25/03/2015

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Restare fedeli alla tradizione delle vendite, ma innovare nell'offerta e per offrire nuove opportunità. I nostri milioni di utenti sono sempre ben disposti alle nuove proposte

Il più grande marketplace generalista in Italia è diventato editore. E offre opportunità di visibilità alle aziende, dalle micro-imprese alle PMI, senza snaturare la propria mission: realizzare i sogni dell'utente. Abbiamo incontrato Melany Libraro, general manager di Subito.it per comprendere come si sta evolvendo il servizio.

Subito.it, una realtà del panorama italiano. Facciamo un po' di storia per inquadrarla e capire come è progredita?

Subito.it nasce nel 2007 a Milano, quasi otto anni fa, come una costola del grande gruppo Schibsted e sul mercato degli annunci classificati. Un business abbastanza tradizionale e in questi anni è cresciuto diventando il numero uno per la compravendita dell'usato in Italia. Ma siamo anche una realtà del web in generale: il terzo brand online per tempo speso con una media di 11 minuti al giorno per persona! Non dimentichiamo che Subito.it è il più grande mercato generalista e marketplace generalista in Italia. Siamo all'interno di questa realtà, e in questo momento abbiamo come punti di forza anche settori verticali, come l'immobiliare e dell'automotive.

Qual è l'evoluzione, visto che avete lanciato una vostra piattaforma di raccolta pubblicitaria.

E soprattutto, perché creare una concessionaria di pubblicità?

E' una scelta che deriva dalla crescita che Subito.it ha avuto in questi anni. Sfioriamo nove milioni di utenti unici e quasi quattro milioni di visite tutti i giorni. Stiamo crescendo tantissimo e stiamo diventando una destinazione per l'italiano che va anche un po' oltre il voler comprare qualcosa. Passare del tempo su Subito.it è anche il piacere di guardare oggetti, sognare un po' e desiderare qualcosa che non si ha, ma che si pianifica di avere nella nostra vita. E' cosi' diventata una destinazione che per noi significa la scelta di evolvere in un editore, e quindi di creare una nostra concessionaria: era un passaggio naturale. La direzione che il business stava prendendo ci suggeriva di fare questo passo. Uno delle nostre risorse a livello di revenue è rappresentata oggi dalla raccolta display che facciamo come editore. Di fatto, siamo il quindicesimo sito più visitato in Italia, abbiamo livelli di traffico che ci permettono di essere una realtà che puo' fare tanta differenza rispetto alla concorrenza per chi decide di investire in pubblicità (adv) su Subito.it.

Scendiamo nel dettaglio di questo effetto di differenziazione.

La grande differenza sta nel fatto che quando qualcuno entra in Subito.it ha un "mindset" diverso rispetto al momento in cui sta leggendo un giornale o controllando la posta elettronica su un portale. Un utente visita Subito.it perché ha voglia di comprare qualcosa o sta sognando di fare un acquisto, sta girando con la mente e sta esprimendo i propri desideri su oggetti che vorrebbe, piuttosto che voglia vendere. Questo mindset permette al cliente di essere più propenso a quello gli viene esposto. La seconda è che noi siamo un osservatore dei consumi italiani e siamo in grado di sapere chi cerca cosa, in quale Regione, in quale momento della giornata e anche su quale piattaforma. Noi non siamo un sito, siamo una piattaforma digitale, siamo sui tablet, sui cellulari Andorid o Apple. Possiamo aiutare i nostri clienti adv a capire esattamente l'uso della piattaforma e targettizare ancora meglio i messaggi che vogliono veicolare. Possiamo lavorare con loro su soluzioni davvero customizzate sulle loro esigenze.

Non sempre bastano questi ingredienti, perché alla fine è quanto offre un editore che ha un portafoglio molto ampio...

Infatti, qui posso aggiungere la terza componente, la presenza di un team molto creativo.

Il nostro aprroccio ai clienti nazionali sull'adv nazionale è quello di cercare di creare delle soluzioni "tailor made" alle esigenze dei nostri clienti, con prodotti sempre più creativi e che sfruttano la nostra piattaforma e portano ai clienti i massimi livelli di esposizione ai nostri utenti.

La vostra home page è leggermente cambiata negli anni, ma è rimasta sotanzialmente la stessa. Quali sono stati i motivi?

Tutto è partito da una buona intuizione scandivana che abbiamo portato in Italia. La cosa interessante di Subito.it, nonostante si parta da un'idea d un altro Paese, è stata quella di costruire il servizio intorno alle necessità dell'utente italiano. La nostra home page è molto semplice, una cartina dell'Italia e la lista delle Regioni, ed è stata fatta per venire incontro alle necessità degli utenti italiani che sono legati al territorio. Per esempio, si potrebbe pensare che ci sia chi usa di più la cartina e chi usa più la lista delle Regioni: in realtà le percentuali sono 50-50. Noi rimaniamo fedeli a quello che vuole il nostro cliente e l'idea è di lasciare il tutto il più semplice e intuitivo possibile. Sia l'utente che ci usa da tanti anni sia quello nuovo che arriva, provano l'esperienza di Subito.

it e non vogliono essere oberati di troppe informazioni o troppe azioni da fare. Tutto molto rassicurante. Inoltre, le Regioni sono fondamentali. Il notro concetto è di trovare, comprare o vendere all'interno del proprio bacino d'utenza, della Regione o della città. Oggi abbiamo la ricerca anche per Comune e vogliamo dare la sensazione che tutto avvenga intorno al cliente: "l'occasione che è intorno a te", o "il buon affare che è intorno a te". Poi ci si può incontrare di persona, sincerarsi della qualità del prodotto che si sta comprando e fare un buon affare offline. Noi non tocchiamo le transazioni dei nostri clienti e per quello è molto importante dare rilevanza alle Regioni e alla ricerca per Regione. La nostra pagina per questo è quasi banalmente semplice.

