il giorno. Inoltre adoriamo la dopamina, ci fa sentire così bene!
Nel ramo delle vendite, vengono spesi milioni in tecnologie che aumentino la produttività dei venditori. Ma non si spende praticamente nulla sul lato umano della produttività, il fatto che viviamo in un mondo digitale di tentazioni costanti. Infatti, la maggioranza delle persone non si rende nemmeno conto che può fare qualcosa a riguardo, quindi è esausta.

Nel suo ultimo libro descrive internet e le mail come alleati ma anche come una distrazione. Perché?

Noi venditori possiamo ottenere approfondimenti su determinate aziende o singoli acquirenti. Possiamo scoprire quando si verificano eventi importanti. Possiamo facilmente individuare le informazioni di contatto. Possiamo registrare telefonate per analizzarle o usarle come esempi. I guadagni dalla tecnologia sono infiniti. Allo stesso tempo però internet è la nostra principale fonte di distrazione: social network, notizie dell'ultimo minuto, articoli interessanti; basta cliccare su un link e ci si ritrova a perdere tempo senza rendersene conto. La possibilità di ricevere email di lavoro direttamente sul telefono è inoltre causa di forte stress: ci obbliga a essere sempre all'erta, impedendoci di distinguere fra lavoro e vita privata. Non ce ne rendiamo nemmeno conto. Stiamo lavorando su qualcosa e un minuto dopo controlliamo lo smartphone senza una ragione apparente. A volte non sappiamo neppure come mai ce lo ritroviamo in mano.

Nella sua comunicazione Lei parla di "Fresh Strategies". Che cosa intende?

Le fresh strategies (Strategie nuove) sono strategie che non vengono attualmente utilizzate. Ne abbiamo bisogno perché qualcosa è cambiato. Ad esempio, i buyers di oggi sono sopraffatti. A causa di ciò, sono resistenti al cambiamento e questo significa più lavoro per un venditore. Il loro tempo di attenzione è molto breve. Se qualcosa sembra complicato, lo evitano, anche se potrebbe fare una differenza per la loro azienda.
Quindi, una nuova strategia per quando abbiamo a che fare con un buyer sopraffatto comporta mantenere le cose il più semplice possibile. O assicurarsi che il venditore diventi una risorsa preziosa per i buyers sopraffatti che devono destreggiarsi fra i vari prodotti. Il venditore in questo caso fa tutta la differenza.
Aiutare le persone ad avere a che fare con le distrazioni digitali è un nuovo problema che si è manifestato principalmente negli ultimi cinque anni. Nessuno è pronto per questo; pochi sanno come affrontarle. Quindi ciò che condivido in "Più vendite in meno tempo" sono informazioni nuove (Fresh information).

Quali sono le maggiori sfide che i team di vendita e il singolo venditore devono fronteggiare oggi?

L'essere sopraffatti. E ciò vale per i venditori, i loro team e i loro acquirenti. Questo è uno dei problemi principali oggi. Ci sono due fattori principali coinvolti:
1. Il peso delle vendite a livello aziendale: le cose che le aziende si aspettano che i loro venditori facciano e che non sono il modo migliore di usare il loro tempo. Le aziende intelligenti oggi stanno analizzando tutto questo, chiedendosi costantemente: "Qual è il modo migliore per raggiungere questo obiettivo?" A volte scelgono l'automazione, altre volte delegano e, talvolta, eliminano.
2. Le abitudini lavorative dei singoli. Le persone hanno bisogno di imparare come gestire le distrazioni digitali e concentrarsi su ciò che interessa maggiormente per essere più produttivi.

Come è cambiato il time management negli ultimi anni? E come si dovrebbe articolare oggi per avere massima produttività ma anche una vita privata "normale"?

Ciò di cui la maggioranza delle persone non si rende conto è che avere una buona qualità della vita aumenta la produttività. Le persone che sono felici, ottimiste e hanno una vita sociale ottengono risultati migliori nel mondo delle vendite. Le persone che sono grate per qualcosa ottengono risultati migliori nel mondo delle vendite. Lo stesso vale per le persone che continuano a imparare qualcosa durante tutta la vita, anche se stanno imparando il giapponese o a fare immersioni subacquee.
Inoltre lo studio del cervello dimostra che le persone che fanno delle buone pause nel corso della giornata sono più produttive, anche ogni ora. Lavora 50 minuti. Alzati e muoviti per 10. Parla con alter persone, divertiti, fai una passeggiata. Quando torni il tuo cervello è ricaricato. È capace di pensare più velocemente e strategicamente e di adottare soluzioni più creative.
Nel mondo lavorativo attuale ciò può sembrare una minaccia. Ma è in realtà la chiave per aumentare la produttività.

Lei ha scritto un ebook dal titolo "Cracking the LinkedIn Sales Code". In sintesi, cosa fanno e cosa non fanno i top sellers su questo specifico social?

LinkedIn è uno strumento di ricerca incredibile. Dà ai venditori importanti dati riguardo alle persone con cui si vogliono connettere. Rivela le connessioni all'interno di un'azienda, e altre persone che hai bisogno di incontrare. Ti mostra se hai degli amici o altre caratteristiche in comune.

Ciò di cui la maggioranza dei venditori non si rende conto è che è anche uno spazio in cui mostrare la propria esperienza, soprattutto considerando che molto probabilmente anche i buyers ti cercheranno su LinkedIn. Il tuo profilo dovrebbe essere scritto tenendo sempre in considerazione i tuoi buyers. In che modi hai aiutato aziende come la loro? Che risultati hanno ottenuto?
Puoi anche usare i LinkedIn Updates per condividere informazioni con i tuoi clienti e potenziali tali. Se leggi un articolo interessante, condividilo. Se la tua azienda sta facendo una riunione, fai sì che le persone ne siano a conoscenza. Se parteciperai a un evento, invita le persone a partecipare.

È cambiato di più l'ecosistema del sales o quello dei buyers?

Man mano che i buyers cominciavano a fare le proprie ricerche online, i venditori hanno dovuto cambiare il loro approccio per rimanere rilevanti.
Man mano che il lavoro dei buyers si espandeva (dato che le aziende non assumevano più personale), hanno cominciato a sentirsi sopraffatti, quindi i venditori hanno dovuto trovare nuovi modi per lavorare con loro. E dato che i buyers hanno cominciato a diventare più avversi al rischio, i venditori hanno dovuto capire come far sì che acquistassero più facilmente.
In breve, quanto i buyers cambiano, allora i venditori devono rispondere e adattarsi.
Ciò che è più dirompente, tuttavia, è quando emergono nuovi modelli di business (Uber, PayPal, AirBnB) che mandano nel caos le aziende esistenti. In questo caso tutto cambia.



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