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   numero di 20/09/2017
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Colleen Stanley: vendere di più con l'intelligenza emotiva

C'è una metodologia efficace per entrare in sintonia con i clienti e aumentare le vendite. E' alla portata di tutte le aziende. Ce la spiega chi l'ha ideata

Colleen Stanley è considerata fra i maggiori esperti e top influencer mondiali in materia di vendite e marketing. E' Presidente e fondatrice di Sales Leadership Inc., società specializzata nella formazione alla vendita per aziende e professionisti. L'abbiamo intervistata in occasione della pubblicazione del suo ultimo libro "Vendere di più con l'intelligenza emotiva".

In breve: chi è Colleen Stanley e come si è sviluppata la sua carriera nel sales?

Ho avuto la fortuna di iniziare la mia carriera nel mondo delle vendite con la Varsity Spirit Corporation. Impegnandomi molto e grazie all'insegnamento di ottimi mentor, sono diventata vice presidente del settore vendite e marketing. La Varsity è ora la più grande azienda al mondo nel suo campo, quindi mi sento molto fortunata ad avere iniziato con una piccola azienda che è diventata così importante.

Nella sua esperienza, vendere è una dote innata o si può acquisire? E quanto conta la formazione?

Come la maggioranza delle professioni, vendere è la combinazione di qualità innate e abilità che si acquisiscono nel tempo. Purtroppo, però, troppe aziende credono che una persona nasca venditore, non lo diventi nel tempo. Di conseguenza non implementano processi, sistemi e metodologie di vendita che assicurino il successo.
I venditori vengono abbandonati a sé stessi e costretti a imparare sul campo. Se, per esempio, si pensa a un grande musicista, a un certo punto della sua vita ha avuto un insegnante, anche se è stato poi merito dello studente impegnarsi.
Le vendite sono la linfa vitale di cui si nutre un'azienda, tuttavia non vengono trattate come una professione. La maggioranza delle università non offre una laurea nelle vendite.
I contabili non nascono contabili, ricevono istruzione e formazione per diventare tali. Gli avvocati non nascono avvocati, frequentano l'università per imparare a praticare il loro mestiere.
Le aziende che riconoscono le vendite come professione, non un semplice lavoro, investono tempo e dollari in formazione. I miei clienti hanno un enorme vantaggio rispetto alla maggior parte dei concorrenti perché forniscono formazione, coaching e tutoraggio ai loro team di venditori.

Intelligenza emotiva e processi di vendita: quali sono i driver fondamentali?

I driver fondamentali sono l'integrazione di entrambe le competenze, intelligenza emotiva e processi di vendita. Vorremmo chiamarli Sales QE (Quoziente Emotivo) e Sales QI (Quoziente Intellettivo).
L'integrazione di entrambi i set di competenze colma il divario fra la conoscenza e la pratica.
Le soft skills aiutano a mettere in pratica con successo comportamenti legati a competenze hard. Per esempio, l'assertività è l'abilità che supporta il fatto di avere delle aspettative e di raggiungerle. Un'elevata capacità di controllare gli impulsi è essenziale per fare domande e individuare i problemi nelle vendite.
L'empatia è essenziale per comprendere i clienti e mettersi nei loro panni, migliorando i rapporti e la fiducia.

Può fare una breve descrizione dell'Emotional Intelligence Selling System?

L' Ei Selling è il primo programma di formazione commerciale che integra le soft skills, le competenze di intelligenza emotiva, con hard skills, come le capacità legate alla consulenza.
Il nostro programma è completo e comprende tutto, dalla ricerca di potenziali clienti, alla capacità di condurre incontri legati alla vendita efficaci, creando conversazioni che si basano sul valore (del prodotto) e non sul prezzo.

Quanto conta la strategia aziendale e quanto la capacità del venditore?

La strategia è importante. Tuttavia, come dice il vecchio detto, "una strategia così così, ma ben eseguita, batte una grande strategia eseguita male". Questo è il punto in cui i venditori e i loro sforzi personali possono fare la differenza nel raggiungere i risultati.
Come ho detto prima, ho iniziato con una piccola azienda che non aveva le risorse che alcuni dei nostri più grandi concorrenti avevano, come materiale promozionale e riconoscibilità del marchio. Quello che avevamo era un grande prodotto e un grande servizio. Abbiamo lavorato duramente per riuscire a realizzare il nostro piano di vendita giornaliero e settimanale.
Se l'azienda ha un prodotto o un servizio che nessuno vuole veramente acquistare, allora ciò può avere un impatto sui successi dei venditori.

Come sono cambiati negli ultimi anni le skills necessarie per un buon venditore?

Alcune delle competenze necessarie per avere successo valgono ancora oggi. I venditori devono ancora lavorare duramente, continuare ad aggiornarsi e sviluppare una forte relazione con i clienti. È difficile crederci, ma ci sono venditori che non leggono libri, né non sono abbonati a riviste sull'argomento e poi si chiedono perché non gli viene data fiducia.
I clienti sono più consapevoli. Anche i venditori lo sono o dovrebbero esserlo, dato che hanno a disposizione moltissime risorse che possono aiutarli a scoprire nuove opportunità (io ho iniziato la mia carriera prima dell'era di internet, quando non c'erano siti, né strumenti come internet per informarsi sui clienti prima di incontrarli). È responsabilità di chi vende imparare a usare questi strumenti come una risorsa.

I migliori venditori capiscono l'azienda dei clienti e da dove arrivano le loro entrate. Si informano e conoscono le richieste che i clienti fanno ai loro clienti, per capire come i loro prodotti e servizi possono rispondere a quelle richieste. I venditori competenti conoscono i loro competitor e le lacune nelle offerte dei concorrenti. Fanno attenzione a piccoli e grandi eventi che possono offrire spunti per nuove conversazioni.
Nell'attuale contesto economico, altamente competitivo, occorre un villaggio di venditori per conquistare i clienti e mantenerli. Le aziende devono assumere persone capaci di lavorare in team, che competono e collaborano.

Ci sono peculiarità per chi vende B2B?

Lavoriamo principalmente in ambito B2B, tuttavia, abbiamo anche alcuni clienti BTC.
La più grande differenza che ho visto risiede spesso nella fase di lead generation o nella fase di sviluppo del processo di vendita.
I miei clienti B2C fanno affidamento più sul marketing che sugli sforzi del singolo venditore per creare opportunità. Una volta creata l'opportunità, ci sono passi e processi molto simili per concludere la vendita: individuare la vera necessità, impegnarsi nel risolvere un problema, scoprire il budget, individuare il processo decisionale e concludere la vendita.

 



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