Tutto parte dal "mercatino delle pulci", ma non è cosi' scontato che si riesca a rimanere in questa strategia, Anche voi non siete qui a fare beneficienza e avete dei costi...

Gli annunci "classificati" nascono molti anni fa, ma posso dire con certezza che il business di Subito.it e delle altre realtà dell'online classified nasce dalla realtà cartacea, Seconda mano o Porta Portese, dove accadeva la stessa cosa.

Infatti, non toccavano la transazione dell'annuncio di chi vendeva qualcosa, ma si fornivano servizi di visibilità per chi voleva dare maggiore evidenza al proprio annuncio e offerta. Il business si rivolgeva a qualcosa che era oltre la transazione del cliente e Schibsted ha traslato questo business molto tradizionale in digitale, che poi è diventata numero uno in quasi tutti i Paesi in cui siamo presenti. E' un po' nel nostro DNA monetizzare, anche se un termine brutto, su qualcosa che va al di là della transazione del cliente e per quello abbiamo il business dell'adv nazionale, e dell'adv locale che è stata lanciata da ottobre 2014. Noi vendiamo servizi di visibilità ai nostri clienti o servizi professionali ad alcune categorie di prodotti: penso alle concessionarie di auto-moto o alle agenzie immobiliari che vogliono avere con noi degli shop in shop.
Traiamo del buon business dalla nostra piattaformama senza toccare i soldi del cliente finale e che è li' per realizzare i suoi desideri e non i nostri. Cerchiamo di stare lontani da quel mondo.

Sicurezza e informazioni. Subito.it è certamente all'avanguardia.

Certamente, dobbiamo garantire i massimi livelli di sicurezza, mettere in contatto le persone e anche suggerire come vendere meglio su Subito.

it e come fare un buon affare. Tecnologia, piattaforma, sicurezza, ma anche "cultura" del commercio verso i consumatori finali.

Pensando alle PMI, qual è il ventaglio delle vostre offerte?

Tante delle soluzioni di Subito.it sono rivolte alle PMI. Abbiamo due tipi di offerte. Una è un canale Pro, rivolto ai professional e, come detto, per esempio alle agenzie immobiliari e concessionarie che vogliono poter caricare un numero quasi illimitato di prodotti. A questo tipo di clienti noi offriamo un servizio customizzato, con supporto tecnico, un supporto alla vendita e cerchiamo di migliorare il loro business online. A questo si inserisce un nuovo prodotto che è l'adv locale. Abbiamo di recente acquisito un'azienda che si chiama DotAdv che ha una soluzione di display advertising in modalità di self provisioning che si adatta perfettamente alle PMI. Per esempio nella pagina della categoria "Sport della Provincia di Milano" io posso far apparire il banner del mio negozio di articoli sportivi o sotto la categoria case e persona; se ho un negozio di casalinghi a Parma, posso fare apparire solo in quella Provincia il mio messaggio. Iniziamo a diventare davvero "granulari" e offrire alle PMI la possibilità di avere visibilità mirata, mostrare il proprio brand nel bacino d'utenza che a loro interessa, senza un dispendio enorme di energie a livello nazionale, andando a targhettizare i clienti nella provincia di riferimento.

Questo puo' essere combinata insieme ad un abbonamento professional. Poi per ogni singolo annuncio, sia un privato sia una piccola o media impresa possono comprare servizi di visibilità per aumentare l'esposizione degli oggetti messi in vendita e concludere un buon affare ancora più velocemente.


Quanto c'è di italiano nel gruppo Schibsted e quanto c'è di internazionale in Subito.it?

Noi non accogliamo annunci dall'estero e questo è una peculiarità, che vale anche per italiani che vogliono cercare opportunità su altri mercati. Ma sull'italianità sul gruppo ho molto da dire. Il 35% delle persone che lavorano in Subito.it sono sviluppatori, ingegneri che creano il prodotto. Subito.it qui in Italia nasce con 3 ingegneri qui a Milano. Subito.it è molto italiana, ma la cosa bella è che il nostro expertise sulle applicazioni sia iOS e sia Android ci permette di portare la nostra esperienza per le applicazioni simili a Subito.it in tutto il mondo. Non abbiamo un modello top-down, ma il gruppo e le realtà locali contribuiscono al bene comune di un gruppo molto esteso. Noi italiani contribuiamo tantissimo al miglioramento tecnologico anche all'interno di altri Paesi.