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   numero di 23/04/2014
Fare Business

Aumentano del 18% le ricerche di Country Manager italiani all’estero
Cristoferi (Elan): Sono soprattutto in Asia e Africa. Tra i paesi con più richiese spiccano: Angola, Congo, Camerun, Libia, Nigeria, Mozambico e lo Yemen

Da una ricerca di Elan International, società di executive search, emerge che nel 2013 sono aumentate di circa il 18 per cento (rispetto al 2012) le ricerche di country manager italiani all’estero, soprattutto in Asia e Africa.
“Dal nostro Osservatorio abbiamo riscontrato un aumento di richieste di diversi Country Manager italiani disposti a lavorare in paesi extraeuropei: per esempio, in Africa, soprattutto in Angola, Congo, Camerun, Libia, Nigeria, Mozambico; e in Asia, nello Yemen, con mansioni di gestire interamente un business, dagli acquisti alla delivery, e con competenze gestionali, di amministrazione e di relazione commerciale”, osserva Giuseppe Cristoferi, managing partner di Elan International, società di head hunting.
“Il country manager è una figura diffusa tanto quanto sono popolari le aziende multinazionali e aperte ai mercati internazionali. Con la crescita della consapevolezza che in un’economia globale la chiave del successo non sta nell’essere ovunque, ma nel saper rispondere in maniera trasversale alle esigenze di ogni singolo mercato, il country manager che conosce e sviluppa strategie specifiche in risposta al tessuto economico e socioculturale è diventato la figura chiave in molte realtà aziendali”, afferma Cristoferi.
Il Country Manager gestisce decisioni e relazioni aziendali ad un livello top, integra nuove acquisizioni e joint ventures, agisce da link indiscusso tra Paese e direzione centrale a cui rende un quadro sintetico della posizione competitiva locale dell’azienda e delle opportunità di crescita. Fornisce linee guida delle vendite, promuove il marchio, in linea con la strategia di marketing.
E’ chiamato a lavorare con i gruppi funzionali nel marketing e nell’operazione di vendita per raggiungere gli obiettivi di business, a fornire un feedback regolare sulle esigenze di mercato al management di livello più alto e all’assistenza e svolgimento delle tematiche commerciali della società. Inoltre, sostiene i progetti nella fase di sviluppo e affianca gli sviluppatori locali dei progetti in ambiti riguardanti i processi autorizzativi.
Con una formazione di stampo commerciale, ma anche più generalmente economica o ingegneristica, la professione del Country Manager è poliedrica e rappresenta più sfaccettature. Tra i Country Manager c’è chi ha il compito di individuare un nuovo mercato, sviluppando soprattutto strategie di marketing o chi ha il compito di affermare il business su tale mercato o chi opera in mercati grandi o strategici, dove la multinazionale ha diverse unità di business.
Il ruolo di Country Manager è rafforzato dalle opportunità di crescita offerte dai mercati emergenti. Le esperienze con i mercati transnazionali hanno portato molte multinazionali al ripensamento di vari pesi specifici da attribuire alle divisione dei prodotti locali e alle filiali estere. Questo ruolo può essere inviato a dirigere un distributore locale o può avere il compito di raggiungere una penetrazione di mercato tale da sviluppare un business che resista nel lungo periodo.
E’ un manager con doti di organizzazione e implementazione assimilabili a quelle dell’imprenditore. Si focalizza in primo luogo su attività di promozione e di vendita, ha responsabilità relative al marketing che includono anche il monitoraggio della concorrenza, e l’identificazione di nuove idee e progetti. La sua responsabilità è totale per le perdite e i profitti, i builders sono imprenditori che devono e vogliono partecipare a teams di strategia di area/regione e globale.

Al Country Manager può essere affidato un paese di piccola-media dimensione con l’obiettivo di costruire una profittabilità derivante dal coordinamento dei risultati con i mercati vicini. L’enfasi in questo caso è posta sulla standardizzazione di prodotti e processi trasversalmente all’area. La tendenza all’autonomia nazionale nel marketing e nelle vendite dipenderà dalla particolare categoria di prodotto e dal portfolio di marchi della multinazionale. Se questi marchi sono per lo più globali e regionali anziché nazionali, per esempio, il ruolo del Country Manager consisterà meno nell’iniziativa locale e più nel coordinamento regionale.
Tuttavia, questo ruolo può operare anche in mercati grandi e/o strategici, dove la multinazionale ha diverse unità di business, ciascuna diretta da un trader o da un builder. Da ottimo team player, deve coordinare attività che attraversano le differenti unità di business così che la multinazionale sia comunque percepita come una singola e forte unità.



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